Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Ficar atento às oportunidades para vender mais

2. Melhorar suas vendas, mudando a forma de vender

3. Conquistar a confiança das pessoas

4. Ir atrás dos clientes perdidos

 

 

 

1. Fique atento às oportunidades e venda mais

 

Ivan Sciessere é proprietário de uma joalheria localizada na entrada duma galeria no centro de Passo Fundo, RS. Devido à posição privilegiada, muitas pessoas acabam entrando na loja para pedir informações sobre algum estabelecimento que estão procurando ou algo assim. O fato é que essa situação, para alguns poderia ser incomoda ou, no caso dos mais pessimistas, um sinal de que ninguém se interessa por sua loja e quando alguém entra é por engano. Mas não para um verdadeiro vendedor.

 

Ivan, que era um vendedor perspicaz, viu nessa situação uma oportunidade de venda. Chamou todas as suas vendedoras e lançou um desafio: toda vez que alguém entrasse na loja solicitando informações, elas deveriam pedir licença e apontar um produto que comercializavam. Por exemplo: “Com licença, temos óculos de proteção solar a partir de 20 reais”. Em seguida, passariam a informação solicitada.

 

Assim como Ivan, todo vendedor deve estar atento a qualquer circunstância oportuna e rapidamente procurar explorá-la. Ou será que só Ivan teve essa chance? Para Maurício Góis, palestrante nas áreas de Motivação, Liderança e Alta Performance, o rio da oportunidade passa, pelo menos uma vez na vida, ao lado de cada pessoa. Entretanto, ao passar, ele encontrará alguns com balde na mão e outros com uma pequena colher. O que faz uma pessoa crescer é a busca pela superação e a constante luta contra o hábito de reclamar. O rio é o mesmo, lucra quem tiver o balde pronto. Talvez você diga que esse rio é injusto, já que uma família rica terá um balde e os miseráveis não terão nem uma colherzinha. No entanto, enquanto você pensa assim, muitos ricos estão transformando seus baldes em colherzinhas, e muitos pobres, suas colherzinhas em baldes. A excelência é discriminadora, pois discrimina os pobres de espírito.

 

A palavra balde, nesse caso, pode ser traduzida por planejamento. Maurício apresenta algumas perguntinhas para ajudar você a começar planejar.

 

Comece pelo hábito do planejamento anual e gradualmente passe para mensal e semanal: o que eu quero? Por que eu quero? Como eu quero? Quando eu quero? Quanto eu quero? Para quem eu quero? Repense tudo novamente, dessa vez colocando “não”: o que eu não quero? E assim por diante. Agora, recomece mudando os verbos: o que eu preciso? Por que eu desejo? O que eu devo fazer? Por que eu devo fazer? Como eu devo fazer? O que perguntar? Para quem perguntar? O que mudar? Quando mudar? Quais estratégias e recursos usar? “Destrua o hábito ruim de não prospectar sua vida e sua venda”, conclui Maurício.

 

 

 

 

 

1. Mude a sua forma de vender e melhore suas vendas

 

 

É comum ouvirmos em nosso dia-a-dia de trabalho algo como: “Não reinvente a roda!”. Foi exatamente isso que fez o inglês Duncan Fitzsimons, estudante de Design. Após três anos de pesquisa e desenvolvimento do produto, ele criou uma roda de bicicleta dobrável.

 

Se o mercado vai absorver ou não esse invento, só o tempo dirá. Mas fica registrado o exemplo criativo do inventor que saiu da chamada zona de conforto e desenvolveu algo que, no mínimo, podemos dizer que é muito criativo.

 

Falando em criatividade, a psicóloga e mestre em Criatividade e Inovação Aplicada, Maria Inês Felippe dá dicas de como explorar seu lado criativo diariamente tanto pessoal quanto profissionalmente. “Tenha sempre papéis e canetas. Anote as idéias que surgirem, por mais absurdas que possam parecer; se não for o momento certo para usá-las, guarde-as, pois você poderá utilizá-las mais tarde. Idéia é como dinheiro no banco: rende pouco, mas rende”. Agora é a sua vez, reinvente sua forma de abordar, prospectar, apresentar propostas e vender.

