De engenheiro a gerente de vendas

Como Enio Klein transformou sua carreira aliando conhecimento técnico a habilidades em vendas

Como Enio Klein transformou sua carreira aliando conhecimento técnico a habilidades em vendas

Uma pesquisa realizada pela Datafolha mostrou que 67% dos jovens entre 16 e 25 anos querem cursar uma faculdade. A preferida é direito, seguida por administração, medicina, enfermagem, educação física e computação/informática.

Com Enio Klein não foi diferente. Quando estava nessa faixa etária optou por fazer o curso de engenharia elétrica, seguido por uma especialização em sistemas, na PUC-RJ. Assim como foi para ele e é para os jovens de hoje, ser um profissional de vendas não está nos planos iniciais de uma carreira. Mesmo assim, quem se arrisca nessa área com formação universitária pode obter excelentes resultados.

E foi assim que Enio se tornou vendedor da SalesWays, empresa de aplicativos e softwares voltados para vendas. Inicialmente ele os desenvolvia, hoje é ele quem vende os produtos e serviços da empresa. Tornou-se gerente-geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e atualmente é professor das disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.

Nesta entrevista você entenderá como foi a passagem de engenheiro para vendedor e como o sucesso nas vendas veio quando ele decidiu aliar conhecimento técnico a técnicas de venda.  

Como foi o processo de escolha para cursar a faculdade de engenharia?

Por incrível que pareça, foi pensado. Não fiz testes vocacionais ou coisa assim, mas a questão relacionada a computadores me atraía muito, então fui para a carreira que oferecia a especialização que eu procurava.

Você gostava do trabalho que realizava como engenheiro?

Para dizer a verdade nunca atuei exatamente na área em que me formei. Quero dizer, nunca fui exatamente um engenheiro eletricista nem nunca assinei uma planta de instalação elétrica. Contudo, atuei a vida toda na área de sistemas, ligada à tecnologia da informação. Ou seja, o curso que fiz me ajudou muito na carreira e ajuda até hoje. Meu primeiro emprego foi como engenheiro de sistemas, na Embratel. Trabalhei lá durante dez anos. E gostava do que fazia. 

Pretendia seguir carreira nessa área?

Na especialização que escolhi, com certeza. Hoje acredito que ter feito engenharia e me especializado na área de sistemas contribuiu muito mais do que a carreira formal de engenheiro eletricista. Contribuiu para minha formação como profissional em qualquer área técnica que pretendesse seguir.

Como você se tornou vendedor (ou sempre se considerou um)?

Acho bom o termo. A maioria dos que entram na atividade de vendas, “torna-se” vendedor. Não existe formação em vendas. Dessa forma, as pessoas se transformam em vendedores a partir de características pessoais (carisma, boa conversa) ou por formação técnica, como foi o meu caso. Comecei com suporte técnico, depois fiz pré-vendas apoiando os vendedores e finalmente me tornei vendedor. Nunca pensei que isso iria acontecer, pois minhas características pessoais não eram exatamente aquelas que se busca em um vendedor. Mas deu certo!

Tiveram pessoas que o ajudaram ou o criticaram nessa mudança de carreira? Quem?

Não me lembro de ter recebido ajuda ou coaching no início da atividade. O que me deram, na época, foi uma espécie de carência pelo fato de ser novo. Teve uma pessoa que me ajudou muito, mas provavelmente ela nem sabe disso. Foi um chefe que eu tive há alguns anos. Sistematicamente, ele me fazia perguntas e avaliava meu forecast e acho que foi com ele que aprendi de verdade algum tipo de modelo para gestão de oportunidades de vendas. Mas levou tempo até que eu mesmo me desse conta do aprendizado. Quanto a críticas, não exatamente. Meu pai, por exemplo, não entende até hoje por que eu troquei o emprego de engenheiro na Embratel por qualquer outra coisa. Quando passei a trabalhar com vendas, foi só mais uma mudança non sense que eu estava fazendo.

Você fez algum curso para aprender técnicas de vendas?

Vários. Quantos deles foram efetivos e realmente me ajudaram a vender mais? Pouquíssimos! 

Em sua opinião, quais características um bom vendedor precisa ter?

Um bom vendedor, normalmente, possui uma intuição muito forte, e ela é um componente importante para um vendedor de sucesso. Habilidade pessoal e boa capacidade de expressão também são características fundamentais. Mas nenhuma dessas habilidades o transformará em um vendedor bem-sucedido se você não tiver ferramentas que o ajudem a entender melhor seu posicionamento diante de uma oportunidade e que o permitam avaliar seu bom-senso. Um bom vendedor, com boas ferramentas à disposição, poderá se transformar em um excelente vendedor. E boas ferramentas significam, além de treinamento com metodologias comprovadamente bem-sucedidas, o seu uso diário por meio de aplicativos de automação.

Qual é o lado bom de trabalhar com vendas?

Depende do indivíduo. Conheço muitos que têm o prazer da negociação. Outros têm o prazer de competir e ganhar. Para mim (e aí tem meu lado de engenheiro), o grande prazer é vencer o desafio da conquista da confiança por meio do conhecimento. É conseguir mostrar para o cliente que com aquele produto ele poderá alavancar seus negócios. Para mim, essa é a maior motivação.

Qual é a parte ruim de trabalhar com vendas?

