CARREIRA

A melhor maneira de ganhar o respeito como um líder

Respeito, confiança e credibilidade são elementos intangíveis, que podem construir ou destruir uma carreira. Ganhar respeito e desenvolver credibilidade e confiança são fatores críticos para o sucesso nos negócios. Um líder eficaz não tem de impor respeito nem deve mandar que o respeitem. Suas ações é que devem conquistá-lo. Como? Confira as sugestões:

· Crie uma visão ? Forneça os recursos-chave para fazê-la acontecer.

· Comunique essa visão ? Fale sobre ela com confiança e consistência em toda e qualquer oportunidade.

· Seja um apaixonado ? Seu entusiasmo incentivará as pessoas a aceitarem suas idéias e a perseguirem seus objetivos. Você não consegue despertar interesse nas pessoas se não for um entusiasta.

· Seja visível ? Esteja sempre envolvido. Os membros da sua equipe querem um líder nas trincheiras, com eles. Querem saber que podem contar com sua palavra. Se quiser que os membros de sua equipe sejam confiáveis, demonstre confiança.

· Crie uma atmosfera de apoio ? Seja um bom ouvinte, paciente e aberto. Sua equipe quer sentir que pode se expressar livremente. Confiança constrói confiança.

· Demonstre que você valoriza o trabalho de cada membro da sua equipe ? Você terá pessoas com diferentes níveis de habilidade e responsabilidade. Reconheça que cada um contribui para o sucesso da sua equipe.

· Esteja aberto a discordâncias ? Os membros da equipe devem sentir que podem expressar suas idéias e opiniões, sem conseqüências negativas ou represálias.

· Conheça suas forças e limitações ? Avalie e compreenda como você é percebido pelos outros. Em particular, reconheça seus pontos fracos e trabalhe para eliminá-los. Seja capaz de falar sobre suas falhas com honestidade e integridade de caráter.

· Aceite a responsabilidade por suas ações e pelas da sua equipe ? Demonstre coragem. Admita suas falhas. Os membros da equipe querem um líder com coragem de admitir, inclusive, que deixou sua equipe para baixo. Coloque de lado seu bem-estar e interesses próprios.

Ricardo Bellino é fundador da Trump Realty Brazil, e autor dos livros PDI ? O Poder das Idéias e Sopa de Pedra.

Silvana Case é vice-presidente executiva do Grupo Catho.

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso

Visite o site: www.catho.com.br/jcs

DICA DO MÊS

Foque no sucesso

Substitua o ?se eu apenas tivesse feito…? por ?na próxima vez eu farei…?, quando você errar.

Razão: a primeira afirmação foca na falha. A segunda, no sucesso.

Fonte: Communication Briefings

COMUNICAÇÃO

Falar e apresentar-se bem: habilidades fundamentais para o vendedor

Por Adriane Werner

O ?papo de vendedor? não é apenas uma repetição de fórmulas de persuasão. Pelo contrário, cada vez mais, o profissional de vendas precisa desenvolver novas habilidades de comunicação, que vão desde a demonstração de conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece até a capacidade de interagir com o cliente ? o que inclui falar bem e ?ouvir? bem.

O primeiro passo para uma boa comunicação na área de vendas é o planejamento. O profissional deve imaginar-se no momento da conversa com o cliente, prevendo as situações que poderão ocorrer. Assim, o profissional estará preparado para a exposição de argumentos e também para sanar dúvidas e evitar confusões e conflitos. O planejamento inclui, também, a análise do momento certo de exposição de cada argumento por parte do vendedor. É preciso, por exemplo, saber quanto tempo poderá durar o seu encontro com o cliente, para evitar que você se estenda demais, ou seja, telegráfico em sua explanação.

Quanto à forma de exposição, o profissional pode seguir uma regra simples: tudo tem de ter começo, meio e fim. Basta lembrar da professora de primário ensinando a fazer uma boa redação. Introdução curta, desenvolvimento encorpado e conclusão breve. Na introdução é que se ganha ? ou perde ? a atenção e o interesse do cliente. Esse é o momento de se apresentar, mostrar-se simpático e, levemente, chamar a atenção para o produto ou serviço. A introdução não deve durar mais que 15% do tempo total de sua reunião.

Em seguida, inicia-se o momento de argumentação propriamente dito. Aqui o foco central é o seu produto ou serviço. Obviamente, essa é a parte mais longa de seu encontro com o cliente e pode levar até 75% do tempo total. Nessa parte da conversa é que você vai exercer o seu poder de convencimento, completando o processo de encantamento do seu cliente.

Por fim, o profissional de vendas deve também planejar com cuidado como vai ser o momento de sua despedida, para não pôr em risco todo o trabalho anterior. É primordial que a conclusão seja breve, não mais que 10% do tempo total. O erro mais comum nessa situação ? e o que tem de ser evitado a qualquer custo ? é prolongar a conversa, depois de ter se despedido. Por mais que sua companhia seja agradável, a permanência exagerada pode criar um clima desconfortável entre você e o cliente. Além do mais, é melhor deixar a sensação de saudade do que arriscar ser considerado inconveniente.

Adriane Werner é jornalista e dirige a Werner & Bara consultoria e treinamento. Palestrante e professora de oratória e comunicação.

E-mail: [email protected]

PERSUASÃO

Vendendo para o presidente

Por L.A. Costacurta Junqueira

Presidentes estão sempre com a mente orientada para resultados tangíveis e quantificáveis. Portanto, para dar início ao processo de venda de uma idéia, produto ou serviço, procure começar pelos resultados desejados. Depois, fale do processo a ser utilizado para alcançá-los. Confira dez importantes dicas de como vender para o presidente:

· Como a linguagem do presidente é o ?numerolês?, procure colocar números em todos os seus argumentos. Os números se constituem em linguagem universal, igualmente entendida. · Presidentes são bastante sensíveis a fatos, experiências da concorrência e depoimentos de clientes. Coloque essas informações em seus argumentos.

