Como competir com os produtos chineses
Um velho ditado chinês diz que existem sete palavras completamente inúteis: se, se, se, se, se, se, se. Então, não adianta ficar pensando como seria o mundo se os chineses não existissem.
Digo isso porque alguns leitores têm perguntado como fazer para concorrer com produtos cujo preço é menor que seu custo de fabricação. Quando enfrentamos concorrentes com produtos semelhantes ao nosso, mas com preços inferiores, temos três alternativas:
- 1. Reduzir nossos custos de forma a nos tornarmos competitivos.
- 2. Mudar de ramo de negócio.
- 3. Procurar mercados em que esses concorrentes não consigam atuar.
A redução de custos, muitas vezes, não depende só de nós. O preço dos insumos (até mesmo mão-de-obra), carga tributária, custos indiretos e outras questões podem impedir que cheguemos a um patamar de custos competitivo. Além disso, alguns países subsidiam, de forma direta ou indireta, suas indústrias. Por isso, falar em reduzir custos é tarefa desafiadora e nem sempre factível.
Geralmente, mudar de ramo não é uma opção, e sim uma imposição. A IBM não deixou de ser uma fabricante de máquinas e equipamentos porque quis. Na verdade, seus concorrentes, com tecnologias muito mais baratas e custos arrasadores, a obrigaram a fazê-lo. Outro exemplo interessante é da Philip Morris. No passado, essa companhia liderou a milionária indústria do tabaco e, conforme o setor fumageiro foi se tornando menos atraente, ela passou a investir no segmento de alimentos e bebidas. Fico pensando que, talvez, o mais importante numa decisão difícil como essa seja descobrir de que modo é possível aproveitar algumas vantagens já obtidas para alavancar os novos negócios.
A procura por mercados – ou segmentos – em que o concorrente não consegue atuar, também não é muito fácil. Afinal, em um mundo globalizado como o que vivemos hoje, não há rincão onde o concorrente não consiga chegar. Em Oliveira, cidade onde moro, no interior de Minas Gerais, os 45 mil habitantes podem, tranquilamente, consumir produtos chineses, coreanos e até indianos em diversas lojas do comércio local.
Diante disso, resta uma quarta opção, difícil, mas não impossível: convencer o cliente que vale a pena pagar mais pelo seu produto. Para isso, sua oferta precisa ter alguma coisa que o concorrente não possa oferecer, o famoso diferencial. Pode ser um serviço especial, uma maior compreensão da necessidade do cliente – talvez, certo grau de customização – ou qualquer outra coisa que signifique que sua oferta tem mais valor, e não apenas um preço maior.
O problema é que tudo aquilo que adicionamos ao produto acaba por torná-lo mais caro. Aí, entramos em uma espiral infinita e perigosa: para justificar nosso preço alto, oferecemos alguma coisa a mais, o que acaba por tornar o produto ainda mais caro. Difícil, não é mesmo? Mas, talvez, se fizer com que sua equipe de vendas seja o diferencial e agregue valor ao seu negócio, por estar mais preparada e entender melhor o cliente, você consiga competir com os concorrentes do oriente.
Não somos a primeira empresa nem o primeiro país a enfrentar esses desafios. Muitos morreram, mas outros estão aí e bem vivos para contar suas histórias. Como incentivo adicional, lembre-se de uma das máximas da tradição hermética: “Tudo tem fluxo e refluxo, tudo tem suas marés”.
Não desista, vá lá e faça!
