Conheça sua base motivacional

Vamos deixar de lado o conceito equivocado de que motivação, no mundo corporativo, significa bônus salariais, promoções, eventos festivos, palestras-show e tapinhas nas costas. Vamos deixar de lado o conceito equivocado de que motivação, no mundo corporativo, significa bônus salariais, promoções, eventos festivos, palestras-show e tapinhas nas costas. Embora importantes e desejáveis, profissionais responsáveis sabem que esses são apenas aspectos estimuladores de um comportamento proativo.

Motivação é um processo endógeno, responsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade está relacionada à quantidade de esforço empregado. A direção refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas, e a persistência reflete o tempo direcionado à prática da ação, indicando se a pessoa desiste ou persiste no cumprimento da tarefa.

David McClelland, psicólogo da Universidade de Harvard, desenvolveu a chamada Teoria das Necessidades Adquiridas. Em seus estudos, ele identificou três necessidades secundárias adquiridas socialmente: realização, afiliação e poder. Cada indivíduo apresenta níveis diferentes dessas necessidades, mas uma delas sempre predomina, denotando um padrão de comportamento.

Pessoas motivadas por realização são orientadas para tarefas, procuram continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e se satisfazem ao completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas. São autênticos ?tiradores de pedidos?.

Indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e o afeto em suas relações e estimam o trabalho em equipe mais do que o individual. São os vendedores ?bons de papo?, amigos dos compradores.

Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as decisões e comportamentos dos outros, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal), fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional. Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situações. São aqueles altamente persuasivos e com perfil de liderança.

Meu convite é para que você reflita, respondendo a si: onde me encaixo? É provável que você goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir, estime cultivar relações pessoais. Mas observe como há um padrão dominante, pois temos preferências e tendemos a optar por alguns padrões. Você tem uma base motivacional preponderante.

Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão da necessidade de estarem certas ? ou de alguém estar errado ? sem abdicar suas próprias verdades filosóficas ou opiniões mais sensíveis, passando, a partir desse autoconhecimento, a fazer o que podem, com o que têm, onde estiverem.

Este texto pode ser lido na íntegra no Portal VendaMais: www.vendamais.com.br. Conheça a sua base motivacional. Faça um teste no Clube do Vendedor: www.clubedovendedor.com.br e descubra o que o motiva.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e faça o teste ?Conheça sua Base Motivacional? elaborado por Tom Coelho.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima