Mitos e inverdades sobre treinamento da força de vendas
Todo mundo defende que o treinamento é muito importante. Há um ditado popular que diz: “Ninguém sabe tanto que não precise aprender nem tão pouco que não possa ensinar”.
Mas a facilidade que as pessoas têm de acreditar nos mitos que são criados em torno da capacitação de equipes comerciais me deixa perplexo. É por isso que gostaria de compartilhar com você algumas reflexões sobre o tema.
Mito 1 – Vendedores são mais agitados do que outros profissionais
Você tem a sensação de que as coisas estão acontecendo cada vez mais rápido? Afinal, já estamos em setembro e parece que acabamos de festejar o último Natal. Isso acontece porque atualmente o mundo “gira” em uma velocidade muito maior do que no passado.
Antigamente as coisas levavam mais tempo para acontecer. Entre um acontecimento e a divulgação dele se passavam dias ou semanas. Um jogo de futebol que acontecia na Europa levava meses para ser exibido – no cinema – no Brasil. Hoje o que acontece do outro lado do mundo chega às nossas casas em tempo real. Com isso, é natural que as pessoas queiram que as coisas aconteçam rápido. Não dá mais para ficar horas discutindo um assunto que pode ser pesquisado em poucos segundos no Google.
É importante entender que não são os profissionais da área comercial que são agitados. O mundo é que exige cada vez mais dinamismo. Seja nos treinamentos, seja em qualquer outra atividade que envolva pessoas.
Mito 2 – Não é possível tirar o vendedor de campo para treiná-lo
É comum ouvir gerentes perguntando: O que é mais importante, treinar a equipe ou bater as metas? Isso parece com a pergunta que fazem a todos os gordinhos: o que é mais importante, comer e ser feliz ou permanecer magro e não achar graça na vida?”.
A resposta óbvia é que o importante é ser magro e feliz. Ou, por analogia, participar do treinamento e bater as metas. Da mesma maneira que os médicos descobriram que para emagrecer é preciso continuar comendo, temos de admitir que para entregar aquilo que as organizações cobram precisamos estar cada vez mais preparados. Logo, a resposta certa para a questão é: temos de participar dos treinamentos para aprender novas formas de vender e assim continuar a bater nossas metas.
Mito 3 – Investir em treinamento de vendedores é trabalhar para a concorrência
Sempre penso que o problema não é investir nas pessoas e elas irem embora. O grande risco é não investir e elas permanecerem na empresa. Treinamento é o esforço de manter as equipes prontas para enfrentar os crescentes desafios impostos para a área comercial. Deixar de treiná-las por medo de perdê-las para a concorrência é como deixar de tomar banho por medo de escorregar no piso molhado.
Mito 4 – Tem gente que já nasce sabendo vender
Sempre achei graça da ideia do vendedor nato. Já disse em outros artigos que considero isso uma incrível ingenuidade. Ninguém nasce sabendo vender, assim como não se nasce sabendo projetar casas, curar doenças ou defender os direitos dos outros perante um tribunal de júri. Em outras palavras, vender é uma atividade muito complexa, que precisa ser aprendida. Bons treinamentos ajudam a melhorar a performance dos vendedores. Gestores conscientes sabem disso!
