Confira entrevista com Paulo de Vilhena.

Paulo de Vilhena

Se o processo de liderança, tal como eu o vejo, é o processo de nos tornarmos pessoas atrativas, com uma lista de qualidades atrativas, que são coisas que nós podemos refinar com estudo e dedicação, eu entendo que os gerentes de vendas deveriam estudar e investir mais em si próprios. Assim, iriam se tornar o tipo de pessoas que os outros escolhem seguir. Porque ninguém pode decidir ser um líder: é sempre o seguidor que decide se vai ou não seguir.

Vamos começar falando do seu livro O livro secreto das vendas. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele?
O livro secreto das vendas é um mapa mental. O mapa mental dos supercomerciais. Tudo o que eu entendo que um vendedor precisa saber para atingir a excelência.

A maior parte dos livros e cursos de vendas concentra-se nas ferramentas e técnicas comerciais. Eu acho que elas também são importantes, mas percebi, ao longo da minha carreira, que os vendedores de topo estavam longe de ser tecnicamente perfeitos. Muitos deles estavam bastante longe do que ensinam os livros.

Ao começar a investigar, percebi que a grande diferença estava na maneira de pensar e, por consequência, nas práticas. Os resultados são muito superiores, porque fazem coisas diferentes e isso tem origem essencialmente em convicções mais poderosas do que o vendedor comum.

O livro secreto das vendas desvenda esse mapa mental.

Quem deveria ler o livro? Que tipo de conselhos ou conhecimento esse leitor estaria procurando?
O livro secreto das vendas deve ser lido por todos os vendedores que estão à procura de levar o seu desempenho e os seus resultados para o próximo nível. É um livro completamente orientado para quem procura uma performance de topo, para quem quer estar entre os melhores.

Por outro lado, quem NÃO deveria ler o livro? O que os leitores não vão encontrar nele?
Não deverá ler o livro quem está à procura de fórmulas mágicas, soluções fáceis e atalhos. Como disse Zig Ziglar: “O elevador para o sucesso está avariado. Há que ir pelas escadas”.

Acredito que o sucesso, em qualquer área da nossa vida, é decorrente de pensamento correto e esforço determinado. O livro secreto das vendas pode ajudar com o pensamento correto. Caberá ao leitor aplicar o esforço necessário.

Assim que uma pessoa termina de ler o livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?
A maior parte das pessoas não tem resultados melhores porque não conhece e/ou não compreende o processo de realização humana. Muitas pessoas estão dispostas a trabalhar duro. Mas muitas vezes fazem isso pelas coisas erradas.

Todas as realizações começam com uma criação mental, um sonho, uma ideia. Depois, essa ideia deve ser transformada em um objetivo claro e bem definido, com conhecimento de todos os detalhes… então deverá ser criado um plano que permita perceber quais são as atividades críticas a desempenhar para chegar ao resultado e monitorar o progresso. E só depois se deve agir! Dessa forma, otimizamos os frutos do nosso esforço e aumentamos a nossa probabilidade de atingir os resultados pretendidos. A maior parte dos vendedores falha em algumas ou em todas as três primeiras dicas.

Assim, eu sugeriria, a quem acabasse de ler o livro, a definição dos seus objetivos e o planejamento da sua atividade.

Quem falha em planejar, planeja falhar!

Além do seu próprio site (www.paulodevilhena.com), que outros endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?
Infelizmente, a maior parte dos sites que conheço na área das vendas está mais focada em vender do que propriamente em passar conteúdos. Na blogosfera encontramos, com mais facilidade, informações que possam nos ajudar.

Quais são os seus livros ou autores de negócios preferidos?
Nas vendas, Zig Ziglar e Jeffrey Gitomer, que tive o privilégio de conhecer pessoalmente, Tom Hopkins e, principalmente, Brian Tracy.

Como você começou na área de vendas?
Costumo dizer, brincando, que foi quando precisei que minha mãe trocasse minha fralda. Esse é o início de todos nós no processo de influência.

