Se as quatro lições apresentadas forem praticadas no dia a dia, tenho certeza que 2014 será um ano de grandes resultados em vendas para sua empresa.
O ano de 2014 apresenta várias peculiaridades. Tratas-se de um ano que começa ainda sobre o impacto das manifestações públicas e dos “black blocs”. Mas também é um ano em que teremos Copa do Mundo e eleições presidenciais.
Como vivemos procurando algumas certezas nas quais possamos nos agarrar, vai aqui uma previsão minha: a única certeza deste início de ano é que, para alcançar bons resultados, as empresas precisarão passar a praticar algumas ideias que vêm propagando a muito tempo mas não botam em prática. Algumas merecem destaque:
Ter foco no cliente
Embora esta seja uma lição antiga, muitas empresas ainda não a assimilaram, pois mantém visões de mercado antiquadas, acreditando que vender é resolver um problema comercial seu. Nos dias atuais vender é resolver um problema de compra do cliente. Em um mercado em que o número de ofertas cresce a cada dia, quem não tem foco no cliente fica para trás. É preciso ajudar o cliente a fazer a melhor opção dentro de um determinado contexto. Uma venda ruim pode até ajudar a resolver momentaneamente um problema de caixa. Mas um cliente insatisfeito estará fortemente inclinado a postar sua indignação nas redes sociais, fazendo uma rápida e eficiente propaganda boca a boca negativa.
Diferenciar e fidelizar clientes
Outra importante prática que deve ser desenvolvida é a diferenciação de clientes. As empresas não podem mais destinar a maior parte da sua atenção para a conquista de novos clientes em detrimento dos clientes antigos, sob pena de colocá-los a mercê da concorrência. O tratamento disponibilizado aos clientes antigos deve ser melhor ou, no mínimo, igual ao que é dado aos clientes novos. Caso contrário, os primeiros sentir-se-ão como reféns da empresa e, na próxima oportunidade, mudarão para a concorrência.
Aprender com os clientes
Atualmente, a principal fonte de vantagem competitiva para as empresas é a posse e utilização de informações e conhecimento. Encontrar novas formas de satisfazer, perceber mais rapidamente as mudanças de preferência, ouvir. Enfim, aprender com o cliente é um dos pré-requisitos para o sucesso no mercado de hoje. Em muitos casos, as informações necessárias são facilmente coletáveis ou são até mesmo disponibilizadas pelos clientes. Nesse sentido, a área de vendas assume importante papel. É ela quem está próxima ao cliente, quem ouve seus elogios e críticas, quem percebe suas dificuldades e angústias, quem escuta suas sugestões. Nossa área deve ser um importante gerador de informações sobre o mercado e deve trabalhar junto às outras áreas visando oferecer novas soluções aos problemas dos clientes e com isso ajudando a gerar vantagens competitivas para a empresa.
Desenvolver a liderança de vendas.
As empresas devem se preocupar menos com a gerência de vendas e mais com a liderança das equipes de vendas. Nos dias atuais, é o próprio vendedor quem gerencia sua carteira de clientes e seu território de vendas. O vendedor não precisa mais de gerente, precisa de líder. Um líder capaz de motivá-lo, capaz de fornecer-lhe os insumos necessários – informações e conhecimento – para a boa execução de sua tarefa. Encontrar alguém que saiba dar ordens e cobrar resultados é fácil, mas encontrar quem saiba desenvolver e aproveitar todo o potencial de uma equipe é árduo. É preciso que as empresas se empenhem nesse sentido, desenvolvendo ou contratando líderes de vendas.
Se essas quatro lições forem praticadas no dia a dia, tenho certeza que 2014 será um ano de grandes resultados em vendas para sua empresa.
