Trabalhar com vendas pode ser frustrante. Isso fica aparente quando vemos um vendedor novo entrar na empresa, cheio de motivação e vontade. Ele acredita fortemente nos produtos ou serviços da empresa. Acha que todos no planeta são clientes potenciais – todo mundo vai querer comprar. Que sorte! Poder vender algo que ajuda as pessoas a resolver seus problemas e, no processo, ficar rico!"

Infelizmente, esse sonho pode ser despedaçado uma vez que ele (ou ela) começa a receber mais e mais rejeições. A rejeição pode ser devastadora, principalmente para pessoas que nunca trabalharam com vendas.

Mas, de acordo com Pam Lontos, presidente da Lontos Sales & Motivation, isso não precisa acontecer. É claro que a rejeição nunca é tão bem-vinda quanto a aceitação, mas ela pode ser tratada positivamente. O problema não é a rejeição em si, mas como você lida com ela. Se você entender a rejeição como parte do seu sucesso, e não como o fim do mundo, sua reação passará a ser positiva. Rejeição é o preço que você paga pelo sucesso.

Um "não" nunca é final. Nãos são simplesmente parte de um processo que leva até o "sim". As pessoas dizem não porque têm medo de tomar uma decisão. Elas podem até mesmo querer o que você está vendendo. Você sabe disso porque já deve ter acontecido muitas vezes com você – o cliente começa dizendo não e no final acaba comprando.

A rejeição também pode provocar apatia. Você pode começar a pensar: "Para que se incomodar? Para que contar-lhe sobre todos os benefícios que oferecemos? Ela vai dizer não de qualquer jeito…". Então o que acontece é a coisa mais comum do mundo: "Aqui está nosso material impresso, onde está tudo explicado. Se estiver interessado, por favor me ligue". O cliente fica sozinho, pensando que o vendedor não foi muito convincente e, quando ele não compra, o vendedor diz "tá vendo! Eu falei que ele não ia comprar."

No entanto, lembre-se: sua persistência será recompensada se você mantiver a atitude certa e entender que nem sempre "não" significa "não". Existem várias maneiras de dizer não:

. Não tenho todo esse dinheiro.

. Eu já tive um e não gostei.

. Já experimentei e não funcionou.

. Tenho que falar com…

A única maneira de "driblar" essas rejeições é despertar o interesse do prospect desde o começo. Se você conseguir convencê-lo de que ouvir o que você tem a dizer é realmente um benefício, você terá sempre uma chance de falar.

5 passos para lidar com a rejeição:

1. Seja positivo quanto à rejeição: não tenha medo dela. Sempre que ouvir um "não", pense: "Isto é fantástico! Estou um 'não' mais próximo do fechamento. Qual será sua dúvida?".

2. Aprenda com a rejeição: veja o que está falhando, quando e porque. Assim, você pode ir melhorando sua apresentação, muitas vezes até mesmo respondendo objeções antes mesmo que elas apareçam.

3. Seja justo com você mesmo: achar que vender é fácil, que qualquer um é capaz de fazer, e depois falhar é uma experiência traumatizante. Seja compreensivo com você mesmo. Pense assim: "Isto parece difícil, mas sei que vou conseguir". Aí, se você falhar, pode tentar de novo, porque você já sabia que não ia ser fácil. No dia em que conseguir, terá um grande sentimento de vitória.

4. Analise seus prospects: as pessoas sempre têm medo de tomar decisões quando têm que gastar dinheiro. Seu prospect está realmente dizendo não, ou apenas precisa de mais segurança?

5. Seja específico com a rejeição: descubra porque exatamente estão dizendo-lhe não, e veja se você não deixou algumas perguntas sem respostas.