Profissionalmente sempre estive, de alguma forma, ligado às vendas, desde que comecei a minha carreira em um banco, em 1994, de quando me tornei empresário, em 2003, até hoje. E não me parece que algum dia possa vir a estar fora das vendas, se é que alguém pode…

Como palestrante, comecei a ter as minhas primeiras intervenções em 2006, e em 2010 escrevi O livro secreto das vendas, que é hoje o livro sobre vendas mais vendido em Portugal.

Qual foi a sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?
Tem havido várias, felizmente, mas conto no meu livro uma das mais marcantes.

Visitei uma empresa, em Portugal, que havia me contatado para um pequeno programa de formação comercial. Na altura, tive a sensação de que o meu contributo poderia ser francamente mais significativo do que aquele pelo qual estava sendo procurado. Poderia ter fechado uma venda fácil, mas decidi ir além, manter a cabeça aberta e colocar mais questões… contando uma história longa de forma curta, a intervenção que deveria ser de poucas sessões transformou-se em um processo de coaching comercial que durou mais de um ano. Mas, acima de tudo e o que mais orgulho me traz, são os resultados que conseguimos, confirmando um incremento nas vendas da empresa de mais de 10% em relação ao ano anterior.

E qual foi seu pior momento em vendas?
No ano 2000 recebi um convite para ir a Luxemburgo, trabalhar em um banco com a responsabilidade dos clientes do mercado ibérico. Era uma função com um componente comercial muito forte, pois havia a expectativa de captar uma quantidade grande de recursos para o banco. Todos os bancos na Europa haviam dimensionado as equipes de gestão de fortunas para um mercado em boom, pois acumulavam-se anos de crescimentos fantásticos no que diz respeito aos ativos sob gestão, e estávamos no auge do que chamavam de “a nova economia” e “bolha da tecnologia”.

E de repente o mercado de ações caiu para quase metade do seu valor e, com o pânico, as pessoas não queriam mudar, pois sentiam que estavam a perder. Mesmo quando conseguíamos mostrar que era a melhor alternativa, as carteiras chegavam com valores muito mais baixos do que era esperado. Lembro-me de uma em particular que começamos a negociar a passagem quando valia € 4.5 M e que quando chegou valia pouco mais de €1.5 M.

Mas no banco não queriam nem saber das explicações. Haviam feito um investimento e cobravam o retorno. Foram tempos muito difíceis e muito frustrantes, mas, hoje, olhando para trás, entendo que foram fascinantes pelas aprendizagens que tirei. Foram três anos muito difíceis, mas nos quais cresci muito.

Qual foi a situação mais desastrosa ou engraçada que já aconteceu em uma das suas palestras ou eventos?
O momento mais divertido dos meus cursos de vendas é quando explico o jogo do silêncio e conto esta história:

Aconteceu-me uma vez na Espanha, ao vender um programa de treinamento a um empresário espanhol, eu testei o fecho e ele ficou olhando para mim, sorrindo… eu devolvi o sorriso, e ele permaneceu estático… e eu continuei a sorrir sem falar nada, fazendo o meu papel. Não sei quanto tempo passou, mas pareceu-me uma hora. Ele olhava para mim e sorria sem dizer nada. Nesse momento, eu tive a clara noção de que ele sabia o que estava a fazer… estavam dois outros diretores conosco, que também nada diziam e se limitavam a olhar para um e para outro. E eu só pensava “Tu és mau! Tu sabes o que está a fazer e és mau… Mas eu não vou falar nada. Nem que me arranquem as unhas dos pés”. O pior de uma situação dessas é que não dá para assobiar nem olhar para o lado. Você tem de olhar nos olhos do cliente e sorrir, mostrando tranquilidade. Você sabe o que é querer sorrir e os cantos da boca já não levantarem? Eu acho que a minha cara deveria estar deformada e tinha até a sensação de sentir câimbras nas bochechas, foi horrível…

Depois, de repente, ele abriu o sorriso e disse: “Tu és bom! Vamos avançar…”. Com o tempo, ficamos amigos e rimos muito com isso. Tive a clara noção, nessa altura, de que se tivesse aberto a boca teria perdido o negócio. Ele conhecia o jogo do silêncio e não podia simplesmente entregar o programa a quem não soubesse jogá-lo.

