Como a Casa do Construtor conquistou o mercado de locação de materiais de construção?

Era uma vez dois rapazes, Expedito Eloel Arena e Altino Cristofoletti Junior, que se conheceram em um grupo de jovens da igreja. Com o decorrer do tempo, compartilharam não apenas uma forte e sincera amizade, mas também sonhos em comum. “Queríamos ter o nosso negócio, mas, apesar da vontade, ainda não era possível. Não tínhamos capital, não havia facilidade de empréstimos e a vida nos levava sempre para lados diferentes”, contou Expedito Arena, em entrevista exclusiva à revista VendaMais.

Até que um dia, no fim de 1993, os amigos deram os primeiros passos para a realização de um sonho de infância – tornaram-se sócios. “Juntamos US$8 mil e algumas máquinas restantes da minha empreiteira de mão de obra e da construtora do Altino e montamos a Casa do Construtor, a princípio uma empresa de venda de equipamentos para construção”, explicou Expedito.

Ao longo de 16 anos no mercado, a rede de franquias conquistou não só mais de 70 unidades distribuídas em oito estados no Brasil, como também mais de cem mil clientes e vários prêmios, dentre eles o de melhor franqueador do Brasil de todas as categorias segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Acompanhe o passo a passo da trajetória dessa história de sucesso!

Os primeiros acertos

Após as dificuldades financeiras enfrentadas no início do empreendimento, os sócios logo encontraram facilidades em vender seus produtos e perceberam que acertaram na escolha do ponto comercial e do público-alvo. “Notamos que vender material de construção era fácil, pois instalamos nossa loja ao lado de um conjunto residencial recém-entregue pela prefeitura, em um bairro periférico de Rio Claro, interior de São Paulo. Como nessas circunstâncias as reformas são constantes, vendíamos bem, porém com pouca rentabilidade”, justificou Expedito.

 

O olhar empreendedor
Na época ainda não havia a cultura de alugar equipamentos, mas as grandes empresas já atuavam de maneira inovadora. “O conceito era: grandes empresas alugando materiais para grandes construtoras e obras”, contou. Foi então que os amigos e sócios identificaram a necessidade de trilhar outros caminhos – preferindo o aluguel à venda de equipamentos. “A locação foi muito difícil no início, mas logo notamos que as poucas máquinas que possuíamos proporcionavam um resultado capaz de pagar algumas despesas fixas. Então, entendemos que tínhamos de mudar de foco, de ponto e buscar um público-alvo diferente para alcançarmos nosso objetivo: ter toda a cidade como cliente, e não apenas o bairro onde estávamos instalados”, enfatizou.

Após a definição do novo local, na mesma avenida, porém mais próximo da cidade, a sensação era de recomeçar. Expedito e Altino esbarraram em questões já conhecidas anteriormente. “Faltava capital para a compra de máquinas, acertar o novo público-alvo e encontrar um canal eficiente de comunicação”, confessou Expedito. Foi então que eles optaram pela veiculação de anúncios no rádio em conjunto a constantes visitas a pequenas obras. “A partir de então, o resultado começou a surgir e percebemos a oportunidade para a expansão da Casa do Construtor: aluguel de equipamentos”, destacou.

Franquias e suas vantagens

O empresário relembrou que, naquele momento, o amigo, Altino, também engenheiro por formação, havia terminado um curso de franchising e, então, mais uma inovação estaria por vir. Em 1996, deram início ao processo de formatação da franquia que, de acordo com Expedito, durou até 1998: “Foi um processo meio autodidata, creio, impossível de se repetir nos dias de hoje. Contamos apenas com nossos conhecimentos adquiridos na área de construção civil e de vários cursos de franchising, visitas e relacionamentos com o pessoal da ABF”.

Donos de 11 lojas próprias e 75 lojas franqueadas em funcionamento, os dois sócios afirmam que uma das grandes vantagens da franquia é a redução do risco de o negócio dar errado. “Na franquia, a grande vantagem é você trilhar um caminho que alguém já fez, portanto, com menos riscos e grandes possibilidades de sucesso. Sem falar que permite, também, atingir resultados com muito mais rapidez, o que é fundamental. Além disso, trabalhar com uma marca reconhecida, com grande experiência e presença em vários mercados, ajuda o franqueado na tomada de decisão”, complementou Expedito.