 

BOX

Como estimular a criatividade:

 

• Melhore a cada dia, pensando sempre: “Se eu não fizesse assim, como faria?”.

• Pendure na parede um quadro de idéias, não de normas.

• Provoque uma ciranda de idéias e anote todas.

• Mude de “Sim, mas…” para “Sim e…”.

• Busque mais de uma resposta para cada problema.

• Observe os fatos por diversos ângulos.

• Cultive o bom humor.

• Comemore todas as idéias.

• Lembre-se de que uma idéia não nasce perfeita.

• Mude de restaurante, trajeto, cardápio, forma de dormir ou de se vestir.

• Leia um livro diferente dos que está acostumado.

• Faça cursos que fujam do seu cotidiano.

• Homens, aprendam coisas que mulheres fazem.

• Mulheres, aprendam coisas que homens fazem.

 

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1. Conquiste a confiança das pessoas

 

Nunca sabemos quando vamos precisar da ajuda de alguém, portanto, é essencial manter sempre um bom relacionamento, seja com clientes externos, internos ou fornecedores. Para isso, não é preciso muito. Confira o que fez Fabrício Araújo, gerente de vendas da Varilog, Ribeirão Preto, SP. “Passamos a dar para os clientes, no caso o pessoal da expedição das empresas, um saquinho de amendoim (o saquinho tem uma ótima aparência e é de uma marca excelente) no qual havia uma etiqueta com nosso telefone. A turma adorou porque dá uma aliviada naquela fominha de fim de tarde”, conta.

 

O consultor Paulo Araújo dá as dicas para estabelecer uma boa rede de relacionamentos:

• Envie artigos de interesse comum a todos os contatos. Temas como vendas, marketing e gestão de carreira são sempre bem-vindos e servem para todos.

 

• Quando o contato fizer qualquer tipo de solicitação, sempre responda. Mesmo que não possa ajudá-lo ele perceberá que você se importa.

• Quando for convidado para encontros, almoços ou happy hours, procure participar. Nada substitui o contato humano. Dedique um bom tempo para conversar e conhecer outras pessoas.

• Promova a troca de livros e revistas entre seus contatos. Tanto na hora do empréstimo quanto na devolução são ótimos momentos para uma boa conversa.

• Outra excelente opção é parar de postergar e fazer aquele curso tão desejado. No mínimo, você vai conhecer gente nova, conviver com pessoas que possuem os mesmos interesses, trocar experiências, etc.

 

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4.   Vá em busca do cliente perdido

 

Em 1988, Oscar Schild, quando visitava clientes no interior cuja cidade ficava no fim de seu trajeto, tinha de ser rápido para não pernoitar, o que causaria elevação nos custos de viagem. Por isso, ele chegava sempre cedo e à tardinha se dirigia para outra cidade, com o dever cumprido.

 

Em determinada ocasião, um cliente não estava na loja e ninguém sabia dizer quando ele retornaria. Então, Oscar voltou perto do meio-dia e nada… retornou à tarde e ele não tinha chegado. “O que fazer?”, pensou o vendedor. Perguntou à mãe do cliente, que cuidava da loja, onde ele se encontrava e ela disse que estava na lavoura de arroz, pois havia ocorrido ruptura de um canal de irrigação. Em seguida, perguntou onde era essa lavoura e se dirigiu até lá.

 

O velho Corcel II não teve problemas para entrar no terreno molhado, mas Oscar logo parou, pois engenho de arroz em época de crescimento fica tomado de água. Então, não teve dúvida: usando sua imaginação e criatividade arregaçou as calças, tirou os sapatos e de pasta em punho, adentrou com água pelas canelas. O cliente vendo ele naquele estado começou a rir. Com o riso, Oscar encontrou a deixa que esperava e fez uma das melhores vendas da sua vida.

 

Se o cliente não compra, o certo é ir vender para ele, mesmo que ele esteja dentro d’água. Quantos vendedores desistem ao ouvirem o primeiro “não” ou na primeira visita? Descubra onde seus clientes estão e vá ao encontro deles. Não espere que eles o chamem, pois podem estar sem tempo para chamá-lo e precisando daquilo que você vende.