· Nunca comece uma entrevista ou reunião sem perguntar de quanto tempo você dispõe. Procure sempre ficar dentro dos limites preestabelecidos. Se alguém quebrar esses limites, que seja o presidente.

· Procure lembrar de características comportamentais do presidente e utilize-as em sua apresentação. Ele gosta do visual ou auditivo, de notícias e idéias já testadas ou do risco? É mais voltado para o relacionamento ou para resultados?

· Fatos são essenciais, mas opiniões são perigosas. Os fatos, como são neutros e não levam à tomada de posições, devem ser esgotados. Aí, então, cabem as opiniões.

· A objetividade demasiada pode ser uma desvantagem, especialmente se o presidente for do tipo que adora piadas. Às vezes, é preciso dar umas voltas, como aquecimento antes de entrar no assunto principal.

· Presidentes são muito sensíveis a opiniões de outros presidentes. Se puder achar algumas delas que confirmem seu ponto de vista, já é meio caminho andado.

· Você pode convencer alguém usando várias alternativas. Se você tem uma excelente idéia, foque no produto. Se você é muito hábil na argumentação, foque no processo. Agora, se você é bom de empatia, foque no estilo. O ideal é integrar as três dimensões, identificando sempre aquela que mais sensibiliza seu interlocutor.

· Presidentes gostam de agir como tais. Muitas vezes isso quer dizer falar mais ou primeiro. Portanto, talvez seja importante você ouvir primeiro. Eles também adoram soluções, mas detestam problemas. Por isso, sempre apresente alternativas.

· Uma boa idéia e uma excelente sugestão precisam estar acompanhadas dos custos envolvidos em sua implantação. Mais do que isso, da relação custo?benefício.

Agora que você já está preparado para influenciar seu presidente, diretor ou gerente. Falta apenas uma boa idéia para iniciar sua aplicação. Boa sorte!

L.A. Costacurta Junqueira é vice-presidente do Instituto MVC.

E-mail: [email protected]

LIVROS

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

Philip Kotler e Kevin Lane Keller

Esta é a 12ª edição, revisada e atualizada, do livro que pode ser considerado a “bíblia do marketing”. Considerando as tendências mais importantes do novo milênio, em uma época de economia globalizada e ambiente segmentado, as empresas precisam se adaptar para ter sucesso nos negócios.

Editora: Prentice-Hall

Preço: R$ 119,00*

COMO FAZER UMA EMPRESA DAR CERTO EM UM PAÍS INCERTO

Instituto Empreender Endeavor

Exemplos de empreendedores, mesclando histórias de gente famosa com outras protagonizadas por pessoas desconhecidas do grande público. Aproxima os relatos da realidade de quem está começando ou não conta, ainda, com uma empresa renomada.

Editora: Campus/Elsevier

Preço: R$ 69,00*

FIGURA DE TRANSIÇÃO: O PODER DE MUDAR GERAÇÕES

Paulo Kretly

O objetivo do livro é levar aos leitores, através de exemplos reais de pessoas conhecidas ou anônimas, conceitos de como é possível agir contra sistemas, crenças, tradições e hábitos injustos e preconceitos na empresa, família e demais relacionamentos. Aprenda a romper padrões negativos e transforme sua vida pessoal e profissional.

Editora: Elsevier

Preço: R$ 29,90*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

*Preços e disponibilidade pesquisados em novembro/2005

HUMOR

Vendedor ambulante

Ele chega para a Dona Marocas e diz:

? Interessa-lhe uma apólice de seguros?

? Não. Já tenho uma.

? E a enciclopédia Barsa, em nova encadernação?

? Não, senhor. Muito obrigada.

? E uma bateria eletrônica, com 837 ritmos diferentes?

? Claro que não! Não quero nada!

? Para se ver livre de mim, a senhora compraria um sabonete?

? Compro até dois!

? Obrigado, madame. É isso mesmo que eu vendo. São cinco reais.

Fonte: Terra Piadas

ANSIEDADE

?Se por um motivo muito grave você ficar em estado de ansiedade, faça um teste. Deixe a ansiedade subir até o limite máximo, até que você não suporte mais. Nesse momento, pense: o que poderia acontecer de pior? Pronto, você já começou a encontrar uma saída. Ao falar isso para você mesmo, a sua força interior começa a agir no seu cérebro e o próximo passo é relaxar. A hora é difícil, mas o pior já passou. Você já conseguiu se perguntar sobre o pior que pode acontecer, agora basta encher o peito de ar e falar com segurança. Assim você ganha metade do caminho e parte para a outra metade como vencedor?

Paulo Baleki PENSAMENTOS

“Projetistas fazem canais, arqueiros airam flechas, artífices modelam a madeira e o barro, o homem sábio modela a ele mesmo” Buda Gautama Sakyamuni

?Brincar é condição fundamental para ser sério” Arquimedes

?Comece fazendo o que é necessário, depois o que é possível, e de repente você estará fazendo o impossível” São Francisco de Assis

?Reaja inteligentemente, mesmo a um tratamento não inteligente” Lao-Tsé

?Se realmente entendemos o problema, a resposta virá dele, porque a resposta não está separada do problema” Krishnamurti

?A esperança é um bom desjejum, mas um péssimo jantar? Francis Bacon