Treinamento

A força dos treinamentos para motivar equipes de vendas

Por Carla Burlamaqui

Hoje, mais do que nunca, ouvimos falar de motivação, trabalho em equipe e geração de resultados. A cada dia, surgem ?fórmulas mágicas? no mercado, trazendo um conflito para os profissionais, principalmente para os que trabalham com vendas. Mas como motivar uma equipe e aumentar os resultados, em um cenário tão adverso como o brasileiro?

A resposta é muito simples: treinamento. E uma das opções é por meio de filmes. Treinar uma equipe é como prover oxigênio, é a força suficiente para atingir os objetivos propostos. Inclusive, muitas pessoas acham que sabem vender e, quando passam por um treinamento, percebem quantas oportunidades de negócios foram perdidas.

Nestas últimas décadas, repletas de mudanças e quebras de paradigmas no mercado brasileiro, percebemos o quanto treinamentos por meio de filmes atingem o ponto diretamente, proporcionando resultados positivos e a evolução desses profissionais.

Entretanto, é primordial destacar que a venda é apenas a primeira etapa. Após o fechamento, é preciso que o cliente sinta que fez a escolha certa, caso contrário, não comprará novamente.

E, para ajudar, estão disponíveis diversos filmes, como: Somos Todos o Mesmo Time e Como se Conectar com o Cliente em 90 Segundos ou Menos. O primeiro mostra a história de uma empresa cujo vendedor fecha um pedido que é perdido devido à incompetência do restante da companhia. O outro filme aborda a importância de qualquer pessoa dentro da empresa, ao se conectar com seus clientes nos 90 segundos iniciais, pois caso contrário, a probabilidade de perdê-los é grande.

Considero, também, importante treinar os profissionais com filmes sobre liderança e motivação, pois a venda é um processo demorado que exige persistência. E é claro que um vendedor motivado não desistirá com tanta facilidade. Um exemplo é o filme Depois da Queda, que fala sobre um patinador fracassado que, graças à sua persistência, bateu um recorde mundial.

Em vendas também é assim. Em um mês pode existir uma queda, mas se houver persistência, em seguida existe a possibilidade de bater o recorde de resultados. E isso também acontece graças à liderança, que é uma das habilidades procuradas em um bom vendedor.

E o treinamento vai além. É importante trabalhar a questão do marketing pessoal, pois o vendedor deve saber se comportar e se vestir, por exemplo. A primeira impressão é muito importante e abre muitas portas, mas sempre baseada na consistência das técnicas aprendidas e, é claro, na determinação e garra dos vendedores.

Carla Burlamaqui é advogada, com MBA em Recursos Humanos. Responsável pela área comercial da Siamar, líder nacional no mercado de treinamento empresarial, onde implementou diversos projetos de modernização da empresa, como a Central de Atendimento e os Centros de Demonstração para Clientes. A executiva ainda atua como palestrante, explorando a melhor utilização de filmes como excelentes ferramentas de treinamento.

E-mail: [email protected]

Dica de Português

Maiores informações?!

Por Cione dos Santos

Evite essa expressão. Corte-a do seu vocabulário! Apesar de comum ? graças à mídia e ao marketing ?, ela está completamente errada.

Maior é comparativo de superioridade de grande. E tenho certeza de que quando você diz ao seu cliente: ?O senhor pode encontrar maiores informações no manual do produto?, não quer dizer que ele encontrará uma informação ?grande?, certo? Você deve estar querendo dizer que ele encontrará informações mais detalhadas, que, ao ler o manual, ele irá se deparar com várias instruções e conhecimentos para que utilize o produto de forma adequada.

Então, procure termos mais claros, como: ?Mais informações?, ?Informações mais detalhadas? ou ?Informações pormenorizadas?.

Além de certo, você não correrá o risco de passar por uma bela saia-justa!

Carreira

A tortura do aviso prévio: é possível ? e necessário! ? manter o profissionalismo

Mais importante do que causar uma boa impressão ao iniciar um emprego é deixar um bom rastro de profissionalismo ao se desligar de uma empresa

Por Adriane Werner

Não importa se você foi demitido ou se pediu demissão. Nos dois casos, manter a dedicação nos fatídicos dias de aviso prévio é um desafio para o qual a maioria dos trabalhadores não está preparada. Convenhamos: como é que você vai chegar sorrindo, trabalhar com afinco, se sabe que dali a alguns dias seu lugar não será mais aquele?

