Cuide bem dos seus colaboradores

Uma equipe motivada está sempre comprometida com os resultados e o crescimento da empresa

Um dos palestrantes internacionais da ExpoVendaMais em 2008 foi Bob Nelson, uma das maiores autoridades em motivação e incentivos para funcionários. Ele é autor de 18 livros nessas áreas e seu best-seller é 1001 maneiras de premiar seus colaboradores, da editora Sextante.

O foco da palestra dele foi justamente este: de que maneira podemos premiar e incentivar nossos colaboradores a não fazerem apenas um ótimo trabalho, como também estarem sempre comprometidos com os resultados e crescimento da empresa.

Sua apresentação foi excelente, embora muito do que ele disse não é (ou não deveria ser) novidade para o corpo gerencial de uma organização. No entanto, levando em consideração as palestras que faço pelo Brasil, posso dizer que ainda encontro muitos gerentes e diretores com uma mentalidade bem diferente daquela que Bob Nelson sugere ser a ideal. Isto ocorre por várias razões, como o fato de muitos deles terem um certo receio de premiar seus vendedores por acharem que atingir uma meta não é mais que obrigação ou porque acreditam que, se os elogiarem a todo momento, ficarão mal-acostumados.

Aliás, vendedor mal-acostumado é o que não falta, não é mesmo? Mas o que fazer com aqueles que só funcionam quando o gerente coloca um superprêmio para eles (a famosa cenoura na frente)? E com os que só trabalham quando são cobrados? Bob Nelson defende que o equilíbrio existe sim. É possível incentivarmos nossos vendedores sem torná-los dependentes disso e ainda fazermos com que tenham comprometimento sem que, necessariamente, alguém cobre resultados deles.

Reconhecimento – Em uma pesquisa apresentada, Bob mostrou que 99,4% dos profissionais esperam ser reconhecidos quando realizam um bom trabalho. O fato assustador é que apenas 12% dizem ter sido reconhecidos, ou seja, todo o restante (aqueles que não obtiveram reconhecimento) teve um certo grau de decepção e frustração.

Imagine você fazer um ótimo trabalho e ninguém falar absolutamente nada. No fundo, qualquer um pensaria: “Puxa, dei o melhor de mim, fiz um excelente trabalho, mas ninguém reconheceu. Se tanto faz, talvez não faça tanto esforço da próxima vez”. A verdade é que todo comportamento é resultado de uma ação. E, para cada ação, você pode receber algo positivo, negativo ou, simplesmente, uma ausência de consequências.

Pense, por um instante, como as coisas funcionam na sua empresa ou departamento. A atenção dada aos colaboradores é mais negativa ou positiva? Quando eles fazem algo certo, têm a mesma atenção de quando realizam de maneira errada?

Geralmente, a resposta é “não”. Isto porque, na maioria das vezes, vemos gerentes gastando muito mais tempo com os vendedores quando algo não vai bem, não atingem as metas nem prospectam mais clientes e por aí vai. Então, o gerente senta, conversa, dá broncas, tenta conseguir mais comprometimento da equipe, oferece cursos, etc.

Quando tudo está bem, ele fica feliz da vida atrás de sua mesa fazendo outras atividades que julga serem mais importantes que dar atenção à equipe, ou seja: se as coisas estiverem indo mal, todo mundo recebe críticas e atenção negativa. Caso estejam indo bem, os vendedores não fizeram mais que a obrigação.

Isso também acontece em outras áreas da nossa vida, por exemplo: esposa/marido, filhos, etc. Muitos pais só conversam com os filhos quando precisam dar bronca. Aí, não entendem por que eles estão sempre fazendo algo errado! Claro, essa é a única forma que encontraram para chamar atenção dos pais. E os maridos que só mandam flores quando brigam? Também é a mesma coisa… por que não as enviam quando tudo vai bem, apenas para dizer “tenha um ótimo dia”?

É justamente esta premissa que Bob Nelson defende: esteja em contato com seus colaboradores sempre, e não apenas quando algo ruim acontece. Aliás, o foco deve ser a consequência positiva da ação dos funcionários. Quando fizerem algo certo, aí sim é que precisam receber atenção e reconhecimento.

Motivação – As consequências positivas são quatro vezes mais eficientes que as negativas. Pense assim: quando um vendedor entra na sua empresa, ele começa animado, motivado e dá o melhor de si todos os dias. Além disso, tem suas expectativas de crescimento, remuneração e reconhecimento.