 

Visibilidade e credibilidade

Mas, para tudo dar certo e, inclusive, divulgar o novo conceito, eles tiveram de ampliar os investimentos não apenas em publicidade, mas também em questões técnicas para gerar visibilidade e credibilidade à marca. “Quando começamos, a maior dificuldade era divulgar o conceito de locação de máquinas e equipamentos de pequeno porte. Para isso, investimos em propaganda. Depois, quando partimos para mercados com concorrência de outras locadoras, precisamos mostrar que possuíamos diferenciais, os quais os clientes pudessem valorizar, como equipamentos modernos dentro das normas de segurança, entregas técnicas, ajuda na escolha do melhor equipamento, cumprimento de horários e preço justo”, reconheceu.

 

Fidelização e parcerias

Mas apenas isso não era suficiente. Era preciso fidelizar cliente e parceiros. “Pensando nisso, criamos um programa muito forte de parceria com nossos clientes sobre como utilizar os equipamentos da melhor forma e dentro das normas. Isso foi, sem dúvida, um diferencial muito valorizado por nossos clientes, que possuem poucas informações sobre o uso dos equipamentos”, explicou Expedito.

O empresário atenta ainda para a grande importância de fidelizar clientes e parceiros para o processo de posicionamento da marca em um novo mercado. Segundo Expedito, são eles que se encarregam de levar o conceito da marca adiante. “Uma marca com credibilidade é construída dia a dia, no relacionamento com todos os nossos clientes, fornecedores, parceiros e com a comunidade em geral. Leva-se tempo. Ao nos relacionarmos com fornecedores, mostramos que queremos custo x benefício, isto é, não é o lucro fácil nem o produto mais barato, e sim aquele que dura mais, é mais confiável, seguro, rápido e irá trazer a melhor performance para o cliente. Quando um cliente faz um elogio à nossa empresa, ele não recebe nada em troca, fala de coração, pois foi bem recebido em uma de nossas lojas. Isso tem um peso muito grande e vale mais que qualquer propaganda. Hoje, 75% dos nossos novos clientes chegam por indicação de outros clientes, numa demonstração de que, se indicam, é porque estão satisfeitos. O mesmo acontece com franqueados, colaboradores internos, fornecedores, etc.”, justificou.

Premiações e reconhecimento

Todos esses cuidados levam adiante não só o conceito da marca, mas também ao reconhecimento, tanto por clientes, fornecedores e outros parceiros como pelo mercado em geral. A sequência de prêmios recebidos começou em 2004, ocasião em que receberam a chancela do selo de excelência em franchising pela Associação Brasileira de Franchising, escolhidos como a melhor empresa da categoria pleno até dez franquias. “O prêmio foi muito importante, pois marcou o início de tantos outros. Repetimos o feito em 2005, recebendo o selo de excelência em todos os anos seguintes. Em 2009 e 2010 ficamos entre os três melhores franqueadores do Brasil de todas as categorias segundo a ABF. Em 2009 nosso franqueado da cidade de Americana ganhou o prêmio de franqueado do ano. Reconhecemos que estamos vivendo o melhor momento da rede e sabemos que ganhar tantos prêmios num setor tão profissionalizado como o de franchising é algo para se ter orgulho”, comemorou.

Para Expedito, todos esses reconhecimentos remetem ao fato de a Casa do Construtor ter sempre o foco no cliente, vontade de fazer o melhor e não se contentar com resultados conseguidos. “Por isso, trabalhamos em um constante processo de melhoria, investindo cada vez mais para que nossos franqueados, colaboradores e clientes tenham sempre o melhor. Nos espelhamos sempre no melhor de cada segmento, estudamos e trabalhamos muito. E, é claro, temos o apoio dos amigos e da família”, contou, com orgulho.

 

Para saber mais:

Acesse o site:www.casadoconstrutor.com.br