Confira entrevista com Maurício Góis

Maurício Góis

Imagine você com a idade que tem hoje. De repente, alguém com o dobro de sua idade chega do futuro. Esse alguém é você mesmo. Que dicas e conselhos preciosos você, mais velho, com mais habilidades e competências, daria para si mesmo nesse encontro surpreendente?

Vamos começar falando do seu livro O Que o Futuro Me Contou. Qual a principal ideia ou conceito que você defende? Porque ele é diferente dos outros livros sobre o assunto?
Esta é a história de uma pessoa que se encontrou consigo mesma no tempo. Imagine você com a idade que tem hoje: 20, 40, 60 anos, não importa. De repente, alguém, com o dobro de sua idade chega do futuro. Esse alguém é você mesmo.  Você, mais velho, sabe que o mais novo é você atualmente. Você tem, agora, a chance de mudar a si mesmo. Mas como? Que dicas e conselhos preciosos você, mais velho, com mais habilidades e competências, daria para si mesmo nesse encontro surpreendente? O que é importante aprender, desaprender e reaprender na área pessoal e profissional para enriquecer o presente e fazer a vida valer a pena? E o grande desafio: como acrescentar em si mesmo um ponto a mais de melhoria e inovação contínua? Mas como reescrever a própria história sendo que ela já está escrita?

Numa frase curta, quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos podem ser encontrados?
Este livro trata de crescimento pessoal e profissional, mas de uma forma responsável e dirigida para o desenvolvimento da alta performance e dos talentos de cada um. Quando escrevi o livro pensei: “Quero que ele seja entendido por todos que trabalham no mundo corporativo, mas também, por exemplo, por uma dona de casa que não tem ainda muita referência sobre empenho e desempenho”. Penso ter escrito um livro diferente do que existe no mercado. O subtítulo do livro “O que eu precisava ter aprendido antes, mas não é tarde para saber agora”. – parece explicar o que ele pode significar.

Por outro lado, quem NÃO deveria ler o seu livro? O que não vão encontrar nele?
Uma vez pensei em colocar na capa do livro: “Se você gosta de autoajuda leia este livro; se você detesta autoajuda leia este livro”. Mas, que mostra como chegar mais cedo ao país das Pessoas Realizadas e Realizadoras. Nesse sentido, penso que todos deveriam ler o livro.

Assim que uma pessoa terminar de ler seu livro, qual seria a primeira coisa que deveria fazer ou colocar em prática?
O livro mostra uma metáfora composta de quatro ferramentas, que são as sete asas da excelência pessoal e profissional, um ponto de interrogação provocador, um manto azul e um livro milenar. Enfim, para se chegar a esse País das Pessoas Realizadas e Realizadoras, é preciso usar essas quatro ferramentas. Querer aplicar os conceitos no dia a dia de sua vida pessoal e profissional é a primeira coisa que o leitor gostará de colocar em prática.

Além do seu próprio site (www.mauriciogois.com.br), que outros endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esse assunto?
Além desse, tenho agora um outro site que é www.editoraproexito.com.br onde há mais informações detalhadas sobre o livro O Que O Futuro Me Contou – O que eu precisava ter aprendido antes, mas não é tarde para saber agora.

Quais são os seus livros ou autores de negócios preferidos?
Pela praticidade com profundidade gosto de Peter Drucker; Steve Chandler pela simplicidade e inteligência e Bob Nelson pela objetividade e rápida compreensão, entre outros.

Sobre você:

Como você começou na área de Vendas?
Aos 16 anos comecei vendendo em um balcão, tipo armazém; com o tempo vendi produtos até, hoje, ser um vendedor de ideias. (aliás, todo mundo só vende ideias, materializa a ideia em produtos e faz serviços de pós-venda).

Qual foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?
A venda mais memorável que eu fiz foi aquela que fiz para mim mesmo, quando ouvi de uma pessoa que “vendas é bico, vendas é para quem não conseguiu nada de bom na vida”. Eu tive que dizer para mim mesmo que “nada acontece no planeta até que alguém venda alguma coisa”. Vender essa ideia para um jovem, que na época estava com a autoestima e autoimagem arranhadas por causa de ideias negativas sobre a arte de vender, foi um fato memorável.

E qual foi seu pior momento em Vendas?
Em 1983 o Brasil passava por momentos de angústias financeiras por causa da década perdida etc. Então, fui morar nos EUA. Lá entendi que os vendedores americanos tinham dificuldades de vender mesmo em prosperidade financeira. Então, conclui: – “Lá os vendedores fracassam porque não tem crise; aqui os vendedores fracassam porque tem crise”. Compreendi, por fim, que não é a crise que derruba vendas, é a falta de alternativas para mudanças. Eu saí, então, de meu pior momento para minha melhor reflexão.

Qual foi a situação mais desastrosa ou engraçada que já aconteceu em uma das suas vendas?
No começo de minha carreira eu aprendi técnicas ultrapassadas de vendas. Uma delas era você querer escrever o nome do cliente no talão de pedido, mas antes, perguntar: – O seu nome é Luiz com “s” ou Luiz com “z”? A ideia era levar o comprador a uma pergunta alternativa onde ele “não teria saída”, pois a decisão de compra dele seria “ou eu compro ou eu compro”. E, em uma dessas ocasiões, o cliente respondeu “Nem com “s” e nem com “z” porque minha resposta é “não”.

