Da estratégia à gestão de equipes

Como rentabilizar seus resultados com estratégia e gestão de equipes?

Existem três tipos de empresas: as que só pensam em aumentar as vendas, as que sabem aonde querem chegar e as que não estão nem aí para nada. Estas últimas estão fadadas ao fracasso e não falaremos sobre elas. Vamos nos concentrar na grande diferença entre as duas primeiras.

 

“Você já se deu conta de que a maioria das empresas apenas se preocupa em vender, sem saber exatamente aonde o aumento nas vendas vai levar? Começam pelo final, investem em técnica e esquecem que a estratégia é o início de tudo para um processo comercial bem-sucedido. Não sabem aonde querem chegar, não têm as ferramentas para uma gestão eficiente, não sabem como está o mercado nem como estará em um médio espaço de tempo. Ficam com a falsa sensação de que estão bem, mas, na verdade, podem seguir para o caminho errado, um lugar de maior risco”, afirma Fábio Fiorini, especialista em construção e gestão de marcas e consultor da Solução Comercial, empresa parceira da Editora Quantum no ramo de consultoria.

 

Para explicar mais sobre esse assunto, Fiorini sobe ao palco da sexta edição da ExpoVendaMais, o maior evento de gestão em vendas do Brasil, ao lado de Raúl Candeloro, diretor da Editora Quantum, e Marcelo Caetano, consultor em vendas e articulista da VendaMais. Juntos, irão revelar como uma empresa pode rentabilizar seus resultados com estratégia e gestão de equipes. O método apresentado será o mesmo utilizado na consultoria Solução Comercial.

 

Segundo Fiorini, a estratégia comercial começa com uma avaliação geral do negócio, baseada em alguns itens:

  • Quais são os mercados em que a empresa atua?
  • Quais são os produtos que possui ou serviços que presta?
  • Como cada linha de produtos está posicionada dentro do portfólio?
  • Quais são os mais rentáveis?
  • Quais são os menos rentáveis?
  • Quais têm mais possibilidade de crescimento em função do mercado?
  • Quais têm mais possibilidade de crescimento em função da própria potência da empresa?
  • A equipe está alinhada?
  • Conhece as estratégias da empresa?
  • Conhece o portfólio oferecido pela empresa?

 

O especialista afirma que mais importante do que dizer “vamos vender mais” é afirmar “vamos vender mais, porque sabemos que os concorrentes estão posicionados dessa forma e nossa linha de produtos ou serviços está mal explorada nesse quesito”. Ele explica: “Dificilmente as empresas estudam o mercado com essa riqueza de detalhes e, para isso, é preciso criar ferramentas de avaliação dos indicadores. A técnica de vendas deve sempre ser aprimorada, mas sem deixar de lado a estratégia profissional, que é capaz de diferenciar as empresas dos seus concorrentes. Se todos agem conforme a maré, ninguém se diferencia no mercado. É uma guerra de preços”.

 

Segundo Fiorini, é possível ter um crescimento mais seguro e menos incerto do que muitas empresas têm hoje: “É possível ter crescimento sustentável, a longo prazo, sem correr o risco de andar para trás conforme os problemas do mercado. Funciona assim: ‘Dei o passo certo, isso estava previsto e o resultado esperado era esse mesmo, conseguimos até superar. O próximo passo é fazer tal coisa’. A somatória de passos seguros pode colocar a empresa numa posição muito melhor que a dos concorrentes”.

 

O objetivo da palestra na ExpoVendaMais será disponibilizar as ferramentas necessárias para que os participantes façam uma boa estratégia comercial. “Será como um workshop, no qual as pessoas poderão sair da palestra com ações para realizar em suas empresas”, afirma Fiorini. Uma das ferramentas apresentadas, conforme explica Marcelo Caetano, será o Placar de Sucesso. Os participantes serão instigados a elaborar um placar de resultados que contenha indicadores de performance realmente importantes para serem avaliados. “Os líderes possuem muita informação e acabam se perdendo nisso. Muitas vezes, não têm tempo de analisar o óbvio e, através desse óbvio, obter resultados mais eficientes”, destaca Caetano.

 

“Na Solução Comercial, criamos um placar de indicadores baseados exclusivamente na empresa atendida e todos os pontos da hierarquia (vendedor, gerente, diretor de vendas) devem apresentar seus resultados baseados nele. É impressionante como as pessoas melhoram de um mês para o outro quando têm de se apresentar diante de todos e falar seus resultados mês a mês. Isso dá um retorno bem legal, ainda mais quando é feito de uma forma simplificada e alinhada”, destaca Caetano.

 

Um exemplo de indicador muito simples, mas geralmente esquecido nas avaliações, é o número de clientes presente na carteira dos vendedores. “Às vezes, o vendedor tem uma carteira tão extensa que ele não vai fazer vendas adicionais nem conseguir vender todo o mix de produtos ou fidelizar clientes. Ele vai simplesmente vender da forma mais rápida que conseguir. Aí, os empresários falam que o vendedor só vende os mesmos itens e sempre com desconto. Mas claro! Há tanta gente na carteira que é impossível fazer qualquer coisa que não seja vender com desconto para fechar mais rápido”, explica o consultor.

 

Além de distribuir uma carteira de clientes saudável para os vendedores, Caetano vai apresentar uma ferramenta para monitorar a venda do mix de produtos ou serviços pelo vendedor. “Vamos sugerir o coaching, que será aplicado sistematicamente pelos líderes na sua equipe de vendedores. É simples e funciona muito”, destaca.

 

A ExpoVendaMais é um evento promovido pela Editora Quantum, que acontece anualmente em Curitiba, e reúne os maiores especialistas de gestão em vendas do Brasil e do mundo. Neste ano, ocorrerá dos dias 17 a 19 de outubro e trará nomes como o americano John Jantsch, que vai falar sobre venda por indicações, Ricardo Neves, com o tema Tendências de Mercado, Francisco Britto, com uma palestra sobre vendas e marketing digital, entre outros especialistas.

 

Desde o ano passado, o evento está mais exclusivo (são apenas 600 vagas) e com um formato diferente, no qual os inscritos participam de pesquisas, mesas de discussão e rodadas de negócios. O objetivo é promover mais interatividade entre os especialistas e os participantes. Para saber mais sobre o evento, acesse o site: www.expovendamais.com.br.

 

O que você vai aprender com essa palestra

  • Analisar o mercado e aproveitar oportunidades.
  • Atuar profissionalmente em nichos de mercado. Enquanto a maioria tende a investir nos mesmos mercados, os participantes vão aprender a estabelecer liderança em lugares que ninguém ocupou.
  • Alinhar as estratégias de venda da empresa, revisando processos e analisando os indicadores essenciais para a tomada de decisão.

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