Como construir uma abordagem vendedora?

“Motivar alguém é conectá-lo com algo dentro dele que o impelirá a agir”
Maxwell e Dornann

 

As pessoas entram em ação para obter ganhos e benefícios ou porque não querem perder. Elas são motivadas por prazer ou dor. Assim são os consumidores. Para tomar uma decisão de compra, eles são movidos por ganhos ou perdas, mas podem se autossabotar. O atendimento de um vendedor pode reforçar o ganho ou definir a sabotagem do processo de compra. Compreender os motivadores internos do consumidor e fazer o casamento com uma abordagem vendedora é essencial para aumentar a efetividade das vendas, porque conecta a pessoa com algo dentro dela que realmente define sua decisão de compra.

Palavras vendedoras tornam os indivíduos mais atentos. O ouvido do cliente escuta, o olhar brilha mais intenso, sua atenção aumenta e ele se lembra da própria necessidade. O cliente oferece mais importância ao diálogo, e você demonstra que internamente assimilou e entendeu algum aspecto específico do cliente. As pessoas prestam atenção quando percebem a oportunidade de maximizar ou de minimizar.

 

O que as pessoas gostam de maximizar?

Ganhos, resultados, oportunidades, dinheiro, benefícios, satisfação, alegrias, divertimentos, enfim, tudo o que proporciona realização de necessidades e desejos. Faça-as imaginar e perceber os reais ganhos. Quando possível, deixe-as tocar, experimentar e até sentir o produto ou serviço. Acrescente valor ao que vende. Quando percebem retorno, elas compram.

 

O que as pessoas gostam de minimizar?

Perdas, insatisfações, problemas, vulnerabilidades, estresse, entre outros. Elas querem evitar e/ou eliminar sofrimento e prejuízos financeiros, emocionais e psicológicos. Quando uma compra pode proporcionar minimização das perdas, isso é um motivador de compra.

Para utilizar a abordagem vendedora, é preciso, por meio de questionamentos e expressões do cliente, entender com clareza o que lhe causa prazer ou dor. O valor da sondagem e da pergunta inteligente em vendas está nesse processo, com o poder da escuta das expressões dos clientes.

No quadro abaixo, treine as perdas e os ganhos que o consumidor terá ao comprar o que você vende e, em seguida, escolha palavras e expressões vendedoras para cada perda ou ganho que for identificado:

 

O que as pessoas PERDEM por não comprar o que você vende?	Quais são os GANHOS que as pessoas podem ter ao comprar seus produtos e/ou serviços?

 

Construindo a abordagem vendedora:

 

Motivador – Perda ou ganho	Palavra – Expressão vendedora

           

            Em um mercado de imensas possibilidades de compra, os profissionais de vendas mais preparados para disparar o gatilho interno dos consumidores serão mais efetivos, porque agem maximizando o valor dos ganhos do que vendem, apontam como seus produtos/serviços, eliminam ou minimizam perdas e, sobretudo, produzem segurança para o consumidor realizar sua compra, sem sabotar a realização de seu sonho, desejo ou necessidade.

 

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