Sobre seu trabalho como coach em Vendas:

Quais conselhos você daria para alguém que está começando em vendas?
Há um filme intitulado Encontrando Forrester. Nele há uma cena interessante. Um garoto, candidato a escritor, se dirige a Forrester (que acreditava no talento de escritor do garoto) e diz, algo do tipo: “Senhor Forrester, eu não tenho talento para ser escritor, eu fico diante de minha máquina de escrever e as ideias não surgem.” Forrester respondeu: “Esse é o seu erro, garoto, não procure ter ideias para escrever, apenas comece a escrever que as ideias surgem, primeiro escreva, depois tenha ideias”. Conselho estranho, não é? Mas é o mesmo que eu dou a um vendedor iniciante. Está com dificuldades de fazer contatos lucrativos? Primeiro faça contatos que o lucro vem. Está com dificuldade de fechar negócios? Primeiro visite que os fechamentos aparecerão.

E quais conselhos você daria para um veterano?
Troque a experiência pela competência atualizada. Experiência é vidro retrovisor, isto é, é olhar para trás. Competência atualizada é farol, é iluminar o futuro, é olhar adiante. Não adianta mais pescar peixes modernos com as varas de pescar de antigamente.

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?
Frank Betger deu, no passado, um conselho fantástico que era “passe quinze horas preparando uma venda de 15 minutos”. Fantástico, mas inadequado para os dias de hoje, pois tempo é dinheiro, mas eu criei um conceito que é: customize seus argumentos. Para cada cliente um argumento diferenciado (ou: fale de lingüiça para cachorros e de peixe para gatos). Então, o erro mais comum é planejar a visita, mas esquecer de planejar os argumentos.

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?
Um gerente de venda deveria PARAR de querer usar seu estilo de liderança, antes de analisar o grau de maturidade de sua equipe. E os graus de maturidade são: Acima da Média, Média-Média e Abaixo da Média. Para os vendedores que estão acima da média o gerente comunica, delega, permite; para os que estão na maturidade média-média ele convence, motiva e compartilha. E para os que estão na maturidade abaixo da média ele impõe, determina e controla. Tenho visto que em alguns cursos de coaching, quando se fala em estilo não se fala em graus de maturidade e vice-versa.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?
Alguns fazem poucos contatos com as reais necessidades de seus vendedores. Por exemplo: para que serve um relatório? Vamos supor que o gerente observe que seu vendedor faz 10 contatos para fechar duas vendas. Qual é o espelho comportamental que esse relatório demonstra? O tal vendedor não precisa de treinamento sobre abordagens de vendas e, sim, sobre um treinamento específico sobre fechamento. Tenho observado que alguns gerentes olham o relatório, mas não enxergam a real necessidade de seu vendedor. E não fazem treinamento customizado.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
Que as pessoas não estão contra você, estão, sim, é a favor delas mesmas. Então, para vender, não se sinta rejeitado(a) nunca. Saiba que 80% das objeções que um cliente diz são fumaça, evasivas, – e que você precisa saber o que está escondido nos 20% de objeções reais. Vender é garimpar a mente, antes de garimpar o bolso.

Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem com as quais você não concorda?
Em “teorias de vendas” é preciso que haja mudanças reais e não nominais. Por exemplo: Troque o foco no cliente pelo foco do cliente. Tudo bem, essa deveria ser uma mudança real. Mas um bom foco no cliente já contém o foco do cliente. O que tenho visto por aí é: se você vende cafeteira, você tem o foco no cliente, se vende “café quentinho” é porque tem o foco do cliente. Ora, é só você raciocinar e concluirá que um bom foco no cliente (nas necessidades e desejos dele) já contém o foco dele que é ter sempre café quentinho em casa. E, se você pensar bem, quem vende apenas cafeteira tem mesmo o foco é no produto. Mudar é bom. Mas, infelizmente, tenho visto mais lindas mudanças nominais do que reais.

Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?
Por que algumas pessoas começam e desistem da arte de vender? Porque não suportam ouvir “não, objeções, negativas etc. Duas coisas me fizeram ficar apaixonado por vendas. A primeira é que um cliente só pode me dizer cinco coisas para não comprar de mim e eu posso dizer a ele mais de mil para que compre, então, o cliente é excelente, eu sou extraordinário. E a segunda: se eu gosto de mim, o “não” do cliente, não é visto por minha mente como rejeição, negação ou frustração. Por gostar de mim, eu aprendo a ter paixão pelo “não” e eu prossigo com objetivos de qualidade pessoal em vendas.


Maurício Góis é empresário, palestrante, autor e estrategista. Apontado no meio empresarial como um dos palestrantes de maior conteúdo e um dos mais criativos pensadores da área de business. Já falou para mais de 900 mil pessoas no Brasil, Portugal, EUA e África. É consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1983. Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra “Chefia e Liderança” da IOB- Informações Objetivas, um bestseller na área por quase uma década.

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