Confira a entrevista com Sandro Santos

Sandro santos

“Percebo que muita gente pinta a figura do vendedor como alguém com habilidades especiais, carismático, falante, persuasivo e capaz de convencer qualquer um e vender qualquer coisa. É o perfil dominante. Ao mesmo tempo criam a ilusão de que qualquer um pode ser assim, quando na verdade mesmo pessoas introvertidas podem se tornar grandes vendedores, cada um do seu jeito”.

O que é exatamente o projeto Armadilhas de Vendas? Por que você o criou?

Então Raúl, o Armadilhas de Vendas é um movimento que tem por objetivo desmitificar a ideia do vendedor tradicional, manipulador e pouco profissional que habita o imaginário comum.  E atrair novos profissionais para a área.

Há algum tempo convivendo com empreendedores, investidores e startups, tenho notado o quanto é difícil para esses jovens empresários exercerem o papel de vendedor, quando necessário em suas empresas.  Em geral eles veem isso como um mal necessário, uma atividade secundária.

A proposta do Armadilha de Vendas é mostrar que existe um modo de vender que é ético, legal, inteligente e que exige especialização.  Onde o vendedor é a peça fundamental numa empresa que tenha como missão, ajudar pessoas, resolvendo seus problemas, através das soluções que vende.  E qualquer profissão que tem por objetivo ajudar as pessoas, pode-se dizer que é uma profissão nobre.

Você poderia nos dar um exemplo prático de como o Armadilhas pode ajudar um profissional de vendas?

Então, uma das coisas que falo em minhas palestras e as pessoas ficam surpresas, é que menos de 30% das propostas de vendas de fato convertem em novos negócios e por isso você deve evitar enviar propostas mesmo quando o cliente solicita, isso, a menos que já tenha conhecimento profundo do cliente, do problema que ele enfrenta e de como a solução que você está propondo pode resolver esse problema. 

No que diz respeito a propostas é comum observarmos 3 grandes problemas:

O primeiro deles é fazer uma proposta idêntica para todos os clientes só trocando o destinatário no início e o preço no final.  E isso faz com que os clientes só leiam o final e diferenciem os concorrentes somente pelo preço.

O segundo é fazer uma proposta cujo conteúdo fale só da empresa do vendedor e do produto.  O cliente não quer saber o quanto sou importante, nem o quanto minha solução é boa ou funcional.  Ele está interessado em saber o quanto eu entendi do problema dele, quais as soluções que são normalmente utilizadas para resolver esse tipo de problema, porque minha solução é a mais indicada, como eu posso implementar essa solução e de que forma posso ajudá-lo a lidar com os riscos envolvidos nessa implementação.  Uma proposta que esteja dentro desse contexto não apenas será lida pelo cliente como poderá ajudá-lo a vender a solução internamente aos seus superiores. No futuro vamos implemetar no site além dos artigos, modelos de documentos e outros livros que vamos produzir para ajudar os vendedores a se prepararem melhor.

Como você começou como consultor?

Essa é uma longa história que vou tentar resumir aqui… quando comecei a trabalhar com vendas tive uma forte orientação de metodologias de persuasão, manipulação e convencimento.  Entretanto, mesmo com todos os esforços que fazia e apoio dos meus líderes na época, passei 2 meses sem conseguir fechar nenhuma venda.  Como só ganhava comissão, e a ideia que me vendiam é que aquela era a única forma de ter sucesso nessa profissão, comecei a entrar em depressão e a me sentir um fracassado.

Aquilo foi tão forte para mim que cheguei a pensar em suicídio, e quando percebi que já não tinha mais nada a perder decidi continuar visitando os clientes sem propor nada, à princípio apenas buscando entender se eles tinham um problema que eu pudesse resolver.

Naturalmente as vendas começaram a aparecer, e comecei a anotar quais as características, comportamentos e problemas que os clientes que compravam de mim tinham em comum.  A partir daí nas minhas visitas passei a fazer algumas perguntas com o objetivo de descartar logo um cliente que não estava no meu perfil e assim ter mais tempo para buscar outros que estavam.

