Conquistar clientes impossíveis – CV n. 43

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Fechar a melhor venda

2. Conquistar clientes impossíveis

3. Concretizar o negócio tão sonhado

4. Ganhar mais, aproximando seu cliente

 

1. Aprenda como fechar a melhor venda!

 

Lidar com clientes indecisos é rotina de qualquer vendedor. Esse pessoal exige atenção e cuidados redobrados, pois, a qualquer momento, podem desistir do negócio. Confira o exemplo de Rodrigo Rigon, vendedor de motos e morador de Carazinho, cidade do interior gaúcho. Rodrigo estava lidando com um cliente há algum tempo.

 

Nesse período, procurou se informar o máximo que pode a respeito do cliente. E quando estavam na fase final da negociação, vieram os momentos cruciais. “Respondi objeções. Ele mostrou interesse. Destaquei vantagens. O interesse continuou. Enumerei benefícios. Seus olhos brilharam. Falei o preço. Ele recuou. E foi logo explicando que tudo bem, mas teria de optar por uma moto de características semelhantes, porém com metade da potência e valor menor. Eu sabia que, naquele momento, poderia finalizar a venda da moto mais barata com facilidade. Contudo, não seria o melhor, nem para mim nem para ele”, conta Rodrigo.

 

Foi quando, meio sem querer, olhou para a mesa ao lado e viu a assistente-administrativa, que era uma mulher bonita e simpática, e perguntou para ela: “Se você recebesse um convite para passear na carona dessas duas motocicletas, qual delas você iria preferir?”. A partir daí, o clima ficou mais leve e divertido. Não é preciso dizer qual moto ele vendeu, certo?

 

 

BOX:

O momento do fechamento da venda exige muita atenção e preparo do vendedor, portanto confira as seguintes dicas do Instituto Professor Eduardo Botelho (IPEB), escola técnica de formação de vendedores e lideres:

 

  • Ação física Coloque o pedido na frente do cliente. Essa é uma maneira de “quebrar o gelo”, transmitir confiança e seriedade.

  • Sugira ofertas adicionais Apresente propostas complementares ou condições diferenciadas, gerando a possibilidade de várias alternativas de negócios e possíveis crescimentos.

  • Dê a sensação de perda Mostre ao cliente que se ele não comprar, vai perder uma ótima oportunidade.

  • Estimule a segurança Demonstre certeza no que está propondo ao cliente. Comprometa-se, de fato, com o sucesso dele.

  • Apresente uma oferta superior Indicar uma proposta mais cara e completa é importante para gerar o pensamento futuro de crescimento.

  • Observe Analise olhares, gestos, postura, comportamento e principalmente tom e velocidade da voz. Essas características são ótimas referências para perceber o melhor momento de fechar a venda.

 

 

2. Conquistando clientes impossíveis

 

Vendedor há 14 anos, Carlos André, de Porto Alegre, RS, trabalha em uma empresa de metalmecânicos. E enquanto grande parte da concorrência faz visitas a possíveis clientes, ele só vende por telefone.

 

Com determinado prospect foi extremamente complicado, pois sabia que alguns concorrentes vendiam para esse cliente. No entanto, Carlos confiava em seus produtos. O problema estava na dificuldade de comunicação. Cada vez que ligava para o cliente, a secretária dizia que ele estava ocupado ou não se encontrava na empresa – era uma barreira intransponível.

 

Então, o vendedor mudou de estratégia: diminuiu as ligações e tentou outras vias. Semanalmente, enviava algo novo sobre sua área de atuação, catálogos e folhetos explicativos, sempre acompanhados de seu cartão, que indicava um número de telefone gratuito. Após algumas semanas, Carlos recebeu uma ligação. Adivinha de quem? Isso mesmo, do difícil possível cliente, que o questionava sobre um determinado produto. A partir desse dia, Carlos passou a ser seu principal fornecedor.

 

Por isso, acredite, não há venda ou cliente impossível, basta criar e acreditar.

 

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3. Feche o negócio tão sonhado!

 

Há um velho ditado que diz que até um chute no traseiro, embora indesejado, empurra para frente. Seguindo esse pensamento, o vendedor precisa aproveitar os costumeiros “nãos” que escuta para criar alternativas que resultem em fechamento. Foi o que fez o paulistano Eron Alves, que tinha a intenção de fazer uma parceria com uma empresa de contabilidade. Ele tentou inúmeras vezes chegar até o dono da instituição, mas sempre ouvia um sonoro “não” da recepcionista. Percebendo que sua tática jamais surtiria efeito, mudou a conversa: ligou solicitando um jornal interno da companhia, alegando estar interessado no setor de contabilidade.

 

Após ler a publicação, enviou um e-mail com a seguinte sugestão: montar uma palestra para agradar os clientes antigos e atrair empresários e possíveis clientes da contabilidade. O proprietário gostou da idéia e ligou para Eron agradecendo. Após alguns dias, o evento acabou acontecendo e Eron finalmente pode se apresentar ao presidente da empresa. Na ocasião, aproveitou para propor mais duas idéias – uma delas, a sonhada parceria. E fechou o negócio.

 

Perceba que Eron só conquistou seu objetivo porque teve uma visão ampla de toda a situação e procurou oferecer um diferencial ao seu cliente. Tudo isso porque as coisas nem sempre ou quase nunca funcionam da forma que desejamos. Por isso, é importante sempre estar atento às oportunidades e utilizar a criatividade para romper as barreiras.

 

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4. Ganhe mais, aproximando seu cliente!

 

Estreitar o relacionamento entre empresa e clientes de forma inovadora e surpreendente é uma atitude que só traz benefícios a qualquer empresa. A iMax – instituição especializada na produção de eventos corporativos – conseguiu criar algo assim. Trata-se de um circuito gourmet para que grupos seletos de empresários possam desfrutar ao máximo de situações prazerosas longe do estresse. O Circuito Gourmet,por apresentar uma proposta versátil, acabou encantando homens e mulheres ao aproximá-los da gastronomia.

 

A primeira etapa dessa aventura foi realizada em Porto Alegre, RS – 18 empresários participaram de um workshop com ochef Gérard Durand no Le Bateu Ivre, que foi fechado exclusivamente para o evento. Em todas as fases, os empresários aprendem a preparar pratos especiais com um chef premiado. “Estar em contato com um grande chef para aprender, degustar e trocar experiências é uma oportunidade única”, definiu Ireni Ferreira, idealizadora do projeto.

 

O jantar com o chef combina atividades relacionadas a aulas de culinária e técnicas de preparo e degustação dos pratos, com o objetivo de transmitir os prazeres da boa mesa. O formato da aula possibilita não somente o aprendizado das receitas selecionadas como também a participação e a vivência dos convidados. Para completar, o momento da degustação dos pratos harmonizados com vinhos selecionados proporciona o networking entre os participantes.

 

Dica prática:

Você, vendedor, pode ser o próximo a criar algo que ajude a aproximar seus clientes. Pense nisto: para vender mais, é fundamental investir em estratégias para fortalecer o relacionamento e gerar networking.

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