Ainda que não seja possível tirar o atraso do ano todo agora, pois ele já está no final, é possível mudar algumas atitudes, planejar e organizar as vendas de Natal, para que sejam fantásticas.

Ainda que não seja possível tirar o atraso do ano todo agora,
pois ele já está no final, é possível mudar algumas atitudes,
planejar e organizar as vendas de Natal, para que sejam fantásticas.

Sim. Você pode fazer alguma coisa antes do final do ano e preparar um 2014 melhor. Mesmo que o tempo seja realmente muito curto, Mário Meurer, diretor-fundador da Mário Meurer Coaching, que atua na área de business coah, afirma que isso não pode ser desculpa para não entrar em ação: “os empresários precisam assumir as rédeas do destino de seus negócios para deixarem de ser meras vítimas da concorrência, do governo, dos clientes, dos juros, etc.”, frisa. É claro que, segundo o coach, começar um planejamento na véspera do Natal e obter um resultado expressivo de última hora não é tarefa fácil, mas é o começo de uma mudança de atitude que, certamente, só trará benefícios para o futuro.

Fernando Lucena, consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em varejo, está otimista: “acho que mais uma vez será uma ótima época do ano para o varejo mas, de fato, o cliente fará escolhas criteriosas das lojas, dos produtos e do atendimento que quer receber”, comenta, ressaltando que cada vez mais o nível de exigência está maior.
Já Sônia Gurgel, presidente do Conselho Deliberativo da ABRH-PR e sócia-proprietária da Soul RH, admite que, no final do ano, as pessoas se rendem ao cansaço e ao estresse. E dá cinco dicas que podem mudar este cenário: “entregue-se a eventos prazerosos típicos desta época: culturais, sociais, assistenciais, religiosos, etc.; faça um balanço do ano, tendo o cuidado de focar no que foi realizado e não no que não foi; saiba dizer 'não': o que não foi feito até novembro, com certeza pode esperar mais; curta o astral de festas e verão, e transfira para o próximo ano o que não conseguiu fazer… Se é que estes itens ainda têm importância!”.

Mas não perca a esperança! Ainda existe muita coisa para se fazer pela sua empresa e seus colaboradores para alavancar as vendas de final de ano. É certo que, como frisa Sônia Gurgel, não é neste momento que vamos corrigir e/ou sanar deficiências: “ao fazer o balanço do ano, dê feedback às pessoas, destacando os pontos positivos”, ensina a consultora.

Na prática, Simone Terra, que possui 17 anos de experiência nas áreas de Shopper Marketing, Merchandising, Trade Marketing e Antropologia de Consumo, sócia-diretora da Simone Terra Soluções de Mercado cita duas coisas simples que todo comerciante pode fazer para chamá-los à compra: geração de tráfego e geração de fluxo. “Na primeira, podemos utilizar de promoções, folheteria, vitrine atrativa, mídia de massa, redes sociais e compra coletiva. Ou seja, tudo o que leve o consumidor até o seu ponto de venda”, explica Simone. Para a geração de fluxo, a especialista ensina que é preciso fomentar mais a circulação e a interação com as categorias do ponto de venda, estimulando a compra além dos produtos previamente planejados. “Aqui entra a assessoria na hora da compra, a importância de um consultor e a exposição atrativa e impactante principalmente dos produtos não-planejados, mas que geram desejo”, diz Simone.

Santa Ajuda

De acordo com Simone Terra, a tecnologia tem ajudado bastante, “principalmente em um país onde o nível dos serviços é o mais baixo do mundo”. Porém, ela frisa que a tecnologia, por si só, não é completa. “O poder humano de interação é muito maior, ainda que a tecnologia forneça a interação, gere curiosidade, ofereça riqueza, atração e até informação”, afirma.
Friedman compactua com esta ideia, dizendo que a vitrine é sempre importante. “Ela é comunicação, é estratégia de vendas. É o cartão de visita da loja”, pontua, incentivando a criatividade na hora de inserir o clima de Natal: “algo mais que bolinhas, guirlandas, árvore, neve e luzinhas. Isso não diferencia e, portanto, não chama a atenção nem atrai”, ensina.

Ousada, com coisas mais lúdicas e divertidas. Assim é a definição da vitrine ideal por Simone Terra, indicando opções como a tematização da vitrine: “monte temas, brinque com eles e comunique. Crie histórias e use seu ponto de venda para contá-las. As pessoas gostam de história e precisam de informação”, explica.

Ela ainda aposta que este será um Natal com um movimento de presentes práticos, de baixo valor, mais criativos e originais, com bastante espaço par produtos regionais e artesanais. “As pessoas estão mais contidas, por isso, não acho que será um Natal de compras desenfreadas, afinal, existe uma parcela da população que está temerosa”, revela, completando que, por outro lado, tem muita gente que vai aproveitar o 13º salário para comprar o que sonhava há muito tempo.

