Na semana passada, falamos sobre a importância de termos uma equipe excelente e o que precisamos fazer para atingir esse nível de qualidade.

 

Nesta semana, vamos falar sobre um dos assuntos que provocam mais dúvidas na gestão de vendas: a contratação de vendedores.

Claro, esse é um assunto extenso, e o que quero contar a você, especificamente nesta edição, é que você pode aumentar as chances de acertar na contratação, fazendo determinadas perguntas na hora da entrevista.

 

Laura Laaman é uma das profissionais de vendas mais premiadas dos Estados Unidos. Ela é palestrante e gerente na área de vendas e, assim como você e eu, também enfrenta dificuldades para contratar bons vendedores. Mas em sua experiência, ela descobriu que existem algumas dicas que podem ajudar os gerentes nesta difícil tarefa que é entrevistar vendedores.

 

Então, se você algumas vezes se pergunta por que certas pessoas que contrata não decolam, com certeza poderá se beneficiar com estas dicas de Laura Laaman:

 

• Limite sua entrevista inicial para no máximo 15 minutos. Lembre-se, essa é apenas uma primeira entrevista.

 

• Saiba o que você está procurando, logo na primeira entrevista. Deve ser poucas coisas, apenas o básico (o que um vendedor tem de ter e o que não pode ter para trabalhar em sua empresa, por exemplo).

 

• Ainda nessa primeira entrevista, dê uma nota – de zero a dez – para cada candidato. Isso oferece a você uma chance de prestar mais atenção naqueles candidatos dos quais mais gostou. A primeira impressão é muito importante. Se você acha que não dá para analisar alguém em 15 minutos, lembre-se de que seus clientes terão o mesmo tempo – ou até menos – para fazer isso.

 

• Ao contar para candidato o que sua empresa faz, fale também sobre uma típica jornada de trabalho do vendedor: horários de entrada e saída, banco de horas – se houver –, que tipo de clientes atende, como é feita a divisão de clientes (por produto, por região, entre outros), as promoções potenciais, etc. Fale um pouco também sobre seus melhores vendedores. Enquanto explica rapidamente tudo isso, preste atenção na linguagem corporal do candidato. Ele pareceu mais animado? Mais receoso?

 

• Algumas coisas que você deve perguntar na primeira entrevista:

  • Por que você decidiu se candidatar à vaga?

  • Quais são os dois adjetivos que você usaria para se descrever?

  • O que você sabe sobre o ramo em que atuamos?

  • Você poderia falar um pouco sobre seu emprego mais recente?

 

 

• Ouça atentamente o candidato para saber se ele está falando de forma positiva sobre suas experiências. Todos nós já passamos por uma ou duas más experiências. Mas no geral, é importante termos algo construtivo no final, algo que aprendemos com aquela experiência.

 

• Com candidatos promissores sempre faça, no mínimo, duas entrevistas. É muito comum que a pessoa aja completamente diferente na segunda entrevista. Às vezes melhor, às vezes pior. Por isso, se você achar que um candidato tem talento, mas está apenas em um mal dia, dê a ele uma segunda chance. Se você adorou um candidato já na primeira entrevista, é preciso certificar-se de que sentirá o mesmo na segunda.

 

• A segunda entrevista oferece uma oportunidade para você verificar sua impressão inicial, fazer mais perguntas e testar a ética do profissional entrevistado. Uma vez, um candidato que tinha ido muito bem na primeira entrevista apareceu para a segunda entrevista completamente bêbado. O que teria acontecido se o gerente tivesse decidido contratá-lo apenas baseando-se na primeira entrevista?

 

• Durante a segunda entrevista, faça perguntas abertas. Em vez de perguntar: “Você é entusiasta, de bom relacionamento?”, pergunte: “Quais são suas melhores qualidades?” Quando fazemos perguntas abertas, com certeza obtemos mais informações sobre o candidato. Isso ajuda você a perceber como o candidato escolhe as palavras, o estilo de conversa e da linguagem corporal. Tudo isso pode ajudá-lo na decisão final.

 

• Outras questões a considerar:

  • Que livros de venda você leu ultimamente?

  • De quais eventos você participou recentemente?

  • O que você sabe sobre nossa empresa?

  • Por que deveríamos considerá-lo para a vaga?

 

• Tome cuidado com a sua linguagem corporal. Por exemplo, não fazendo uma cara superfeliz quando o candidato demonstrar vários conhecimentos na área. Também tente não perder o interesse pela entrevista quando perceber, em dois minutos, que o candidato não é o mais indicado para a vaga.

 

• Peça, também, para ele escrever algo. Você pode fazer uma pergunta e pedir para que ele escreva a resposta, por exemplo. O importante é que você possa avaliar como ele monta frases, lógicas de pensamento e o uso da língua portuguesa. Hoje em dia, é muito difícil um vendedor que não tenha que se comunicar por e-mail, e vai ser muito ruim se o seu cliente receber algo cheio de erros ou completamente sem sentido.

 

• Por fim, peça para o candidato vender-lhe algo ali, na hora. Pode ser qualquer coisa, a pasta, a caneta dele, etc. Deixe ele usar a criatividade – isso é algo que os vendedores usam muito – e preste atenção em como ele o trata como cliente.