É claro que o profissional demitido tem mais razões para se desmotivar do que aquele que pediu demissão. A pessoa que é desligada tem, normalmente, o orgulho ferido, e é difícil trabalhar com disposição quando sabe que, de repente, seu trabalho não é mais necessário, desejado ou possível.

Mas, mesmo quando é o próprio profissional quem pede demissão, o sentimento também é de ?desaceleração?. Afinal, algum motivo levou a pessoa a querer sair da empresa: um novo emprego, um salário melhor, o desejo de empreender ou algum desacordo com a empresa atual. Tudo isso traz a vontade de que o doloroso período do aviso prévio passe logo. Conseqüentemente, a tendência é baixar o rendimento no trabalho.

É fácil dizer que o profissionalismo deve estar acima dessas questões de desmotivação ou desânimo no trabalho. Levar o otimismo, a garra e a dedicação para a prática nos dias da ?reta final?, no entanto, não é assim tão simples. Nessas horas, o profissional deve tentar, com todas as forças, manter a boa-vontade, o sorriso, a disposição. Por um simples motivo: plantar boas sementes para o futuro.

Mais importante do que causar uma boa impressão quando se ingressa em um novo emprego é deixar uma marca forte quando se desliga desse trabalho. É nos dias que antecedem a despedida que devemos deixar gravadas na empresa nossa imagem e postura profissional. Se trabalharmos com falta de vontade, a marca será a falta de profissionalismo. Se, ao contrário, demonstrarmos garra, os colegas, chefes e patrões irão se lembrar de nossa competência.

Conseguir, por exemplo, uma boa carta de recomendação do antigo emprego ou mesmo um programa de coaching e recolocação ? financiado pela empresa que está desligando o profissional ? são exemplos de reconhecimento que podem facilitar a entrada em um novo emprego. Mas isso é possível apenas para os profissionais que deixam bons rastros por onde passam.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional. E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Perguntas e respostas

Para que o grupo se enriqueça e ofereça maior probabilidade de sucesso, é preciso que as relações sejam estreitas e profundas. Por meio do lúdico, essa dinâmica provoca situações nas quais os indivíduos trabalham a sensibilização e a socialização.

Peça aos participantes que se agrupem em duas equipes de igual quantidade, e que formem duas linhas: uma de frente para outra. Para a equipe 1 distribua, aleatoriamente, papeizinhos recortados e dobrados com as perguntas abaixo:

· Você é paciente?

· Você é tolerante?

· Você é humilde?

· Você é responsável?

· Você é pontual?

· Você é cordial?

· Você é dinâmico?

· Você é criativo?

· Você é otimista?

· Você é conciliador?

· Você é perseverante?

· Você é organizado?

· Você é feliz?

· Você tem muitos amigos?

· Você se irrita com facilidade?

Para a equipe 2, distribua as respostas abaixo:

· Primeiro eu apago a luz.

· Sempre que estou sozinho.

· Jamais! De jeito nenhum.

· Me acho muito velho para isso.

· Sempre depois da missa.

· Debaixo do chuveiro.

· Em cima da casa.

· Dentro da casa do cachorro.

· Foi o que sempre quis.

· Debaixo da cama.

· Debaixo do pé de manga.

· Na hora da novela.

· Como guarda de trânsito.

· De manhã, à tarde e à noite.

· Não tenho tempo para isso.

As duas equipes irão dialogar em pares. Escolha um membro da equipe 1 e outro da equipe 2 e peça que abram os papéis. O primeiro lerá a pergunta em voz alta e o segundo, a resposta que está contida no seu papel. Surgirão combinações hilariantes e outras interessantes.

Após a última dupla concluir a tarefa, recolha os papéis, mantendo separadas as perguntas das respostas, e redistribua-os, recomeçando o processo. Novas combinações surgirão e os risos serão inevitáveis. Refaça a atividade três ou quatro vezes. Verbalize com o grupo a experiência vivida, lembrando que as relações só se aprofundam quando as pessoas se revelam, rompendo sua própria fortaleza.