Quais conselhos você daria para alguém que está começando em vendas?
Que investisse pessoal e seriamente na sua formação e não se limitasse à formação que a empresa possa ou não dar. As suas práticas vão sempre depender da sua maneira de pensar. Ao ler os melhores livros e estar nos melhores cursos e palestras, poderá perceber como pensam e o que fazem os melhores… depois é tudo uma questão de ensaiar esses princípios na sua própria vida.

Ao aprender com os melhores, poupará uma série de erros e começará mais a frente do que a maior parte dos vendedores.

E quais conselhos você daria para um veterano?
É difícil dar uma resposta que sirva a todos os veteranos, porque os desafios são diferentes para cada um deles. Tentando ser o mais genérico possível, eu sugeriria que revisitassem seus objetivos iniciais, de quando começaram, e percebessem se os atingiram ou não na sua carreira, aquilo a que se propuseram. E que então buscassem inspiração para jogar mais alto que nunca nos anos que têm pela frente, servissem de exemplo aos mais novos que estão começando e que dessem às suas famílias motivos para que se orgulhassem do seu contributo.

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?
Não medirem a sua atividade. Se não medimos o que fazemos não temos como assegurar que estamos a fazer a quantidade certa das coisas certas e não temos como melhorar nossos resultados de forma deliberada. Sem medir, todo o crescimento depende do mercado. E se está tudo bem enquanto a maré sobe é uma posição muito frágil quando a maré desce. E toda maré que sobe vai descer…

Quando a minha equipe de coaches intervém em uma equipe comercial, quase sempre a primeira coisa que fazemos é definir o processo de vendas e desenhar indicadores de acompanhamento e monitoramento. Até hoje nunca tivemos, nas empresas que seguiram o processo, crescimentos de vendas abaixo de 30%. Pode ser que um dia aconteça, mas até hoje tem sido de 30% para cima…

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?
Sei que a minha opinião não será muito pacífica, mas creio que deveriam parar de ver a função como motivacional, em que procuram mobilizar as pessoas por meio da dor e do prazer, ou do medo e do desejo. Ou funcionarem apenas como relações públicas e desbloqueadores e/ou facilitadores de negócios.

Deveriam, na minha perspectiva, ver a função de vendas de uma forma mais rigorosa e profissional e, na linha da resposta anterior, compreender que o que não é medido não é feito nem pode ser gerenciado.

Em rigor, os vendedores, com frequência, não cumprem uma das partes mais importantes da função porque os gerentes não lhes pedem contas desses indicadores. Todo mundo fica controlando os efeitos e ninguém presta atenção nas causas.

A própria definição de gerência, no meu entendimento, é geração de informação sobre as operações que nos permitam tomar decisões. O papel do gerente é o de gerar informação e tomar decisões estratégicas sobre a melhor forma de dirigir a equipe.

O que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?
O que acontece em Portugal e o que tenho visto no Brasil não me parece diferente, é que os gerentes de vendas são, acima de tudo, comerciais que se distinguiram como vendedores e que por isso foram premiados com uma promoção. O caso típico é o de perder um grande vendedor e ganhar um mau gerente…

Porque a função de um gerente é uma função fundamentalmente diferente da função de vendas. A função de gerência é de liderança.

