Conhecendo a concorrência

Você conhece seus concorrentes?

Sou amigo de vários campeões mundiais que atuaram pela seleção brasileira em diversas Copas do Mundo. Quando conversamos sobre as vitórias, é um grande barato, porque as coisas que assistimos pela televisão se materializam com muitas riquezas de detalhes.

 

Isso sem contar que falar de vitórias é bem mais legal que falar de derrotas, o que me leva a uma simples e, ao mesmo tempo, complicada pergunta: “Onde aprendemos mais, nas vitórias ou nas derrotas?”. Bem, estou plenamente convencido de que as derrotas contribuem decisivamente para o desenvolvimento, pois é exatamente onde investimos mais tempo para entender nossos erros.

 

Ouvindo nossos craques, percebi dois fatores que sempre estiveram presentes nas derrotas:

 

  1. 1.    Erro no planejamento.
  2. 2.    Desconhecimento mortal dos adversários.

 

Digo mortal porque em uma competição como a Copa do Mundo esse desconhecimento pode, em um breve momento, dar a vitória ao time adversário. E aí ficamos com o segundo lugar mesmo!

 

Como os dois assuntos são muito amplos, hoje vamos focar a falta de conhecimento do adversário – seus concorrentes. Você já entrou no site deles e deu uma boa navegada? Sabe qual é a missão, valor e visão desse pessoal? O que realmente sabe a respeito de alguém que adoraria lhe ver no fundo do poço?

 

É possível que você saiba o nome do vendedor que representa seu concorrente e, talvez, até faça um campeonato de tristeza com ele na sala do cliente: “Ah, o mercado…”, “Ah, a crise…” ou ainda o clássico “A situação tá preta!”. Mas vamos ao que realmente interessa: as coisas importantes que você precisa saber sobre seus principais concorrentes:

 

  1. 1.    Quais são os objetivos de seu concorrente no mercado em que você atua?
  2. 2.    Qual sua política comercial? Preço? Descontos? Prazos?
  3. 3.    Qual é o perfil do vendedor que representa seu concorrente? Ele é um vendedor de alto impacto, mais agressivo ou consultivo?
  4. 4.    Seu concorrente cumpre o que promete?
  5. 5.    Enumere cinco razões para seu cliente comprar do concorrente.
  6. 6.    Agora, liste cinco razões para que ele não compre do concorrente, e sim de você.
  7. 7.    Se os clientes tivessem de escolher um diferencial em cada um de seus concorrentes, o que eles elegeriam:

a)     Preço

b)    Prazo

c)     Logística eficiente

d)    Tecnologia

e)     Marketing agressivo

f)     Atendimento impecável

g)    Outros

  1. 8.    Qual você acha que é a estratégia de seu concorrente este ano?

 

Em muitos de nossos treinamentos, costumo perguntar aos vendedores e gerentes de vendas se eles conhecem bem seus clientes e concorrentes. Todos são unânimes em dizer que sim. E quem se relaciona de verdade com eles? Aí, a maioria coça a cabeça.

 

Meu amigo, muito cuidado com conhecer e se relacionar. Eu conheço bem Barack Obama, Pelé e Xuxa, mas nunca me relacionei com nenhum deles. Relacionar tem a ver com profundidade de conhecimento, e isso é o que você precisa ter para se antecipar aos seus concorrentes e evitar “levar uns olés” por aí.

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