No entanto, você, gerente, oferece isso para este novo profissional ou apenas dá broncas e puxões de orelha? Com o tempo, a motivação do vendedor começa a cair, pois percebe o ambiente de negativismo – quando algo dá errado, bronca. Quando dá certo, silêncio.

O que acontece na sua companhia? Quais desses exemplos são verdadeiros para você? Os profissionais de venda de sua equipe sentem-se apoiados? Acreditam que está comprometido com eles? Recebem algum tipo de agradecimento, como: “Obrigado por fazer isso”?

Bob Nelson defende que ninguém pode forçar outra pessoa a ter uma boa performance. Por isso, é dever do líder criar condições e ambiente positivo para que essa característica se desenvolva naturalmente nos vendedores.

Também é preciso entender um ponto-chave nisso tudo: cada um possui sua jornada de trabalho e vida. Não adianta esperar que os colaboradores corram para atender uma necessidade que é sua ou da organização. Cada um tem seus objetivos e todos precisamos entender que, como líderes, devemos fazer com que a jornada de cada um deles faça parte da nossa e vice-versa.

É uma mudança de pensamento simples, mas drástica. Tendemos a pensar que, uma vez que a pessoa está trabalhando em nossa empresa, é dever dela fazer o que precisa ser feito sem questionar e ainda exigimos um alto grau de comprometimento – o problema é que, na maioria das vezes, a instituição não o tem com o colaborador.

Então, como oferecer esse tipo de comprometimento e reconhecimento para a equipe? Existem diversas formas. A novidade é que a maioria delas não é financeira nem se baseia em prêmios caros, viagens, comissão alta e bônus no fim do ano. Claro que todo mundo gosta de ter um pouco mais de dinheiro, mas, como disse Rosabeth Moss Kanter, pagamento é um direito e reconhecimento um presente.

Você pode ficar surpreso ao perguntar para seus vendedores o que os motiva no trabalho e o que é importante para eles. Algumas respostas, como: “sorvete no meio de uma tarde quente” ou “chocolate quente em um dia frio” podem surgir. Além disso, é possível alguém dizer “receber um elogio por algo que fiz” ou “gostaria de sair uma hora mais cedo algum dia para ficar um pouco mais com meus filhos em casa”.

Consequências – Essas são coisas simples. No entanto, perceba o grande efeito que têm sobre seus funcionários. O importante é você conhecer cada vendedor para que, no momento apropriado, possa dar coisas que são importantes para ele – não para você ou para a empresa. Vejo muitas campanhas de incentivo sendo feitas em que os prêmios são decididos pela diretoria, que tem necessidades e desejos completamente diferentes dos vendedores.

O que quero dizer vai muito além daqueles incentivos que damos apenas quando temos campanhas ou o pessoal atinge a meta. Falo de reconhecimento constante, como um simples cartão escrito: “Muito obrigado por fazer parte da nossa equipe, você é muito importante para nós”. Geralmente, esse reconhecimento pessoal e formal é muito mais poderoso que uma quantia em dinheiro.

A melhor maneira de fazer isso é se atentar às muitas oportunidades que temos de agradecer aos funcionários. Identifique a situação e reconheça na hora. Não deixe para comemorar no fim do mês ou ano. Se uma pessoa fez algo legal, atingiu a meta antes do prazo, ajudou alguém a superar um problema profissional ou contribuiu com uma boa ideia numa reunião, agradeça-a na hora.

Mostre que você não está muito ocupado nem é tão importante a ponto de não dedicar alguns minutos a esse profissional. Como lição final, fica aqui uma das frases que mais marcaram a palestra de Bob Nelson: “Cuide dos seus colaboradores e eles cuidarão da sua empresa”. Lembre-se de que as pessoas precisam amar trabalhar na sua companhia. E você consegue isto oferecendo cinco coisas:

  1. Apoio e reconhecimento.
  2. Autonomia e autoridade.
  3. Dependendo da maturidade da equipe, é possível ter um horário de trabalho flexível, por exemplo: banco de horas.
  4. Aprendizado e desenvolvimento.
  5. Disponibilidade e tempo do gerente.

Os resultados são comprovados por muitas instituições que escolheram cuidar bem dos seus funcionários. Já as que ainda não optaram, geralmente evitam este tipo de atitude porque ou não sabem como fazer ou não entendem a importância deste processo. Espero que você e sua empresa não estejam no segundo grupo. Um abraço e ótimo mês!

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