Desconto não se dá, se negocia!

Claudio Diogo fala sobre a polêmica questão do desconto em vendas

Entenda qual é a opinião de Claudio Diogo sobre a polêmica questão do desconto em vendas, melhore o seu posicionamento nesse sentido e venda mais!

A questão do desconto em vendas gera muitas dúvidas entre os profissionais da área. É claro que vender sem desconto é o conceito que todo o mercado sabe que defendo e que conseguimos isso gerenciando os clientes, vendendo valor, oportunizando a proposta de valor, entendendo o cliente e que, apesar de muitas vezes o desconto ajudar a fechar uma venda, ele pode ser extremamente prejudicial ao lucro da empresa se não for trabalhado corretamente. E aí, você já sabe… Giro só é bom para bailarina; o que paga as contas e faz todo mundo feliz é o lucro!

Mas em algumas situações o desconto é uma alternativa que faz parte da negociação. Sabendo disso, preparei um plano de ação que vai fazer você poder usá-lo com moderação e inteligência, pois ele pode ser seu aliado.

Como começar?

O ponto de partida é você entender que uma venda não permite que só o vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser negociados, e bem! Assim, divida esta negociação em quatro etapas:

  1. Definição de seus objetivos;
  2. Compreensão dos objetivos dos clientes;
  3. Estabelecimento de concessões possíveis;
  4. Planejamento de ações.

Na primeira fase, liste exatamente o que você quer com aquele cliente (vender um único produto/serviço, fazer uma venda mais complexa – com adicionais, o tamanho do seu overprice, qual o tamanho do ciclo de vida desta venda, etc.). Também deixe bem claro o que você considera o desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo aceitável.

Na segunda fase, analise as respostas que seu cliente deu às perguntas que você deve ter feito na fase de prospecção e entendimento do cliente e descubra quais as forças e fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam, na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos aceitáveis.  

Com essas informações, você chegará muito melhor preparado para a negociação e, consequentemente, encontrará mais facilmente o caminho para o desfecho perfeito para você e para ele (não esqueça: vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para ambas as partes – vendedores e clientes!). Lembre-se também de certificar-se se a pessoa com quem você vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.

A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões que você pode dar a seu cliente (SEU cliente, não SEUS clientes. Para cada cliente, uma lista diferente de concessões deve ser definida, levando em consideração seus objetivos e os objetivos dele). Sim, são AS concessões, porque você precisar ter um verdadeiro “Banco de Concessões”, e deve ir concedendo-as aos poucos e trocando por concessões dos clientes.

Você pode, por exemplo, aumentar o prazo de pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes, fazer uma venda adicional e assim por diante.

Uma boa estratégia para aliar agrado ao cliente e ganhos para você é tirar benefícios naturais e oferecê-los como concessões (com a entrega isso funciona bem!). Você não perde nada e, ao mesmo tempo, dá ao cliente a sensação de que ele está ganhando. Perfeito!

Por último vem o planejamento das ações. Você deve simular com outros vendedores ou com seu líder como será essa reunião, todos os possíveis desfechos, estudar bem as concessões de desconto que planeja dar e, assim, chegar preparado para a negociação. Dessa forma, com tudo bem estudado e planejado, o desconto não será mais um problema.

Dicas finais

  • Saiba que não é que o cliente não quer comprar com você, ele quer é poder negociar. Estudos comprovam que as pessoas gostam quando conseguem negociar e ter uma leve sensação de ganho no processo;
  • Sempre tenha uma concessão guardada no bolso – não na manga; no bolso. Esteja preparado para os “ataques” finais. Muitas vezes antes da última assinatura alguém pode pedir algo – inclusive você;
  • Nada de acordos verbais. Lembre que o que não é escrito o tempo leva e o travesseiro absorve. Registre seus acordos em documentos formais, registrando, na hora, o que exatamente foi definido, quando, como, etc. Para agilizar o processo, você pode deixar preparados acordos possíveis, já apresentando, ao fim da negociação, o documento para que o cliente assine. Se puder, seja você o último a assinar.

Agora é com você. Faça de tudo para vender sem desconto, mas… Se for inevitável, leve essas dicas em consideração e não sofra mais com os prejuízos ocasionados pelos descontos dados (e não negociados!).

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