Fonte: Oficina de Dinâmica de Grupos para Empresas, Escolas e Grupos Comunitários, de Simão de Miranda (Ed. Papirus)

LIVROS

Alinhamento ? Utilizando o Balanced Scorecard para Criar Sinergias Corporativas David Norton e Robert Kaplan

Com muita freqüência, as diferentes unidades de uma organização precisam de coordenação, pois atuam com propósitos desconexos e buscam objetivos conflitantes. Os autores explicam como corrigir essa falta de alinhamento organizacional e mostram como usar o sistema de gestão do balanced scorecard para definir, coordenar e supervisionar a implementação da estratégia.

Editora: Campus

Preço: R$ 62,10*

As 7 Chaves da Fidelização de Clientes

Ômar Souki

Em um mundo altamente competitivo, como fazer para que nossa marca e nosso produto tenham diferenciais e sejam lembrados de forma positiva por nossos clientes? O livro mostra como construir relações de fidelidade, encantar os clientes e tornar sua marca vencedora, capaz de aumentar cada vez mais as vendas e os lucros de sua empresa sem elevar seus custos.

Editora: Harbra

Preço: R$ 19,90*

Liderança para Fazer Acontecer

José Luiz Tejon

Estabelecer um planejamento estratégico de ação e capacitação, atualmente, é crucial para determinar o desenvolvimento de líderes nos mais variados segmentos do mundo corporativo. O foco no resultado, o papel fundamental do líder em períodos de crise e a motivação de colaboradores são alguns dos pontos decisivos para o sucesso de profissionais e corporações.

Editora: Gente

Preço: R$ 27,00*

Onde encontrar:

www.livrariascuritiba.com.br

*Preços e disponibilidade pesquisados em setembro/2006

Humor

O psicólogo fazia testes para admissão de novos candidatos, em uma empresa de seleção.

? O senhor pode contar até dez, por favor!

? Dez, nove, oito, sete, seis, cinco, quatro, três, dois, um.

? Por que você contou de trás para frente?

? É que eu trabalhava na Nasa!

? Sinto muito, está reprovado!

Entra o próximo.

? O senhor pode contar até dez, por favor!

? Um, três, cinco, sete, nove, dois, quatro, seis, oito, dez!

? Por que você contou primeiro os ímpares e depois os pares?

? Porque eu trabalhava como carteiro.

? Sinto muito, está reprovado!

Entra o próximo.

? Por favor, antes de começarmos me diga uma coisa, o que o senhor fazia no emprego anterior?

? Eu era funcionário público!

? O.k.! O senhor pode contar até dez?

? É claro! Dois, três, quatro, cinco, seis, sete, oito, nove, dez, valete, dama, rei e ás.

Fonte: Piadas On-Line

Não complique o que é simples

Por Professora Aurélia

· Follow-up

De tanto ouvir seu líder dizer: ?Me dê um follow disso, me dê follow daquilo?, como se follow-up fosse um termo conhecidíssimo entre os falantes de língua portuguesa, o pobre assistente não se conteve ao falar com o gerente: ?Acabei de falar com o nosso fornecedor. Infelizmente, ele ainda não pode nos dar uma resposta definitiva. Mas assim que tiver novas notícias, darei um follow ao senhor?. Muito gentil, muito educado, mas danificou o discurso com esse follow. Ainda mais assim, suprimindo uma parte da palavra!

Na verdade, o assistente queria apenas avisá-lo que o deixaria a par de toda a negociação. Afinal, follow-up significa acompanhamento. Ou seja, completamente dispensável à língua portuguesa.

Comprometa-se com uso do português! Há tantas coisas para aprender, para deixar o discurso cada vez mais e claro e, conseqüentemente, mais bonito.

Pensamentos

?Nossas dádivas são traidoras e nos fazem perder o bem que poderíamos conquistar, se não fosse o medo de tentar? William Shakespeare

?O poder de observação aguda é comumente chamado de cinismo por aqueles que não o tem? George Bernard Shaw

?Para ser um bom oficial na profissão, é preciso tanto ter bons instrumentos para realizá-la como engenho para aprendê-la? Miguel de Cervantes

?Se a primeira regra da amizade é a de cultivá-la, a segunda é a de ser indulgente quando a primeira é transgredida? Voltaire

?Se as pessoas só falassem quando tivessem algo a dizer, os seres humanos perderiam rapidamente o uso da linguagem? William Somerset Maugham

?Você não pode ensinar nada a um homem. Você pode apenas ajudá-lo a encontrar a resposta dentro dele mesmo? Galileu Galilei