Marketing

Mídia digital: um novo instrumento de vendas para o varejo

Por Gustavo Sued

Imagine a seguinte situação: você vai ao supermercado e, logo na entrada, grandes telas de plasma anunciam os produtos em destaque no dia. Ao chegar à seção de alimentos, está sendo exibido um clipe com um famoso chef apresentando uma receita com a marca de massa italiana em lançamento.

Em outra situação, você vai a sua loja de roupa preferida e, ao pegar uma calça jeans do balcão, a etiqueta inteligente do produto aciona uma tela, que apresenta combinações de calçados e camisas para a calça que você escolheu ou, ao passar pela sessão de acessórios, uma nova tela apresenta opções de cintos para compor o visual.

Futuro? Não, presente ? As situações acima já são realidade em varejos nos Estados Unidos e em alguns países da Europa, que estão utilizando a mídia digital para oferecer uma experiência de compra mais completa aos seus consumidores.

Um grande exemplo de utilização desse novo modelo de vendas acontece na rede Wal-Mart, que iniciou a implementação da mídia digital em suas lojas em meados da década de 90. Hoje, os números são significativos. A Wal-Mart TV está presente em quase três mil pontos-de-venda da rede, em mais de 125 mil telas. Sua programação atinge mais de 150 milhões de consumidores e apresenta um recall de 47% para as marcas anunciadas, segundo levantamento Nielsen, o que representa duas vezes o impacto da mídia em TV aberta.

No caso da rede de supermercados européia Tesco, cerca de 16 milhões de consumidores recebem a programação de mídia digital, em seus cem principais pontos-de-venda. Segundo a empresa, as marcas anunciadas na Tesco TV apresentam até 10% de aumento nas vendas.

As redes de mídia digital podem também ser aplicadas para a capacitação das equipes do ponto-de-venda. Similar ao conceito de TV corporativa, através das telas é possível transmitir informações sobre lançamentos de produtos e promoções, bem como treinamentos comportamentais e de técnicas de vendas.

Próximos passos ? No Brasil, as primeiras notícias de implantação da mídia digital começaram a surgir recentemente. Os desafios para esse novo modelo estão em duas áreas: nos altos custos de instalação de infra-estrutura tecnológica e na produção de conteúdo relevante para os consumidores que consiga impactar positivamente a experiência de compra.

O potencial de vendas é grande, como mostram as experiências internacionais. E os pontos-de-venda que saírem na frente poderão ter vantagem na conquista da preferência dos consumidores e seus gastos que, aqui no Brasil, atingem cerca de 400 bilhões de reais por ano no varejo.

Gustavo Sued é consultor sênior da POP Marketing, empresa especializada no segmento de varejo, desenhando soluções que vão do planejamento estratégico de canais de venda à execução de ações de campo.

E-mail: [email protected]

Dica de Português

Você sabe por que a leitura é essencial?

Por Cione dos Santos

Imagine que, de repente, no seu trabalho, você recebe a incumbência de redigir uma carta para o diretor de uma grande empresa parceira. E, nesse momento, você entra em um verdadeiro pânico. E agora? Como enfrentar a tela do computador? Sente-se bloqueado para executar a tarefa, não encontra as palavras adequadas, não sabe como começar o texto. Vive minutos de intensa angústia, chegando a desistir.

Pare já com isso! Você pode ser muito bem-sucedido, sim. O que está acontecendo é o resultado da falta de hábito em lidar com a linguagem escrita. Você precisa ler mais, muito mais, e escrever também. O vendedor, normalmente, é um excelente falante, mas isso não significa que seja, necessariamente, um bom redator. Para isso, é preciso estudo, dedicação e persistência. Lembre-se: a escrita e a fala são linguagens completamente diferentes. Por isso, aprimore os seus conhecimentos na escrita e seja um vendedor completo.

Comportamento

Tudo vai bem se você está bem

Elevar a auto-estima, acredite, pode dar bons resultados em vendas

Por Adriane Werner

Volta e meia a velha máxima volta à tona: a primeira impressão é a que fica! Portanto, o vendedor deve sempre ter em mente a idéia de causar boas impressões ao cliente. Mas, para que isso aconteça, é preciso, antes de tudo, que ele esteja sentindo-se bem de verdade, já que a linguagem não-verbal denuncia falsos sorrisos ou gestos forçados de simpatia não genuína.