Com o tempo fui aperfeiçoando essa técnica, conheci algumas consultorias americanas que desenvolviam estudos nessa linha e passei a me dedicar e me aperfeiçoar cada vez mais, até hoje continuo aprendendo, estudando e testando.

Usei esse método em outros empresas que trabalhei, e algum tempo depois, comecei a investir comprando e vendendo empresas, o que me permitiu testar e aperfeiçoar essa técnica em diversos mercados em que tive negócios.  Depois comecei a perceber que poderia impactar mais pessoas se criasse uma consultoria.

Que tipo de empresa geralmente contrata seu serviços? O que buscam?

São empresas que querem fazer transformações na sua área comercial ou que a mesma possui relativa importancia e influência na estratégia de negócios.  São empresas que atuam com soluções complexas em mercados competitivos e que por isso exigem descrição e sigilo, principalmente porque acabamos tendo acesso a dados confidenciais e estratégicos.  No geral elas não confiam em abordagens tradicionais e buscam uma solução que possam dar continuidade sozinhas depois. Quanto ao mercado posso dizer que estão em segmentos de bens intangíveis em industrias como tecnologia, educação, saúde, consultorias e serviços diversos.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Particularmente não faz parte do meu perfil atuar com treinamentos e palestras motivacionais.  Também procuro evitar trabalhos em empresas que concentram toda a responsabilidade dos resultados na figura do vendedor, mas que não oferecem qualquer apoio para isso.  Ou mesmo aquelas que procuram soluções milagrosas da noite para o dia.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua ‘marca registrada’?

Posso dizer que tento ser um “provocador”, alguém que busca quebrar paradigmas.  Não entro num negócio se não for para fazer a diferença.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Nossa! Poderia fazer uma lista enorme.  Mas vamos lá.

Percebo que muita gente pinta a figura do vendedor como alguém com habilidades especiais, carismático, falante, persuasivo e capaz de convencer qualquer um e vender qualquer coisa. É o perfil dominante.  Ao mesmo tempo criam a ilusão de que qualquer um pode ser assim, quando na verdade mesmo pessoas introvertidas podem se tornar grandes vendedores, cada um do seu jeito.

Quando fazemos processos seletivos para vendedores, eventualmente lidamos com empresas que nos pedem para encontrar um novo “Pelé” em vendas, um craque, um campeão.  Mas quantos “Pelés” existem no mundo?  Quantas pessoas têm um “talento nato” para vendas?  Isso cria uma percepção errônea de que vendedores nascem prontos e que não é necessário capacitá-los, apenas motivá-los de vez em quando para manter a chama “acesa”. Outra coisa que eu questiono é o modo como a mídia enfatiza a necessidade de “encantar” o cliente, sem esclarecer qual o papel do vendedor nesse processo de “encantamento”, e aí temos vendedores que se preocupam muito em levar seus clientes para almoçar ou mandam carros luxuosos com motoristas buscá-los no escritório, porque assim estarão “encantando” o cliente.

Recentemente a CEB (uma das maiores consultorias em vendas dos EUA) divulgou uma pesquisa feita com mais de 7000 vendedores, de diversos mercados, com ótimo desempenho.  Nessa pesquisa ela mapeou 5 (cinco) perfis de vendedores diferentes e a  conclusão foi de que, os profissionais que têm um perfil mais focado no desenvolvimento dos negócios do cliente têm muito mais resultados do que aqueles que são orientados a simplesmente construir boas relações.

Penso que não existe “encantamento” melhor do que entender o problema do cliente, propor uma solução adequada e garantir o resultado.  O cliente quer ver seu problema resolvido, ele quer o ROI do investimento dele na solução, ele quer ser surpreendido com boas ideias que agreguem valor ao seu negócio, e não apenas que um cara legal lhe pague o almoço.  Temo que o excesso de foco nas ideias de “encantamento” crie vendedores supervenientes do cliente, que não tenham o distanciamento necessário para que possam diagnosticar o problema corretamente e propor uma solução de forma adequada. Gosto muito do exemplo do médico.  Quando vamos ao médico, não estamos interessados na cadeira acolchoada, no tapete vermelho ou no suco que está na recepção, se o médico não for capaz de diagnosticar e resolver o problema que temos.

Muitas vezes a solução que o médico recomenda não é a que imaginamos, entretanto somos convencidos quando percebemos que ele ouviu e se interessou, fez perguntas que nos deram uma nova perspectiva do problema, produziu um diagnóstico preciso e propôs uma solução adequada.  Além disso, nos colocou a par dos riscos e transmitiu segurança e credibilidade. Depois disso, quem de nós estaria “encantado” com um tapete vermelho?

Quais são os maiores erros que você vê os vendedores cometerem?

Bom, no livro Armadilhas de Vendas Complexas eu falo de três grandes erros que os vendedores cometem, mas aqui eu queria destacar um que apesar de não estar no livro é um dos que eu considero mais graves, que é tentar vender para todo mundo sem ter um perfil de cliente definido.

Quando age assim, o vendedor além de dispor de uma grande energia tentando “convencer” quem não tem o problema que a solução dele resolve, perde um tempo precioso deixando de se concentrar nos clientes que realmente poderiam comprar.

A meu ver isso também é um grande causador da alta rotatividade que muitas empresas enfrentam, do porquê de muitas pessoas desistirem de trabalhar com vendas e a razão da imagem comum e popular do vendedor chato, insistente, sem credibilidade e nem especialização.

Além disso, uma das maiores dificuldades dessa profissão é lidar com as frustrações, e quando não tem um perfil definido do seu cliente e tenta vender para todos a qualquer custo, o vendedor tem uma baixa taxa de conversão e um aumento do grau de frustração, o que piora o seu rendimento profissional.

E os líderes de vendas: que conselhos daria para que melhorassem seus resultados e os da sua equipe?

Para um gestor ter sucesso com sua equipe, considero importante ele observar três coisas:

Um sistema, processo ou método onde a equipe inteira possa saber como o processo de vendas deve começar e onde termina.  Isso vai dar condições para o gestor acompanhar em que parte do processo a equipe pode estar deficiente.

Treinamento constante de habilidades que a equipe deve ter para operar esse sistema cada vez melhor.  Algumas empresas criam um sistema, treinam a equipe uma vez e nunca mais.  E as habilidades não se resumem a técnicas de venda, mas a informações relativas ao mercado em que os clientes estão inseridos e ao problema que a empresa resolve.

Recentemente numa palestra para uma grande operadora de planos de saúde  falei da importância de que seus vendedores entendessem de gestão de pessoas e departamento pessoal, afinal de contas o que eles vendem para as empresas clientes são soluções para reduzir o turnover e o absenteísmo delas, e o vendedor deve ser capaz de entender e calcular o impacto que o plano de saúde tem para resolver esse problema.

Resiliência.  A profissão de vendas é muito desgastante emocional e psicologicamente, é muito importante o gestor se assegurar que todos na equipe tenham equilíbrio emocional.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Uma mensagem que acho importante principalmente para os líderes de vendas é que acredito que temos que nos empenhar em formar vendedores especialistas em diversos mercados capazes de propor soluções eficazes, para assim serem mais valorizados de forma a tornar essa carreira atrativa e respeitada por todos, isso é bom para todos nós.

Também gostaria de convidar a todos a conhecerem o Armadilhas de Vendas no endereço www.armadilhasdevendas.com.br e lhe agradecer pela oportunidade e pelo espaço para falar desse projeto.

Informação de contato:

  • Site: www.wtrade.com.br
  • Facebook: facebook.com/santos.sandro
  • Linkedin: linkedin.com/in/santossandro
  • Twitter: @santossandro

Sandro Santos é empreendedor, consultor e professor do Ivar – Instituto do Varejo / UCAM.  Colaborou com organizações nacionais e multinacionais como Banco Real, Atento Brasil, White Martins e Wizard. É presidente da Wtrade, consultoria organizacional com foco em marketing e vendas. Criador da Fórmula de Vendas Complexas, programa que ajuda empreendedores e demais profissionais a terem sucesso vendendo para    mercados  corporativos, complexos e de alta competitividade. Autor do livro e do blog Armadilhas de Vendas Complexas. www.ArmadilhasDeVendas.com.br.

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