Desconto ou budget? Um dia desses, deparei-me com uma situação que me fez refletir muito: estava em uma empresa e encontrei com o melhor vendedor mendigando 400 reais para dar um jogo de camisas ao time de um cliente que faria uma confraternização de aniversário da empresa com uma tradicional partida de futebol. Cheguei no meio da conversa e pude notar que ele já tinha passado pelo gerente de vendas, financeiro e acabou no RH, onde eu o encontrei com um ar bastante desolado.
Ele era o melhor vendedor da empresa, e não conseguia liberação de 400 reais, para ajudar o cliente na festa de 40 anos que ele estava organizando. Não contive minha curiosidade e, como tinha acesso aos dados do sistema, fui ver a venda dos últimos 12 meses desse vendedor, que sozinho atingiu nada menos que 2 milhões de reais em vendas. Sua média de desconto era de 8%, ou seja, durante um ano, ele deu 160 mil reais de desconto ? um valor proporcionalmente muito alto. Seu desconto médio era significativo. Por outro lado, o dinheiro que ele implorava aos departamentos da empresa era, perto de suas vendas e até mesmo do desconto concedido no ano, uma quantia absolutamente insignificante.
Essa história acontece na maioria das empresas. Elas facilitam o desconto e, via de regra, dificultam todas as outras formas de o vendedor ?presentear? ou se relacionar com o cliente. Antes que você fique preocupado pela condução do pensamento, não estou sugerindo que além do desconto o vendedor ainda dê ?presentes? ao cliente. Minha proposta é um questionamento muito sério: ?Será que se as empresas derem uma liberdade maior para seus vendedores investirem parte do seu volume de vendas na relação com os clientes o desconto diminuiria??.
Claro que sim. E mais, tenho certeza de que o cliente e sua equipe terão muito mais consideração pelo vendedor por esses ?mimos? de relacionamento que pelo puro e simples desconto.
Ações com estratégia
Se fizermos uma análise mais profunda, e até mesmo filosófica, sobre o porquê de os vendedores darem descontos, chegaremos à tão sonhada liberdade deles de tomar decisões, de demonstrar que têm algum poder. Agora, se você der outros alternativos, quem sabe eles optem pelas mesmas, principalmente se incentivá-los a criarem novos vÃnculos com o cliente.
Preste atenção: se o único poder de negociação que uma empresa verdadeiramente oferece para um vendedor é o desconto, de que forma você espera que ele aja com o cliente não dando desconto?
Agora, é importante que o vendedor dirija essa verba para ações que ajudem os clientes a obterem melhores resultados em vendas. Não adianta ficar só nos brindes e presentes. É preciso agir estrategicamente.
Faça um acordo com sua equipe. Descubra quanto cada um oferece de desconto em média, por mês, e proponha que ele tenha 50% desse valor para dar em brindes, prêmios, incentivos de campanha, enfim, qualquer outra forma, e veja o resultado que ele vai conseguir. Tenho certeza de que novos caminhos de relacionamento se abrirão e o desconto passará a ser mais uma opção, e não a única, como normalmente acontece.