Ninguém engole mais a figura do vendedor sempre sorridente, falando alto e sem parar, enaltecendo inúmeras qualidades do seu produto em um discurso decorado que não dá sequer chance de reflexão ou intervenção do cliente. Para ser simpático, repito, é imprescindível sentir-se bem. Mas se você não está nos melhores dias ou se a maré não anda muito favorável para o seu barquinho, também não é possível cruzar os braços e ficar esperando que tudo melhore. Então, mãos à obra!

Auto-estima é o conceito e o sentimento que nutrimos em relação a nós mesmos. Nem sempre ela está elevada, é claro. Mas podemos fazer uma forcinha. É possível melhorar a auto-estima, quando ela anda meio baixa. Você pode, por exemplo, caprichar na aparência física. Aliás, já está comprovado por pesquisas que isso é o que as pessoas analisam, em primeiro lugar, quando encontram um interlocutor. Portanto, nada de deixar o baixo astral invadir o seu bom-gosto na hora de escolher a roupa, fazer a barba, pentear os cabelos ou escolher um acessório. Além do mais, se o sorriso vai estar abalado nesse dia, é melhor fazer com que as pessoas prestem atenção no seu visual.

Você também não pode deixar o mau-humor enfraquecer sua capacidade de comunicação. Convenhamos, você não precisa necessariamente sorrir para ser simpático: pode ser amável, prestar atenção no que o seu cliente diz, olhar nos olhos enquanto fala ? cuidando para não ter um olhar demasiado penetrante, para não ser agressivo ?, manter uma conversa inteligente sobre assuntos agradáveis.

Adoto para mim uma prática que, acredito, pode ser útil para você também. Quando não tenho ânimo para me arrumar bem, antes de um dia de trabalho, penso se meus colegas ou clientes merecem toda a carga negativa que eu passaria com um visual desleixado. Assim, acaba sendo uma questão de respeito ? e até de carinho ? para com os outros a opção de escolher uma roupa adequada, de caprichar nos acessórios, no cabelo e na maquiagem.

Alguns outros hábitos ajudam a manter a auto-estima elevada ou a reerguê-la, quando ela está abalada. Procure, por exemplo, gostar da imagem que você vê refletida no espelho. Se está alguns quilinhos acima, pense a curto e a médio prazo. De imediato, use roupas que harmonizem suas medidas. A médio prazo, é bom apostar nos exercícios físicos e na educação alimentar. Identifique suas qualidades, e não apenas os defeitos. Trate ? a si e aos outros ? com mais carinho.

E o bom disso tudo é o retorno: muito mais rápido do que se pode imaginar. Quando apostamos em melhorar o ?eu? que apresentamos aos outros, o efeito positivo é enorme em nós mesmos. Pensando em fazer o bem aos outros, o mais beneficiado será você mesmo, pois aquela auto-estima que estava abalada será ?pilhada? rapidamente. E quer saber mais? As vendas também podem melhorar, porque a recepção positiva da sua imagem e da sua presença, com certeza, abre portas.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional. E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Maré da mudança

Quais os requisitos necessários para um melhor resultado, no momento pelo qual a organização está passando? O que cada participante, enquanto ser humano, precisa aperfeiçoar em sua performance? A intenção desta dinâmica é estudar os diferentes perfis e como os participantes acreditam que devam lidar com diferentes situações.

Para realizá-la, você precisa de várias figuras pequenas, contendo diferentes animais que vivem na água (algas, baleia, caranguejo, cavalo-marinho, enguia, estrela-do-mar, foca, golfinho, ostra, peixe, polvo e tartaruga) e pequenos textos, descrevendo atitudes costumeiras dos animais enumerados.

Para dar início à atividade, o líder dispõe sobre o chão os cartões contendo as figuras, de preferência sobre um pano de cor azul ou verde, simbolizando o mar. A quantidade de figuras deve ser a mesma do número de participantes. Solicita, então, que todos andem ao redor do ?mar?, a fim de perceber todos os seus habitantes.

A seguir, anuncia que cada um poderá pegar um cartão contendo a figura com a qual mais se identifica, de acordo com o momento atual da organização. Se for uma dinâmica de crescimento pessoal, pode salientar o momento de vida pelo qual está passando. Após todos estarem com o seu cartão, solicita que se reúnam por semelhanças (peixes com peixes, por exemplo) e ensaiem uma maneira de se apresentar.

