Como vender produtos e serviços Conhecer muito bem o que se vende é uma condição fundamental para os vendedores que desejam obter mais sucesso. No entanto, é bastante comum encontrarmos profissionais que sabem muito pouco sobre seus produtos e serviços, às vezes, até mesmo menos que seus próprios clientes. O resultado disso são clientes insatisfeitos e várias vendas perdidas. Algum vendedor seu já vendeu algo que você não tinha para entregar? Alguém já prometeu mais vantagens do que realmente eram ofertadas apenas para ganhar o cliente? Ou, ao contrário, demonstrou insegurança na hora de vender o produto ou serviço e não soube expressar realmente as vantagens daquela aquisição? São várias as situações que podem passar para o cliente a imagem de descaso com a empresa, com os produtos e serviços e, até mesmo, com o próprio cliente.
O contrário também acontece. Fala a verdade, existe coisa mais irritante que aquele vendedor que sai ?vomitando? características do produto achando que está passando as vantagens? Se vende computador, sai logo falando que determinado produto tem 2 gigas de Memória RAM, 320 gigas de HD e tela de 18 polegadas, sendo que nada disso é importante para o comprador. E aquele vendedor que trabalha em uma concessionária e fica meia hora falando da performance de um carro, apesar de ele ter motor 1.0? Resultado? Não escuta o cliente nem se preocupa em ler os sinais de que ele não absorveu nem 10% das informações e ainda passa uma postura chata e antipática.
Por isso, é fundamental que os vendedores recebam treinamento constante a respeito de seus produtos e serviços, bem como as atualizações ou mudanças que estão sendo feitas neles.
Você sabe identificar se os integrantes de sua equipe precisam melhorar os conhecimentos sobre as características e vantagens dos produtos e serviços vendidos pela sua empresa? Acompanhe, a seguir, alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de conhecimento dos produtos e serviços:
- Profissionais desatualizados e despreparados para apresentar os produtos e serviços da empresa.
- Falta de padronização a respeito das informações dos produtos e serviços ofertados.
- Insatisfação dos clientes em relação ao atendimento e aos produtos e serviços.
- Equipe com dificuldades para atingir os resultados estabelecidos.
- Dificuldade para detectar as vantagens geradas pelas características dos produtos e serviços.
- Venda e atendimento baseados apenas em características, e não em vantagens para os clientes.
- Confusão entre os termos ?característica?, ?vantagem? e ?benefício?.
- Comprometimento da imagem da empresa com o mercado.
- Perda de oportunidades de negócio.
Caso você tenha detectado um ou mais pontos que precisam ser aprimorados, não demore a agir e aplicar um treinamento em sua equipe de vendas. Se precisar de ajuda, conte conosco. Acabamos de formular um treinamento sobre o assunto. Trata-se de um material especialmente preparado para você aplicar com sua equipe de vendas e extrair deles um maior rendimento nessa área. Para mais informações, acesse o site: http://www.treinamentosvendamais.com.br.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
6 grandes dicas para aumentar as vendas
Por Alexandre Stella
- Se você quer ter seguidores, tome uma atitude ? Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.
- Use a intuição e tenha coragem para decidir ? A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.
- Mantenha uma equipe vencedora ? Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.
- Venda a solução, e não o produto ? Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.
- Não fique de olho no bolso do cliente ? Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.
- Use a abordagem, uma opção de estratégia ? No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.
Alexandre Stella é consultor, palestrante motivacional e empresário. Possui amplo conhecimento nas áreas de comunicação e marketing, PNL, comportamento humano, liderança e vendas e atua como diretor de projetos na área de comunicação, publicidade e marketing.
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Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Alexandre Stella, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este artigo na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo 10 mandamentos do marketing pessoal.
OPINIÃO DO LEITOR
?Fui apresentado à VendaMais por uma amiga e ?devorei? em apenas um fim de semana as 15 edições que ela me emprestou. Um dos temas da revista que mais gostei foi sobre o uso da internet nas vendas, incluindo web marketing, e-mail marketing, links patrocinados e diversas outras formas de utilização. A revista é excelente!?
Fernando Alves ? Sócio-diretor de marketing
PARA PENSAR
?Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço?
Thomas Berry
