Índice

 

Nesta edição, aprenda como:

1. Lidar com objeções ao preço

2. Desenvolver sua Inteligência Emocional

3. Usar a Inteligência Social para ajudar em seu trabalho

4. Aproveitar as oportunidades e empreender

 

1. Quanto “vale” seu preço?

 

A objeção ao preço é um sintoma de que houve um engano em algum dos passos do processo de venda – prospecção, levantamento de necessidades, qualificação, etc. Veja algumas técnicas eficazes para lidar com ela.

 

Muitos vendedores acreditam que o preço é mais importante do que é na realidade para seus clientes. Mesmo assim, os profissionais com maior sucesso continuam a vender produtos e serviços mais caros que os da concorrência – e, ainda melhor, para consumidores satisfeitos. Por isso, é tão importante colocar o preço na perspectiva correta.

 

O especialista Jim Rapp diz que, freqüentemente, o vendedor chama atenção para o preço já no começo da apresentação. O cliente acaba tendo de se atentar ao preço, porque o profissional de vendas não é capaz de ficar quieto. Afirmações como “Relação custo–benefício”, “É um serviço (produto) de valor”, “Não se preocupe com preço, temos a melhor oferta” ou “Garantimos o preço mais baixo” não são a maneira mais apropriada de estabelecer na cabeça do cliente a qualidade do que está vendendo.

 

Independentemente do que seus consumidores digam, eles decidem a compra devido a várias razões – algumas puramente emocionais. Clientes potenciais devem tomar cinco decisões antes de realizar uma compra. Se qualquer uma destas perguntas não for respondida positivamente, a venda dificilmente ocorrerá.

 

1. Eu preciso desse produto/serviço?

2. Esse produto/serviço é realmente capaz de realizar o que foi prometido?

3. Posso confiar na sua empresa?

4. Seu preço é justo?

5. Agora é o melhor momento de realizar a compra?

 

Dessa análise da seqüência mental de decisões do prospect, podemos ver que o preço não tem importância até que o cliente responda “sim” às outras questões. Por isso, em todas as negociações, você precisa ser muito bom em entender a posição do consumidor em relação a cada um dos pontos acima e não ficar tão incomodado quando seu preço for questionado.

 

Existe um velho ditado em vendas que diz: “Quando o cliente começa a falar em preço, é porque já se decidiu a com­prar. Aí, é só uma questão de acertar o melhor acordo”. Em­bora isso nem sempre seja verdade, todo profissional de vendas deveria reconhecer os sinais de “estou pronto para comprar”.

 

Livro:Negociação – Coleção Passos da Venda

Autor: Raúl Candeloro

Editora:Quantum

 

 

 

 

1. Inteligência Emocional, como desenvolvê-la?

 

Quanto custa o analfabetismo emocional? Dr. Daniel Goleman, autor do livro Inteligência Emocional, utiliza uma breve história para exemplificar o que alguém é capaz de fazer em decorrência da ausência ou não desenvolvimento da Inteligência Emocional.

 

Khalil Sumpter, um jovem estudante do Brooklym, de 15 anos, envolveu-se em uma pequena briga na escola com dois jovens mais velhos. O desdobramento dessa história redundou em um trágico acontecimento. Os dois jovens passaram a provocá-lo diariamente fazendo ameaças. Khalil, com medo, levou ao colégio uma pistola calibre 38 e matou os dois garotos com tiros disparados à queima-roupa. Esse fato, embora muito chocante, serve como um indicador para que as pessoas tomem consciência da necessidade, urgente, de procurar ensinamentos que objetivem o controle das emoções.

 

Peter Slovey, com base na definição básica de Howard Gardner sobre as inteligências pessoais, apresenta a Inteligência Emocional, mostrando a importância do domínio de cinco aptidões principais. Confira cada uma delas e potencialize suas vendas.

 

1. Conhecer as próprias emoções. Autoconsciência –Reconhecer um sentimento quando ele ocorre é o primeiro passo para o controle e discernimento emocional, o que leva à autocompreensão. Quando somos incapazes de identificar nossos verdadeiros sentimentos, ficamos à mercê deles. As pessoas que possuem maior segurança acerca de seus sentimentos são melhores pilotos de suas vidas, possuindo uma compreensão maior sobre como se sentem em relação às decisões pessoais, sejam elas grandes ou pequenas.

 

1. Lidar com emoções – Através do desenvolvimento da autoconsciência é possível lidar com os sentimentos os condicionando a serem apropriados. É a capacidade de se confortar e livrar da ansiedade, tristeza ou irritabilidade – sentimentos que geram incapacidades. Há indivíduos que são fracos nessa aptidão e vivem lutando contra sentimentos perturbadores como o desespero.

 

1. Motivar-se – É possível, através do domínio das emoções, conduzir seus sentimentos para gerar automotivação, criatividade, virtuosidade, etc. Também diz respeito ao autocontrole emocional: saber esperar a satisfação e conter a impulsividade. Pessoas que têm essa capacidade tendem a ser mais produtivas e eficazes em qualquer atividade.

 

1. Reconhecer emoções nos outros – É a construção da empatia através da autoconsciência emocional. É o processo que permite verificar o quanto custa não saber “escutar” as emoções. A empatia gera altruísmo. Os indivíduos empáticos estão mais sintonizados com os sutis sinais que indicam o que os outros precisam ou querem. Essa aptidão é essencial para qualquer vendedor.

 

1. Lidar com relacionamentos –A arte de se relacionar significa, sobretudo, saber lidar com as emoções dos outros. Para isso, é preciso desenvolver outras habilidades que reforçam a popularidade, liderança e eficiência interpessoal. Pessoas excelentes nessas aptidões se dão bem em qualquer coisa que envolva interação social. Confira mais detalhes sobre esse assunto no próximo artigo.

 

Livro:Inteligência Emocional

Autor: Daniel Goleman

Editora:Objetiva

 

 

 

 

 

 

1. Inteligência Social, o que é e para que serve?

 

Três meninos de 12 anos caminhavam em direção a um campo de futebol para a aula de educação física. Dois deles, com aspecto de esportistas, seguiam atrás dando risadinhas reprimidas sobre o terceiro menino que estava à frente, esse um tanto fora de forma.

 

Naquele clima de tensão, um deles lança uma sarcástica pergunta ao colega da frente: “Quer dizer que vai tentar jogar futebol?”. Então, o garoto respirou fundo e respondeu: “É, vou tentar, mas não jogo muito bem”. Depois de uma pausa, continuou: “No entanto, sou ótimo em desenho, posso desenhar qualquer coisa que me mostrar”. Em seguida, voltou-se ao adversário e disse: “Já você joga futebol muito bem, é fantástico! Gostaria de ser tão bom quanto você um dia, pena que não sou! Talvez, consiga melhorar um pouco se continuar tentando”. Completamente desarmado, o menino de aparência atlética respondeu em tom amigável: “Bem, você não joga tão mal assim. Talvez, possa ensiná-lo a jogar melhor”.

 

Algo que poderia ter acabado em briga, transformou-se numa amizade. O artista gordinho venceu o cabo-de-guerra invisível que havia estabelecido entre os cérebros dos dois e deu uma demonstração da mais alta qualidade de Inteligência Social, transformando a carga hostil lançada pelos meninos em positiva.

 

Para usar a Inteligência Social, é preciso saber que ela é composta de duas categorias amplas: consciência social (os sentimentos em relação aos outros) e facilidade social (diz respeito ao que fazemos de posse dessa consciência). Confira atentamente e aprenda a conquistar seus clientes, equipe de vendas e demais pessoas a seu redor.

 

1. Consciência social –Refere-se a sentir instantaneamente o estado interno do outro. Compreender seus sentimentos e pensamentos e até situações sociais complexas. Nela, encontramos:

   • Empatia primordial– É a capacidade imediata de sentir as emoções dos outros, identificar e compreender os sinais emocionais não-verbais.

   • Sintonia– É a atenção que ultrapassa a empatia momentânea, ouvir com total receptividade e sintonizar-se com o outro.

   • Precisão empática– É a especialidade essencial da Inteligência Social. Refere-se a entender os pensamentos, sentimentos e intenções do outro. Baseia-se na empatia primordial, mas acrescenta um entendimento explicito do que o outro sente e pensa.

   • Cognição social– É saber como funciona o mundo social, a capacidade de encontrar soluções para dilemas sociais.

 

1. Facilidade social –Para garantir interações produtivas, não basta saber como o outro se sente ou o que pensa ou pretende. Com base na consciência social, busca-se interações fluentes e eficazes. Esse processo inclui:

   • Sincronia– Refere-se à interação fluente do nível não-verbal. Entre os sinais não-verbais da sincronia encontranos uma série de interações harmoniosas como sorrir, balançar a cabeça no momento certo ou simplesmente inclinar o corpo em direção ao outro.

   • Apresentação pessoal– Apresentar-se de maneira eficiente. O carisma é uma ferramenta primordial para isso – a capacidade de despertar as emoções das pessoas.

   • Influência– Agir com influência no sentido de moldar construtivamente o resultado de uma interação, utilizando, por exemplo, tato e autocontrole.

   • Preocupação– Importar-se com as necessidades dos outros e agir com base nelas. Quanto maior a empatia e preocupação com alguém, maior será nosso impulso de ajudá-lo.

 

Livro:Inteligência Social

Autor: Daniel Goleman

Editora:Campus/Elsevier

 

4.    Aproveite as oportunidades e empreenda!

 

“Há três coisas que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida.”Provérbio chinês

 

Normalmente, a oportunidade surge diante de uma necessidade não satisfeita ou um problema não resolvido. Não é observada por sorte ou acaso, e sim através do pleno conhecimento do negócio e seu ambiente. Quanto mais o empreendedor conhecer o seu negócio e variáveis que o cercam, mais condições terá de desenvolver sua intuição para perceber oportunidades. A percepção está na cabeça e coração do empreendedor, que vê o que os outros não vêem. Ser empreendedor é ter a capacidade de identificar necessidades e criar uma forma de satisfazê-las, além de buscar e gerenciar recursos para a concepção e consolidação de uma empresa.

 

Em nossa sociedade, os requisitos básicos para a conquista dos melhores empregos são as habilidades lógicas e conhecimentos técnicos. No Brasil, o processo de industrialização fez excessivo uso da tecnologia trazida dos centros de pesquisas das multinacionais instaladas aqui. O sistema educacional formou técnicos aptos para operar essa tecnologia, mas não para gerá-la. Isso mostra que o conhecimento adquirido teve pouco a ver com inovação, e sim com a operação de sistemas criados por terceiros. Com esse equivocado foco, a escola não incluiu em seus programas de ensino os conhecimentos relativos à identificação do aproveitamento das oportunidades, que é a base do empreendedorismo.

 

O empreendedor será o protagonista dos novos tempos, cuja função é transformar conhecimentos em riqueza através da inovação. Para empreender, é preciso muito mais que dominar conteúdos científicos, técnicos e instrumentais, é primordial sonhar, ser inconformado com a mesmice e produzir mudanças significativas para a coletividade. Um empreendedor não só vê os erros e obsolescência como também apresenta soluções para eles.

 

Dica prática

Você será capaz de empreender a partir do momento que desenvolver uma plataforma constituída de “saberes” diversos, como: domínio do ambiente e macroambiente do seu sonho, criatividade e capacidade de aplicá-la, crença de que pode causar mudanças, convicção na sua habilidade, perseverança, paixão, capacidade de assumir riscos, quebrar regras, romper paradigmas e, principalmente, saber se deixar emocionar.

 

É preciso sonhar e ter uma visão em conjunto com seus conhecimentos e experiências. Um engenheiro de softwares, quando possui um sonho e visão que estão aliados ao conhecimento de engenharia de software, experiência como consumidor, profundo entendimento do setor de informática, criatividade e senso de oportunidade, pode ser capaz de gerar um software inovador e até mesmo revolucionário. Portanto, fique atento às necessidades das pessoas, tenha um sonho e uma visão, continue se aperfeiçoando em sua área, busque experiências, persista, insista e libere sua criatividade, não perca sua oportunidade e vire história!

 

Livro:Oficina do Empreendedor

Autor: Fernando Dolabela

Editora:Sextante