Fora questões relacionadas à imensa pressão por resultados que, muitas vezes, ultrapassam a lógica e fazem que pessoas inteligentes fiquem relativamente fora de si por conta de um fechamento de trimestre, a grande frustração é fazer um bom trabalho e não conseguir a venda. E em vendas isso acontece. Por diversas razões você faz um trabalho bom, mas não o suficiente para levar o negócio adiante.

 Qual foi sua venda inesquecível?

Se você perguntar a vários vendedores qual venda foi a mais marcante, muitos irão responder “Todas”. Cada negócio é um desafio e cada desafio é uma marca na vida do profissional. Minha primeira venda foi muito marcante, pois foi a primeira vez na vida que consegui uma assinatura em um pedido. Lembro-me de que foi uma alegria enorme tocar aquele sino pela primeira vez (na época, quem conseguia vender tocava um sino para comemorar – essa tradição ainda persiste em algumas empresas). Mas a mais marcante foi a venda de um CRM ou o que viria a ser o precursor dele, o Vantive. O ano era 1996 e o cliente foi a Shell do Brasil. Competindo com softwares mais conhecidos e com referências. Depois de ganhar o negócio, o cliente afirmou que havíamos vencido por termos conseguido apresentar o produto com eficácia e precisão dentro do cenário apresentado, e mesmo sabendo que o concorrente era muito bom, demonstramos competência em mostrar o produto, o que o concorrente não conseguiu fazer. É muito marcante o cliente dizer que você ganhou um negócio exclusivamente pela sua competência. Como não poderia deixar de ser, é a gratificação típica para um engenheiro. 

Qual foi a venda perdida que você lamenta até hoje?

A seu modo todo vendedor acaba se lembrando de muitas delas e lamenta a maioria. Mas, para mim, sem dúvida, foi um nocaute que recebi de uma operadora de telefonia celular. Na época eu já trabalhava em uma importante fornecedora multinacional de software que infelizmente não oferecia um produto estável e me deparei com uma série de perguntas que eu não sabia responder. Não tive chance. Para mim, não existe nada pior que passar por uma situação de incompetência. É muito desconfortável. Infelizmente, na atividade de vendas, sempre existe esse risco. Principalmente no mercado de software aplicativo.

O que você diria para quem ainda está em dúvida sobre se deve seguir a carreira de vendedor?

É difícil não ter dúvidas quando se é posto diante desse desafio. Principalmente se você vem de outras carreiras ou formações. Não tenho a palavra mágica, mas diria que usar a habilidade mais preciosa de um vendedor é o melhor caminho. Uns diriam o coração, mas no caso do vendedor é a intuição.

Como você se tornou gerente de vendas?

Acho que foi a evolução natural. Da mesma forma que alguém acreditou que eu poderia ser vendedor, alguém achou que eu poderia ser bom como gestor. Acho que ele não se arrependeu. Creio que sou melhor gerente do que vendedor. Talvez por acreditar em métodos de vendas e automação e perseverar muito para que o time acredite nisso. Anos mais tarde, como consultor, adotei esse mantra em minha atividade de consultoria e em treinamentos de times de vendas.

Que atitudes e funções mudaram quando você passou de vendedor para gerente?

Mudou a atitude mais do que a função. Enquanto você é vendedor, é responsável por sua carteira e pelos seu números. Quando passa a gestor se torna responsável pelo número de toda a equipe. Sabe-se que a maior motivação do vendedor é vender. Ajudar a equipe de vendas a desempenhar bem seus papéis é mais que uma função,  é uma missão.

Você disse que “ensinar vendas ao técnico era mais fácil que ensinar produto ao vendedor”. Essa é uma característica que você observa também na hora da contratação?

Sim, claro. Eu tenho a crença de que você pode formar um vendedor, ensinar. Claro que contam as habilidades básicas do indivíduo, e essas habilidades, somadas a uma formação técnica compatível com o produto que está vendendo, associada a um forte treinamento em metodologia e à sua aplicação no dia a dia por meio da automação, com certeza pode formar times vencedores. O tempo dos lobos solitários ou heróis da venda está terminando. Claro que existem talentos, mas sem formação e instrumentalização eles acabam perdendo para os mais preparados, mesmo sem tanto talento. 

O que recomendaria aos gerentes quando buscam vendedores?

Primeiro que definam o método de vendas a ser adotado. Depois, preparem o ambiente para que o vendedor utilize esse método em seu dia a dia com o uso de ferramentas de automação. Aí, sim, identifiquem profissionais com carreiras e formações afins com o produto que irão vender. Identifique características intrínsecas de um vendedor: intuição, otimismo, vontade. Depois treine, treine, treine. Só então mande os vendedores a campo. O resultado paga o investimento.

Hoje, o que você acredita ser mais difícil: vender ou criar um software?

São coisas difíceis de serem comparadas. Se você perguntar para quem desenvolve ou cria softwares, certamente essa pessoa dirá que a atividade de vendas é glamurosa, paga muito bem e o vendedor tem liberdade. Mas dirá, também, que é injusto, porque, afinal, sem ela não haveria produto para vender. Já o vendedor dirá que se ele não existisse, o software ficaria na prateleira pelo resto da vida. É um assunto complicado esse de “quem vende” e “quem faz”. São papéis complementares, e cada um possui a sua dificuldade e o seu valor. Como mencionei, não é justo comparar.

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