Como superar a concorrência?

Existem vendedores que imaginam a concorrência como o imponderável no negócio. Eles sabem o que determinado tipo de cliente deseja, conseguem posicionar os serviços e produtos para maximizar a lucratividade e até identificam as melhores horas do dia e épocas do ano para oferecer determinadas linhas. Mas não conseguem controlar a concorrência. O que vem de lá, ninguém sabe, mas atrapalha, leva consumidores embora e faz com que os lucros sumam.

A boa notícia é que você não tem de controlar os atos da concorrência. Precisa, sim, saber como lidar com as características principais dela. Um desconto de 2% não é o que o faz perder clientes, e sim o desconhecimento da estratégia de seus concorrentes. Veja algumas dicas:

• Faça uma lista com seus principais concorrentes– Se atende mais de um tipo de cliente, faça uma lista com concorrentes de cada um. Assim, você irá começar a perceber as diferenças entre os posicionamentos das outras empresas e no que cada uma delas é mais ou menos eficaz. Essa informação você consegue ouvindo seus consumidores, percebendo onde cada concorrente prefere vender.
   
• Identifique onde cada concorrente é mais forte– Isso pode ajudar a encontrar nichos de mercado e tipos de clientes que estão sendo esquecidos por parte do mercado.
   
• Priorize– É tentador desenvolver uma estratégia para cada concorrente, mas essa ação é ineficaz e pode confundir seu consumidor. Imagine que ele tenha sido visitado por cinco concorrentes seus e você tenha uma estratégia de venda específica contra cada um deles. Como iria vender para aquela pessoa? Em vez disso, concentre-se em seus principais concorrentes. Caso seu cliente mencione alguém novo, ou de pouca expressão, diga algo como: “Não estou familiarizado com eles e, pelo que ouço do mercado, pouca gente está. O que eu posso oferecer é um serviço aprovado por centenas de pessoas, que…”.
   
• Liste os pontos de comparação– Você precisa saber em que seu serviço ou produto é superior em três áreas:
  1. Ponto forte– Do que mais se orgulha em seu produto ou serviço? O que é aquilo que faz com que vocês sejam reconhecidos? Lembre-se: esse ponto forte pode ser algo palpável, como uma tecnologia patenteada, ou algo imaterial, como tradição.
      
  2. Diferenciação – Oque os torna únicos? Não é necessariamente o ponto mais forte, por exemplo: uma rádio pode ter como ponto forte um apresentador famoso e seu diferencial ser a única que toca só samba em determinada região.
      
  3. Valor para o cliente –Por que aquele seu melhor cliente é o melhor cliente? O que ele gosta? O que você faz para que ele continue comprando bem? Descubra isso e você terá um argumento imbatível para prospects similares a ele.

Assim que você tiver os três pontos, é hora de simplificá-los. Pense em uma maneira de passar os conceitos para os clientes com uma frase simples, de poucas palavras. A ideia é deixá-los interessados e ouvir um “conte-me mais”.

Comece a estudar a concorrência já em sua próxima venda, anotando o que seu cliente diz sobre as outras empresas. Faça isso durante uma semana e, depois, comece a analisar as informações. Você se surpreenderá com o que vai descobrir.