Se o processo de liderança, tal como eu o vejo, é o processo de nos tornarmos pessoas atrativas, com uma lista de qualidades atrativas, que são coisas que nós podemos refinar com estudo e dedicação, eu entendo que os gerentes de vendas deveriam estudar e investir mais em si próprios. Assim, iriam se tornar o tipo de pessoas que os outros escolhem seguir. Porque ninguém pode decidir ser um líder: é sempre o seguidor que decide se vai ou não seguir.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
Sem dúvida o que aprendi com Zig Ziglar: definir os meus objetivos e escrevê-los todos os dias em um papel. É quase mágico… ao escrever os objetivos, diariamente, é como se os escrevêssemos no nosso subconsciente. Primeiro temo-los e depois eles passam a ter-nos. Um verdadeiro objetivo faz de nós uma pessoa diferente. A minha experiência é incrível… desde que comecei escrevê-los, todos começaram a se materializar.

Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda?
Felizmente, não acontece sempre, mas com alguma frequência os comerciais entendem a venda como o processo de persuadir os outros a agir de acordo com os seus interesses, comprando o que tem para vender.

Eu entendo que, se formos bons nisso, podemos ser bons comerciais, mas nunca grandes comerciais.

Para sermos grandes vendedores devemos, na minha perspectiva, conseguir as nossas vendas em um princípio de perfeita ecologia. Ou seja, conseguir as vendas não no nosso interesse, mas exclusivamente no interesse do nosso cliente. Dito de outra forma, a venda deverá ser conseguida quando alinhamos a nossa oferta com o melhor interesse do nosso cliente. Essa é a única forma de nos tornarmos supervendedores. Servir o cliente de tal forma que ele volte, vezes sem conta, procurando a nossa colaboração e referindo a qualidade do nosso esforço a todos os seus amigos. Esta é uma das marcas dos supercomerciais: ultrapassam os limites da persuasão e tornam-se influentes, verdadeiramente atrativos.

Para terminar, com toda sua experiência, você acredita que existam diferenças fundamentais entre vender em Portugal e vender no Brasil?
Creio que não há grandes diferenças. O fundamental do processo de influência será, na minha opinião, mais ou menos semelhante em qualquer parte do mundo. Ou seja, o que leva nós, seres humanos, a tomar uma decisão de compra é mais ou menos semelhante. Seja no Brasil, seja em Portugal, seja em qualquer outro lugar, nós compramos estados emocionais. O que nos leva a tomar uma decisão é o estado emocional que associamos à aquisição.

Por isso, em qualquer lado o papel do vendedor é vender consequências… consequências positivas da aquisição de determinada solução e consequências negativas da privação dessa solução.

Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?
O Brasil está atravessando uma fase de prosperidade incrível e é um país no qual estão todas as oportunidades. É uma terra abençoada. Tem uma economia real, fruto dos recursos naturais que tem à sua disposição e é também beneficiado de um esforço de industrialização muito interessante.

Vejo um ou outro fator crítico para cada brasileiro poder, individualmente, beneficiar-se dessa fantástica maré. E queria mencionar aqui a formação!

A qualidade dos nossos resultados decorre sempre, diretamente, da qualidade das nossas escolhas. E estas da nossa maneira de pensar. Quanto mais investirmos em refinar as nossas qualidades pessoais, melhores escolhas faremos ao longo do tempo, e isso fará toda a diferença nos nossos resultados. Como dizia Jim Rohn, uma das grandes referências da minha vida: “Trabalha ainda mais duro em ti, do que o fazes no teu trabalho”.


Paulo de Vilhena é MBA pela Universidade Católica Portuguesa, practioner em PNL e coach de negócios e executivos. 
De 2005 a 2010 foi diretor-geral e master licensee, em Portugal, da ActionCOACH. Em 2008, foi votado, na internet, como um dos futuros líderes empresariais do país e, em 2009, foi finalista do prêmio para a pessoa mais motivadora de Portugal na categoria de Top Management. 

Empresário, com interesses em vários setores de atividade, escreve também para várias publicações nacionais sobre temas como crescimento de negócios, vendas, liderança e desenvolvimento pessoal, intervindo como orador em seminários e workshops por todo o país e no estrangeiro.  

É também business coach de alguns líderes empresariais em Portugal.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima