Confira entrevista com Dalmir Sant Anna

Dalmir Santana

“Quantas vezes você ficou em um hotel, preencheu uma extensa ficha de dados na recepção e, no dia do seu aniversário, a gerência ligou para homenageá-lo? Não permita que a pós-venda seja somente um discurso, mas a prática de fazer o cliente perceber que tem valor para sua empresa”.

Vamos começar falando do seu livro Oportunidades. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele?

Minha intenção com o livro é mostrar que a vida é feita de oportunidades, repleta de derrotas e vitórias, mas que para aproveitá-las o ser humano precisa desenvolver habilidades e evoluir conhecimentos.

O diferencial da obra é a base do meu estudo, pois pesquisei sobre os três pilares que movem o comportamento humano: escolhas pessoais, satisfação profissional e busca pela qualidade de vida. Em cada capítulo, além de um rico conteúdo, apresento dicas e entrevistas com reconhecidos profissionais, que mostram que é possível, na prática, se destacar em um cenário competitivo, aproveitando as oportunidades com competência, comprometimento, dedicação e satisfação.

Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?

Quem deseja alcançar objetivos, concretizar sonhos, pois com a leitura do livro você estará preparado não apenas para aproveitar, mas para desenvolver novas oportunidades de sucesso, com as dicas sobre vendas, atendimento, empreendedorismo, qualidade de vida, satisfação no trabalho apresentadas no livro.

Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?

Quem não deseja expandir o campo de visão e os conhecimentos. Não encontrarão uma fórmula mágica de sucesso, pois no livro constam depoimentos de profissionais que alcançaram o sucesso com esforço, comprometimento e muito trabalho. Pessoas que aceitaram romper a atmosfera do comodismo.

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Ao concluir a leitura do livro, acredito em três ações. A primeira é a reflexão. O livro traz nas linhas e entrelinhas uma abordagem com conteúdo funcional, permitindo o leitor pensar em suas ações e nos resultados conquistados. A segunda é a avaliação de seu próprio desempenho, pois em cada entrevista há uma concepção de que as experiências não são uma utopia. A terceira ação é colocar em prática as dicas apresentadas, indicando para outras pessoas que o livro transformou-se em um trampolim para ajudar na conquista de resultados surpreendentes.

Além do seu próprio site (www.dalmir.com.br), que outros endereços da área você recomenda para quem quer se aprofundar no assunto?

A Comunidade VendaMais é uma excelente plataforma de atualização para expandir a rede de relacionamentos. A quantidade e a qualidade dos artigos, das notícias e dos depoimentos são excelentes ferramentas para profissionais de várias áreas que buscam aprimoramento. Sempre faço indicação do site – www.comunidadevendamais.com.br – por acreditar que conhecimento é algo que nenhum ladrão consegue tirar de você.

Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

Estou concluindo um mestrado em administração e a quantidade de leitura de textos científicos é bastante expressiva. Meus estudos atualmente estão direcionados para o tema de cultura organizacional e o incremento da dimensão atitudinal afetiva do comprometimento.

Como você começou sua carreira como palestrante?

Trabalhei um grande período como vendedor, alcançando os cargos de supervisor e de gerente de vendas. Paralelamente a isso, trabalhava com mágica em festas infantis. Durante a semana, atuava na empresa e fazia faculdade de comunicação social. Quando era possível, usava técnicas de mágica e ilusionismo nas minhas apresentações em sala de aula e constatei que dava certo. Isso me proporcionou várias reflexões sobre a participação dos alunos e o envolvimento dos professores. Naquela época, pesquisei que o mercado corporativo estava bastante carente em termos de palestras mais dinâmicas e lúdicas, levando-se em consideração que a imagem que se tinha de palestras era algo maçante, sonolento, cansativo e com apresentações cheias de teorias. Tentei fazer diferente, transformando algo que era considerado um monólogo em um diálogo mais aberto.

Qual foi a sua palestra mais memorável, a que mais lhe marcou?

Cada palestra é única! Procuro construir um conteúdo que seja direcionado ao público participante durante o briefing com os organizadores de cada evento, com o objetivo de gerar mudanças de comportamento. Mas foi um desafio ainda maior apresentar palestras para deficientes visuais. Foi um trabalho memorável e um verdadeiro desafio que guardo em um local especial do meu coração.

E qual foi o seu pior momento como palestrante?

A logística é um obstáculo. São horas e mais horas dentro de aeronaves e cansativas madrugadas em aeroportos. E quando estou no palco jamais deixo transparecer meu esgotamento físico em decorrência da quantidade de palestras. Não digo que isso é o pior momento, mas um item de aprendizado em minha profissão como palestrante.

Qual foi a situação mais desastrosa ou engraçada que já aconteceu em uma de suas palestras?

Hoje é algo cômico, mas no dia foi uma verdadeira prova de superação, quando a bagagem foi perdida durante um processo de conexão. Não estou falando de uma mala de roupas, o que seria algo contornável, mas do extravio de uma bagagem contendo todos os equipamentos de ilusionismo que preparei para utilizar naquela palestra. Nessas horas você tem de provar que é mágico de verdade (risos).

Que grande conselho ou dica você daria para alguém que está começando em vendas?

Busque ser diferente sem deixar de ser eficiente. Profissionais de vendas que fazem a diferença no atendimento, no profissionalismo e acompanham o avanço entre a tecnologia e os serviços oferecidos conquistam cada vez mais posições de destaque. Coloque em prática o desafio de prometer menos e fazer mais. Como em uma metáfora, perceba que há pessoas que fazem o seu barco acompanhar as ondas e as evoluções da maré, sem erguer as velas para as mudanças do percurso. Não são capazes de acreditar na capacidade da força do motor do seu próprio barco e não acreditam no potencial de superar as ondas. Você que está começando na área de vendas jamais deve se esquecer de que ao ler um novo livro, participar de treinamentos, feiras e congressos, viajar para conhecer novas tendências, você realiza a expansão dos seus próprios conhecimentos e desenvolve quatro atitudes essenciais: valorização, reconhecimento, incentivo e respeito.

E para um veterano?

Sou um mero aprendiz que procura continuamente lapidar sua pedra bruta, vencendo inúmeros desafios. Mas com humildade, quando estou diante de profissionais experientes de vendas, nas inúmeras palestras que realizo em convenções, procuro enfatizar três necessidades: estudar, estudar e estudar. Digo isso porque acredito que uma mente acomodada torna-se propensa a aceitar facilmente as objeções de um cliente. Defendo que para um veterano de vendas o treinamento é o momento de parar com desculpas e mostrar resultados.

Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões você daria para que melhorassem?

Tenho a oportunidade de constatar que, infelizmente, alguns vendedores não disponibilizam parte de seu precioso tempo para três aspectos relevantes: planejamento, capacitação e vontade de vender. Um profissional que atua sem comprometimento não realiza um planejamento da sua meta individual, não busca obter informações sobre campanhas promocionais da concorrência, usa da falta de ética para fazer comentários negativos sobre sua vida pessoal e dispõe de incapacidade para apresentar benefícios do produto/serviço. Há pessoas que não compreendem que a venda é uma arte composta por energia, motivação, conhecimento, respeito e valorização do cliente. Normalmente, o profissional de vendas desmotivado é contra treinamentos, inicia seu trabalho reclamando da comissão, da chuva, do sol, do calor, da empresa, da chefia, e não é capaz de ajudar um colega com uma palavra de estímulo, sendo uma pessoa individualista, egocêntrica e centralizadora.

E os gerentes ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?

Minha sugestão é cuidar com o ego, pois na estrutura psíquica do ser humano isso é algo que pode ser um aliado para contribuir com a autoestima e motivação, entretanto, algo prejudicial quando usado para demonstrar autoritarismo, prepotência e arrogância. Acredito ser algo louvável sentir orgulho de conquistas, mas algo hipócrita está na ação de tornar suas conquistas um orgulho somente para inflar o próprio ego diante de outras pessoas. Quando apresento palestras para líderes e gerentes, gosto de observar a reação após eu perguntar: “Sendo possível visualizar, como seria o tamanho do seu ego diante da sua equipe?”.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?

Praticar a empatia, acompanhar o trabalho de seus subordinados e praticar a ação de conversar! Saber as dificuldades dos seus subordinados para poder orientá-los com maior precisão. Dessa mesma forma, visualizar as conquistas e a superação com maior facilidade. 

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

O melhor conselho em vendas que recebi foi de uma pessoa que até hoje ocupa um lugar muito especial no meu coração. Edson Luiz Mussulin foi meu líder imediato. Durante uma reunião de avaliação de desempenho da carteira de clientes, ele fez a seguinte pergunta: “Quem falou que o cliente não tem potencial para comprar mais?”. A pergunta foi como uma flecha na direção certeira do alvo. Hoje, quando percebo que alguns vendedores mantêm a mesma carteira de clientes durante meses e desconsideram o mix de vendas da empresa, lembro-me daquela pergunta e considero que o cliente irá comprar de alguém, faça chuva ou sol, frio ou calor.

Por outro lado, qual “dica” você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda.

Realizo palestras em inúmeras convenções de vendas, reuniões em shoppings e treinamentos para entidades ligadas ao comércio lojista e procuro continuamente enfatizar que a pós-venda está sendo esquecida. Quantas vezes você ficou em um hotel, preencheu uma extensa ficha de dados na recepção e, no dia do seu aniversário, a gerência ligou para homenageá-lo? Não permita que a pós-venda seja somente um discurso, mas a prática de fazer o cliente perceber que tem valor para sua empresa.

Gostaria de deixar um último recado aos nossos leitores?

No meu livro Oportunidades, entrevistei o talentoso jogador de futsal Falcão, que, além de atleta da Seleção Brasileira, foi eleito três vezes pela Fifa como o melhor esportista mundial. Além de considerar o treino como algo essencial, o premiado jogador falou: “Você precisa encarar cada treinamento como um aprendizado para sempre melhorar. As oportunidades acontecem todos os dias. Se você continuar treinando, você continua fazendo gols”. Nesse sentido, acredite que um troféu não chega ao acaso em suas mãos e que o sucesso é uma consequência de treinamento realizado de maneira séria. Sinta o gostinho da vitória levantando o troféu com a soma de autoestima, criatividade e inovação. Como você e sua empresa treinam para marcar gols?


Dalmir Sant’Anna é palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas e autor dos livros Oportunidades e Menos pode ser mais.
www.dalmir.com.br

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima