Se você quer adicionar alguma descontração às suas visitas, peça a seu cliente para encontrá-lo em parques, shoppings ou barzinhos. Nesses ambientes há menos interrupções (telefones, papéis para assinar, etc). Além disso, só o ato de sair do escritório já relaxa o cliente, facilitando a conversa. No meio do expediente, vocês podem dar uma volta pelo gramado da empresa ou quarteirão. A intenção não é “impressionar” o cliente com um lugar especial, apenas tornar a troca de informação mais aberta e fácil.

Mordomia
Uma assessoria financeira dos Estados Unidos tem uma maneira única de atrair prospects: após acertar uma entrevista com os futuros clientes, a empresa manda uma limusine apanhá-los e levá-los de volta quando a reunião terminar.

Como você acha que o humor do prospect fica ao ser tratado assim?

Papelada
Algumas dicas para você diminuir a burocracia em seu escritório:

? Comece pelo mais novo. Ao deparar-se com a montanha de papéis em uma mesa, é da natureza das pessoas começar pelo mais antigo, que, muitas vezes, não têm mais utilidade nenhuma. Não perca tempo, comece pelos assuntos mais recentes. A respeito deles, você pode agir.

? Evite o acúmulo. É fácil marcar um dia para arrumar seu local de trabalho e esvaziar sua caixa postal. E, daqui a dois meses, está tudo bagunçado de novo.

? Não leia nada se você não puder agir na hora. Ler um documento e pensar “depois eu faço isso” significa mais papel em sua mesa. Se for ler um papel, tenha certeza de utilizá-lo.

Reuniões
Ao conduzir uma reunião, siga esses passos para extrair o máximo do acontecimento:

? Faça pausas. A cada hora e meia ou duas horas faça uma pausa para os participantes arejarem a cabeça, fumar, ir ao banheiro.

? No caso de um almoço de negócios, fuja de tudo que possa dar sono: refeições pesadas (churrascarias e restaurantes italianos) e álcool.

? Limite o tempo. Inclusive o seu. Antes de qualquer reunião, estabeleça limite para exposição de assuntos, inclusive o seu. Se quiser chamar a atenção para um documento escrito, distribua cópias para os participantes e chame a atenção deles para determinada parte ou parágrafo. Poucos prestam atenção em alguém que pede a palavra e limita-se a ler um papel. Seja conciso.

? Evite monopolizações. É fácil uma reunião se tornar uma discussão entre duas pessoas, com todos os participantes relegados à posição de ouvintes. Evite esse problema chamando outras pessoas a participar: “Dona Sônia, qual a sua opinião sobre o assunto?”.

Falando mal
Você descobriu que um concorrente está falando mal de seu produto/serviço. Nessas horas, é fácil perder a calma, xingar e tentar responder na mesma moeda.

1. Calma. Irritar-se ao descobrir boatos e responder a primeira coisa que vem à sua cabeça é péssimo para sua imagem. Se você não tiver, na hora, alguma informação que desminta o boato, diga ao cliente que irá mandar-lhe todos os dados o mais rápido possível, para que ele compre com toda a tranqüilidade.

2. Não revide. Nada de atacar o concorrente na mesma moeda. Ao invés disso, faça com que o seu cliente tome o seu partido, perguntando algo como: “O que será que levou meu concorrente a espalhar essas mentiras sobre minha empresa? Eu não consigo entender isso, a senhora consegue?”

3. Informe sua empresa. Uma vez que você tem a informação que boatos estão circulando, arme um plano para lidar com eles. Armese com números que desmintam os concorrentes, testemunhais de outros clientes satisfeitos, entre outros.

4. Se for o caso, pergunte. Algumas vezes, os boatos estão sendo disseminados por apenas um funcionário do concorrente, sem que a gerência/diretoria saiba do fato. Informe os altos escalões dessa empresa. São grandes as chances da difamação parar. E, se continuar, informe sua associação profissional. Em último caso, chame um advogado.

Você precisa saber
Para desenvolver ao máximo sua habilidade de vendedor, é necessário estudar um pouco. Além da piscina, da margarina e da Carolina, você precisa saber:

? 1 – Sobre seu produto ou serviço Aprenda tudo possível sobre eles. Afinal, para comprar seu cliente precisa tomar uma decisão, e ele só vai conseguir decidir baseado em informações. Intormações que compete a você passar.

? 2 – Sobre o mercado Entenda quem está comprando o quê, quando e o que compram. Com essa informação na mão, você pode ser mais produtivo, concentrando seus esforços em determinados clientes ou áreas.

? 3 – Sobre seu cliente Ao mostrar conhecimento sobre seu cliente, você está dizendo que se importa com ele, que compreende seus problemas e que pode oferecer soluções.

? 4 – Sobre cultura geral Você não vai falar apenas sobre negócios com seu cliente. Imagine tentando vender para uma empresa cuja matriz fique em um país em crise. Você precisa mostrar a seu cliente que entende os possíveis problemas dele.

Paixão pela venda
Sinta orgulho pelo seu produto ou serviço. Mostre toda sua paixão pelo que você vende. Entusiasme os Outros. Se você não demonstrar todos esses sentimentos positivos, espere o mesmo do cliente.

Analise os melhores apresentadores que você conhece: tanto vendedores como o pessoal da televisão. Extraia deles lições para tornar suas apresentações de vendas mais atrativas.

Também não permita que sua paixão esfrie. É comum que, nos primeiros dias na empresa, ou Jogo após o lançamento de um serviço novo, você se dedique com toda sua vontade e, aos poucos, vá baixando a bola. Para fugir dessa tendência comum a todos os seres humanos, desafie-se a vender mais do que “x” reais; abra um dicionário ao acaso, escolha uma palavra e tente encaixá-la em seu discurso de vendas. Tente vender para o cliente uma linha que ele nunca comprou.

Sucesso
Para ter sucesso nos negócios lembre-se que em cada negociação existem três vendas:

1º. Você deve vender a si mesmo, passar uma imagem de profissional confiável e competente.

2º. A seguir, venda seu serviço ou produto.

3º. Por fim, venda a imagem de sua empresa Clientes gostam de fazer negócios com instituições de boa reputação.

Credibilidade
No mundo virtual, você não tem contato com o cliente, por isso precisa ganhar a credibilidade dele de outras maneiras. Coloque, em seu web site, artigos de interesse de seus clientes. Uma empresa de temperos, por exemplo, poderia fazer um artigo sobre “Os 12 Segredos de um Bom Churrasco”. Além de dar a seu site uma importância maior para o internauta, ajudará a atrair mais visitantes.

Informação
Toda vez que você encontrar um artigo em um jornal, revista ou site que ache que pode ser de interesse de seu cliente, envie-o para ele com uma pequena nota. Esse gesto inesperado mostra a seu consumidor o quanto você se preocupa com ele, além de mantê-lo sempre na mente dele.