Lendo o desabafo do nosso leitor, reforço a tese de que as pessoas, de um modo geral, continuam focando todos os esforços somente no sonho e na antecipação do desejo. “O que fazer quando o meu gerente pensa que tudo que falo sobre técnicas de abordagem, plano de ação, metas e objetivos é poesia e que o que vale mesmo é ter grana no bolso? Estou com essa dificuldade onde trabalho. Sou consultor de negócios em uma concessionária em São Paulo e meu gerente acha que o tudo o que eu leio é muito bom na teoria.?

Lendo o desabafo do nosso leitor, reforço a tese de que as pessoas, de um modo geral, continuam focando todos os esforços somente no sonho e na antecipação do desejo. É como se pudessem já nascer com 18 anos só para ganhar um carro novo. Como se, ao terminar a faculdade de Administração de Empresas, recebêssemos um convite formal para assumir a presidência de uma multinacional. É como ter grana no bolso, mesmo sem ter preparo. E o pior é que é assim mesmo.

Todos os grandes perdedores investem 100% do seu tempo no o que e esquecem do como. A venda não é fruto do acaso nem da espontaneidade alheia. A venda é um processo de inúmeras fases mutáveis de acordo com o perfil de cada cliente. Se a venda é a arte de conduzir alguém a dizer sim, encantando através da emoção e da possibilidade de possuir ou usufruir de alguma coisa que lhe trará benefícios, como alguém pretende liderar esse processo sem conhecer as suas fases primárias? É como navegar para o lado que o vento assopra.

Desenvolvimento e capacitação

O profissional de vendas dos dias de hoje já tem como conceito ajudar o seu cliente a comprar, fazendo da sua venda um anabolizante para o crescimento de um cliente saudável que ele, vendedor, poderá colher frutos durante um longo, seguro e confortável período. Imaginem vocês o quanto o gestor desse profissional deve ser preparado para monitorar essas ações e gerar diferenciais competitivos para o desenvolvimento e capacitação dos membros de sua equipe. Como esse gerente de vendas pretende fazer isso?

Vamos fazer um pequeno exercício de como, na prática, seria isso e os seus verdadeiros benefícios. Imaginemos uma ação do gerente, o seu possível resultado e uma ação gerencial efetiva (gestão):

Ação ? Palavras de ordem todas as manhãs.

Resultado ? Ação rotineira, que ao final de dez dias estaria fadada ao descrédito da equipe.

Gestão ? Ensinar os seus vendedores a estruturarem uma base de argumentação de vendas para cada linha de produtos.

Ação ? Cobrar resultados de vendas, sem prévia orientação e treinamento.

Resultado ? Desgaste emocional e perda da liderança.

Gestão ? Simular uma ação de vendas para reconhecimento de possíveis objeções.

Ação ? Promover reuniões semanais de vendas sem um sistema de informações de acompanhamento de metas e desempenhos de cada vendedor.

Resultado ? Desmotivação do grupo e alto índice de turn over.

Gestão ? Definir metas em conjunto, mediante esforços de marketing e potencialidade de mercado.

Ação ? Ser omisso no desenvolvimento pessoal e profissional da equipe.

Resultado ? Breve demissão do gestor e reconhecimento de que a equipe nunca teve um líder de vendas, e sim um chefe de departamento.

Gestão ? Promover, incentivar e intensificar a pluralidade de informações no grupo. Focar a capacitação dirigida, ou seja, aprimoramento das técnicas essenciais de vendas.

Fica fácil, quando saímos da teoria e colocamos em prática, não é?