Após a apresentação (que deve ser apenas corporal, sem palavras) de cada espécie, o líder entrega os cartões que contêm as características de cada animal, pedindo que identifiquem as semelhanças entre eles e as espécies. Após uns 20 minutos de conversação, o líder pede o resultado de cada subgrupo, permitindo também as manifestações individuais.

Fonte: Vivências para Dinâmica de Grupos, de Marise Jalowitzki (Ed. Madras)

Para conferir as características de cada animal que devem ser colocadas nos cartões, acesse o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS.

LIVROS

BLOG CORPORATIVO

Fabio Cipriani

O livro explora os ganhos e as armadilhas que o uso de blogs para comunicação interna ou com clientes traz para empresas e negócios. A obra discute, também, como os blogs já existentes podem servir como base para os planejamentos estratégicos de produtos e serviços.

Editora: Novatec

Preço: R$ 42,00*

MARKETING DE GUERRA: EDIÇÃO HISTÓRICA ? 20 ANOS

Al Ries & Jack Trout

Esta edição especial revela como as empresas de hoje podem obter vantagens contra reais concorrentes, combatendo e enfrentando direta e indiretamente seus opositores. Os autores examinam os últimos 20 anos de campanhas de marketing, apresentando novas e profundas análises de alguns dos maiores sucessos e fracassos na história do marketing.

Editora: M. Books

Preço: R$ 55,20*

MITOS DE INVESTIMENTOS

Aswath Damodaran

O livro foi escrito para mostrar que algumas estratégias são melhores que outras, que nem todas funcionam bem o tempo todo e que é possível combinar os melhores elementos de cada uma delas para aumentar seu rendimento e reduzir seu risco.

Editora: Prentice-Hall

Preço: R$ 43,00*

Onde encontrar:

www.livrariascuritiba.com.br

*Preços e disponibilidade pesquisados em agosto/2006

HUMOR

? Aquela sua apresentação para a diretoria é hoje?

? É. O pior é que eu estou com uma enxaqueca danada.

? Isso não é nada. E eu, que tenho tendinite?

? Se eu tivesse tendinite, estaria soltando rojão. Meu colesterol está na estratosfera.

? Meu irmão também tem colesterol alto. Teve de entrar em uma dieta braba.

? Eu acho que meu problema é de estresse. Umas férias resolvem.

? No ano passado, eu fui para Fernando de Noronha. Recomendo.

? Vou pensar. Mas do que é que a gente estava falando mesmo?

? Da sua apresentação.

? É verdade, eu tinha esquecido.

? Qual é o tema?

? ?Como manter sempre o foco e nunca se desviar do objetivo?.

Fonte: Máximas e Mínimas da Comédia Corporativa, de Max Gehringer (Ed. Gente)

Não complique o que é simples

Por Professora Aurélia

Gap

Depois de analisar os relatórios de vendas, o diretor chama todos os gerentes e supervisores para uma reunião. Com um ar preocupado, começa seu discurso:

? Pessoal, preciso de uma explicação. Há um gap nesses relatórios e, infelizmente, não consigo entender esses resultados. Quero que vocês o analisem e me dêem uma solução o quanto antes, certo?

Pobre diretor, certamente foi compreendido por um número ínfimo de colaboradores. Resolveria tudo isso, muito mais rapidamente, se solicitasse a ajuda do seu pessoal para encontrar a falha, buraco, lacuna, fresta e tantos outros substantivos próprios para o caso. Mas ele preferiu o gap, causando ruídos na sua comunicação.

Lembre-se: a clareza é fundamental para uma comunicação eficaz. Enriqueça sua fala com palavras fáceis de entender.

Pensamentos

?A felicidade consiste em preparar o futuro, pensando no presente e esquecendo o passado, se foi triste? John Ruskin

?As idéias geniais são aquelas que nos espantamos de não ter tido antes? Noel Claraso

?Honra não consiste em não cair nunca, mas levantar cada vez que cai? Confúncio

?Investir em conhecimentos rende sempre melhores juros? Benjamin Franklin

?Jamais diga uma mentira que não possa provar? Millôr Fernandes

?Por que cometer erros antigos se há tantos erros novos a escolher?? Bertrand Russel