Será que sua área financeira não pode fazer mais para sua área comercial?
Sempre dizemos que todos em uma empresa,de alguma maneira, são vendedores, nessa edição da VendaMais vamos falar da análise de crédito. Mas desde quando analise de crédito vende? Em primeiro lugar, temos que tomar cuidado para que a análise de crédito não se torne uma desculpa para não vender.
Como sempre faço nessa coluna, vou citar um caso prático que vivenciamos em uma consultoria da VendaMais, mas dessa vez não citarei o cliente.
A equipe de vendas vivia reclamando que não conseguia vender, pois a análise de crédito estava muito apertada, que eles poderiam vender muito mais caso a empresa fosse mais tolerante com a liberação do crédito. Pois a empresa fez uma análise e constatou o seguinte problema: cada vendedor tinha em média R$700.000,00 de crédito liberado e só utilizava aproximadamente R$400.000,00. O que ficou claro é que a equipe queria vender mais para os mesmos clientes e não vender mais para toda base, gerando uma concentração de vendas ainda maior, que não era o objetivo da empresa. O que aprendemos em uma ação como essa é que as pressões exercidas pela equipe comercial devem ser analisadas e se necessário combatidas com informações, pois o “achismo” é parte muito importante nas análises comerciais. Proponho que você faça essa análise da sua equipe. Quanto do crédito liberado eles utilizam? Quais clientes estão no limite e quais estão sobrando crédito? Como você pode estimular sua equipe a vender mais para os que têm mais crédito disponível.
Vamos para o segundo case, também de um cliente da nossa consultoria. O crédito e a liberação do mesmo era muito lenta, isso fazia com que cada vez mais os clientes que tentavam comprar a prazo na empresa desistissem da compra, afinal um bom cliente não se sujeitaria a tamanha burocracia e lentidão. O processo era o que normalmente e erroneamente acontece nas empresas. O cliente faz compras e pedidos, até que um dia descobre que excedeu seu limite. O pedido de ampliação do crédito era então encaminhado para o financeiro que decidiria se faria ou não a liberação de um valor maior. Isso gerava um constrangimento e a perda de tempo. Então, a proposta foi virar essa equação ao contrário. Baseado em novos indicadores, como tempo de atividade, cliente ativo, atrasos em pagamentos e patrimônio, o financeiro começou a rever trimestralmente o crédito de cada cliente dividindo-os em grupos, começou a enviar uma mala direta ou e-mail para o mesmo, e também a comunicar o vendedor, que passou a utilizar essa informação na abertura da venda. O sucesso foi extraordinário e a empresa percebeu que mesmo o financeiro poderia ser uma poderosa ferramenta de venda. É claro que isso exigiu uma mudança na estrutura financeira e de análise de crédito, que deixou de ser reativa para transformar-se em ativa nos processos comerciais.
Será que sua área financeira não pode fazer mais pela sua área comercial?
