Vamos deixar de lado o conceito equivocado de que motivaĆ§Ć£o, no mundo corporativo, significa bĆ“nus salariais, promoƧƵes, eventos festivos, palestras-show e tapinhas nas costas. Vamos deixar de lado o conceito equivocado de que motivaĆ§Ć£o, no mundo corporativo, significa bĆ“nus salariais, promoƧƵes, eventos festivos, palestras-show e tapinhas nas costas. Embora importantes e desejĆ”veis, profissionais responsĆ”veis sabem que esses sĆ£o apenas aspectos estimuladores de um comportamento proativo.
MotivaĆ§Ć£o Ć© um processo endĆ³geno, responsĆ”vel pela intensidade, direĆ§Ć£o e persistĆŖncia dos esforƧos de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade estĆ” relacionada Ć quantidade de esforƧo empregado. A direĆ§Ć£o refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas, e a persistĆŖncia reflete o tempo direcionado Ć prĆ”tica da aĆ§Ć£o, indicando se a pessoa desiste ou persiste no cumprimento da tarefa.
David McClelland, psicĆ³logo da Universidade de Harvard, desenvolveu a chamada Teoria das Necessidades Adquiridas. Em seus estudos, ele identificou trĆŖs necessidades secundĆ”rias adquiridas socialmente: realizaĆ§Ć£o, afiliaĆ§Ć£o e poder. Cada indivĆduo apresenta nĆveis diferentes dessas necessidades, mas uma delas sempre predomina, denotando um padrĆ£o de comportamento.
Pessoas motivadas por realizaĆ§Ć£o sĆ£o orientadas para tarefas, procuram continuadamente a excelĆŖncia, apreciam desafios significativos e se satisfazem ao completĆ”-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direĆ§Ć£o a elas. SĆ£o autĆŖnticos ?tiradores de pedidos?.
IndivĆduos motivados por afiliaĆ§Ć£o desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais prĆ³ximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e o afeto em suas relaƧƵes e estimam o trabalho em equipe mais do que o individual. SĆ£o os vendedores ?bons de papo?, amigos dos compradores.
Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influĆŖncia sobre as decisƵes e comportamentos dos outros, utilizando-se da dominaĆ§Ć£o (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal), fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional. Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situaƧƵes. SĆ£o aqueles altamente persuasivos e com perfil de lideranƧa.
Meu convite Ć© para que vocĆŖ reflita, respondendo a si: onde me encaixo? Ć provĆ”vel que vocĆŖ goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir, estime cultivar relaƧƵes pessoais. Mas observe como hĆ” um padrĆ£o dominante, pois temos preferĆŖncias e tendemos a optar por alguns padrƵes. VocĆŖ tem uma base motivacional preponderante.
Quando as pessoas perceberem isso, serĆ” possĆvel que passem a abrir mĆ£o da necessidade de estarem certas ? ou de alguĆ©m estar errado ? sem abdicar suas prĆ³prias verdades filosĆ³ficas ou opiniƵes mais sensĆveis, passando, a partir desse autoconhecimento, a fazer o que podem, com o que tĆŖm, onde estiverem.
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Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e faƧa o teste ?ConheƧa sua Base Motivacional? elaborado por Tom Coelho.