Como um conselho para uma maior lucratividade com as vendas natalinas, Simone dá um conselho: “aprenda a ouvir. Ouça de verdade seu cliente e faça perguntas-chave para oferecer alguma coisa adequada ao perfil da pessoa que está à sua frente”.

Aposte Nisso

André Dihl, diretor regional da Ampro -PR/SC e Diretor Executivo das agências Kong Comunicação, Locus Marketing Promocional e Usina de RH Promocional, acredita que o marketing, neste período do ano, tem papel fundamental, principalmente em campanhas publicitárias e em ações de guerrilha.

É claro que a opção de mídia depende do produto/serviço que se está oferecendo e do público-alvo que se pretende atingir, somado à verba disponível para este fim. “O ideal é trabalhar com uma campanha integrada entre vários meios de comunicação, juntamente com ações nos pontos de venda”, diz Dihl, indicando anúncios em rádio com ações promocionais como boa alternativa para quem não possui uma verba alta.

Se você precisa superar suas metas, aposte no marketing! “Normalmente neste período já registramos um aumento de vendas natural, mas, às vezes, este aumento não é suficiente para atingir os resultados”, analisa Dihl, alertando que já observou empresas que ficaram esperando o aumento natural das vendas e acabaram perdendo para os concorrentes, que apostaram em fortes estratégias de promoção.

Incluir no seu planejamento uma boa promoção é fundamental. “Os clientes gostam da sensação de oportunidade, de que estão ganhando alguma vantagem. Mas existe algo fundamental: que sejam promoções verdadeiras pois, ao contrário, pega muito mal para a imagem de sua loja”, diz Fernando Lucena, do Grupo Friedman.

Atendimento

Mário Meurer conceitua muito bem que a linha divisória entre sonho e realidade é a execução. “Sem nossa equipe somos limitados mas, com eles, não temos limites!”, diz Meurer. “Não existe a hipótese de dizer ao cliente que desculpe a confusão, falta de atenção ou algo parecido, porque é Natal. Se é uma época que mais clientes compram, é crucial investir no atendimento. Caso contrário, vai ter que esperar mais um ano para colher bons resultados”, indica Fernando Lucena. Já André Dihl acredita que o atendimento nos postos de venda é fundamental e essencial: “devemos ter profissionais suficientes para não deixar os clientes esperando, e que sejam bem treinados para agilizar a venda e não perder tempo no atendimento”.

Como já é possível perceber, há um consenso em afirmar que a função do atendente é muito importante neste momento. Por isso, mantê-lo motivado é um fator que também irá gerar lucratividade para sua empresa. “A motivação é sempre intrínseca.

Alguns fatores podem ajudar a estimulá-la, mas, quando a pessoa tem paixão pelo que faz, sempre estará motivada”, diz Sônia Gurgel. Fernando Lucena complementa este pensamento, sugerindo alguns pontos que podem ser trabalhos pelo gestor para auxiliar na busca da motivação: informação, incentivos, acompanhamento e orientação. “A equipe deve estar inspirada com espírito de showtime, realizando um atendimento digno de noite de estreia”. Vamos fazer deste Natal um verdadeiro espetáculo?

“Uma condição para precisar contratar menos, é ter uma equipe preparada e bem-treinada. Uma outra ideia é contratar para funções de apoio às vendas e, assim, dar aos vendedores atuais da equipe condições de vender mais e ganhar mais. Isso é motivação!” (Fernando Lucena, sobre a contratação de mão de obra temporária)

7 dicas

Se você quer que o Natal de sua empresa seja um sucesso, aposte nas 7 dicas de Fernando Lucena, do Grupo Friedman:

1. PREPARAÇÃO: estar preparado vai fazer toda diferença;
2. ENTUSIASMO: acreditar que ótimos resultados serão alcançados e que está em uma época do ano especial é fundamental para construir um clima de empolgação, que contagie os clientes;
3. TRAGA O NATAL PARA DENTRO DE VOCÊ: a data é mágica e os clientes precisam ver o Natal em você;
4. MANTENHA A LUZ DO NATAL DENTRO DA LOJA: o cliente quer ver e sentir o Natal.
5. ADMINISTRE SEU TEMPO: prepare kits com sugestões, com a finalidade de incrementar adicionais e, ao mesmo tempo, ajudar o cliente;
6. ORGANIZE SEU ESTOQUE E SALÃO DE VENDAS: coloque os produtos em posição estratégica para facilitar o fluxo de clientes e as sugestões de compra;
7. LEMBRE QUE UM OUTRO ANO ESTÁ VINDO: invista em seus atendimentos, cative seus clientes e desenvolva novos compradores.

+ 5 dicas

Aposte em marketing de uma forma certeira, para acertar na mosca no final do ano. André Dihl, diretor regional da Ampro- PR/SC, aponta o caminho passo a passo:

1. Monte um planejamento
2. Crie uma campanhas
3. Desenvolva estratégias
4. Esteja preparado para o período com produtos e serviços disponíveis
5. Tenha profissionais treinados e motivados