Como turbinar sua equipe de vendas

Falta pouco para a meta ser alcançada, mas o que fazer para disparar sua turma?

A equipe está quase chegando lá, mas o “quase” não deixa. É a hora de você fazer duas perguntas. A primeira é: “Estou usando mais a cenoura do que o porrete?”. Isto é: eu contribuo para gerar mais clima para a automotivação acontecer neles? Ou sou daqueles que apenas cobra/exige mais resultados? Segunda pergunta: “Eu comemoro os alvos parciais, isto é, as minimetas atingidas?”. Alvos parciais? Minimetas? Sim, são elas que podem turbinar e disparar sua equipe para chegar lá mais cedo porque geram um esforço extra.

Vamos ver, agora, 27 dessas minimetas. Algumas delas são incentivadoras, outras desastrosas para estimular a iniciativa produtiva. Você precisa checar as que funcionam melhor para a sua realidade. Vamos checar?

  1. Sino, Sirene ou Gongo. Quando o vendedor vendeu ou atingiu, por exemplo, uma minimeta (que pode ser 20% de um objetivo) tem direito de tocar um sino dentro da empresa. Ideia boa para vendedores inseguros ou estressados e ruim para mercados apenas “tiradores de pedidos”.
  2. Jantar com o Presidente para o campeão da semana. Bom para vendas mais elitistas (por exemplo, produtos com preço acima de cem mil reais).
  3. Lanterna no bolso de quem vende menos no dia. O objetivo é “motivar” o lanterninha a passar a lanterna para outro vendedor. Ruim em todos os sentidos, podendo, inclusive, dar processos pois gera constrangimento.
  4. Tartaruga “Devagar quase parando”. Fica na mesa do vendedor que menos vendeu no dia anterior para “motivá-lo” a se livrar dela. Igual ao item 3.
  5. Bexigas no teto, com os prêmios. Funciona, se for bem feito. Exemplo: o gerente animador coloca bexigas amarelas (metas de ouro), azuis (com esse vendedor foi tudo azul), etc. Pede-se para o vendedor furar a bexiga e cai um papelzinho onde se lê: “Vale um relógio para sua esposa para quando ela for ver as horas, entender que é a hora de seu marido contatar mais cliente”.
  6. Viagem para quem atingiu a minimeta. Viagens são sempre disparadoras de resultados porque deixam lastro residual de lembrança positiva.
  7. Dar uma moto para alcançar uma minimeta e um carro para quem atingir os objetivos finais. Péssima. Competir, hoje, é fazer um vendedor superar a si mesmo e não aos outros.
  8. Colocar a foto do vendedor (que ainda não atingiu a minimeta) em um newsletter junto com os que estão chegando lá, mas com o texto “o próximo a chegar lá é você”. Excelente disparador de objetivos.
  9. Cupons para trocar por produtos nas lojas (cada vez que o vendedor atingir uma minimeta, ganha um cupom). Sempre ótima, se for bem planejada e executada.
  10. Criar planos de carreira onde o vendedor que atingir tantos por cento de um objetivo durante 3 campanhas vira supervisor ou gerente. Péssima ideia, pois habilidade persuasiva é diferente de habilidade administrativa, isto é, bons vendedores não se tornam bons gerentes e vice-versa.
  11. Enviar cartas (ou cafés da manhã) para a casa do vendedor, dando-lhe parabéns pelos resultados alcançados na semana. Excelente ideia sempre.
  12. Se ele atingir a minimeta tem o direito de estacionar seu carro ao lado do carro do diretor, onde se lê “Reservado para campeões”. Apenas boa.
  13. Almoço-prêmio para quem convenceu e venceu. Dará certo se houver outros itens motivadores agregados a esse almoço.
  14. A foto do campeão no hall de entrada. Pode funcionar, se a foto não for a mesma durante dois ou três meses. Senão, causa desconforto na turma.
  15. Dar vale-refeição para quem já ganha 50 salários mínimos. Péssima.
  16. Classificar os vendedores em Junior, Sênior, Master, Doctor (ou em Búfalo, Leão e Águia). É uma das melhores ideias, entre todas.
  17. O campeão pode sair uma hora mais cedo. Sem comentários. Ruim.
  18. Vídeos com os antigos “treinando” os novatos. Pode dar certo, testar.
  19. Atingiu uma minimeta: Ganha CD de seu cantor favorito. Igual ao item 18.
  20. Dar um computador caseiro ao alcançar a minimeta. Testar.
  21. Pagar 50% da escola de inglês ou de informática. Tende a dar certo.
  22. Pode comprar até R$200,00 no supermercado. Tem funcionado.
  23. Cada minimeta atingida, um cupom na caixa e sorteio semanal. Boa.
  24. Placa de bronze para quem atingir uma minimeta. Muito boa.
  25. Pino de ouro na lapela por duas minimetas alcançadas. Muito boa.
  26. “Quinta-feira do Carlão” (a família dele e todos da equipe visitam o shopping onde ele ganha um terno). Teste, pois apenas “parece” boa.
  27. Prêmio Oscar (Objetivo, Superação, Competência e Ação Recompensada (entregar estatueta em forma de Oscar numa festa em que dois artistas famosos lêem textos motivacionais, chamam os que atingiram as minimetas e premiam na presença de todos). Muito boa.

Esses são apenas 27 recursos essenciais que você poderá usar para fazer sua equipe dar um passo a mais, andar mais uma milha, se esforçar um “poucochinho” mais e eliminar esse “quase cheguei”.

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