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O ponto alto de uma negociação pode até acontecer dentro de quatro paredes, com as duas partes reunidas para “bater o martelo”, mas a verdade é que uma negociação eficiente começa muito antes de cliente e vendedor se encontrarem.

Mas, afinal, como negociar melhor? 

Verdade seja dita: falta de planejamento não é um problema exclusivo de negociadores. É quase um mal da humanidade. A maioria das pessoas parece preferir deixar as coisas acontecerem naturalmente – em todos os aspectos da vida – e aí depois reclama porque as coisas saíram do controle.

Obviamente, um bom planejamento não garante que tudo aconteça como você imaginava, mas, como destaca Silvia Candeloro no curso on-line Negociação de Alta Performance (NAP), do Instituto VendaMais, quando não há um planejamento prévio em uma negociação, é isto o que acontece:

• Não sabemos exatamente onde queremos chegar, por isso qualquer resultado, mesmo ruim, parece satisfatório.
• Deixamos de ganhar muito dinheiro e de aproveitar oportunidades importantes.
• Negociamos de forma competitiva, o que limita o relacionamento e os ganhos futuros.
• Perdemos credibilidade e, muitas vezes, o negócio quando nos encontramos com um comprador mais preparado que nós.
• Negociamos sem levar em consideração as crenças e os valores de cada um, ou seja, achamos que o nosso ponto de vista é o único correto e isso causa um grande distanciamento com o comprador.
• Improvisamos muito mais do que o desejado.

Em outras palavras, sem planejamento, começa-se tudo errado!

Se você quer desenvolver um planejamento eficiente, dedique o máximo de tempo possível a essa etapa anterior ao início do processo de negociação e aproveite para:

• Conhecer a si mesmo, sua empresa, seus concorrentes, o mercado, seu produto ou serviço e seu cliente;
• Determinar seus objetivos;
• Decidir tudo o que é negociável, além do preço;
• Definir sua Zona de Possíveis Acordos (ZOPA);
• Construir sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado);
• Listar as objeções mais comuns e se preparar para encará-las; e
• Estabelecer sua lista de concessões.

“Que o seu cliente vai lhe pedir alguma coisa, isso é certeza! Então, a melhor saída é se preparar para esse momento pensando nas trocas. Isso mesmo: você também deve se preparar para pedir algo do seu cliente! Fazer isso no improviso é muito arriscado, seja estratégico e saiba o que vale a pena trocar”, aconselha Silvia.

A importância de se ter um plano B

Por último, não se esqueça de pensar em um plano B. Silvia destaca que, quando vamos atender aquele cliente que pode representar o fechamento da nossa meta mensal e não temos outro que possa substituí-lo caso ele não feche, nos sentimos muito pressionados. Como resultamos, acabamos cedemos mais do que precisaríamos, damos desconto, aumentamos prazo de pagamento, diminuímos o prazo de entrega, enfim, aceitamos os pedidos do cliente sem muita resistência.

“Muitas vezes, isso nos complica internamente com nossa própria empresa, além de deixar o cliente acostumado a achar que é ele quem ‘manda’, o que não é nada favorável. Quando negociamos com um plano B, ou seja, uma boa segunda opção, conseguimos executar uma negociação eficiente. Prospecção contínua é uma excelente forma de conseguir ter boas opções sempre, sem depender de alguns poucos clientes para atingir seus objetivos”, orienta.

A especialista sugere, ainda, que você faça tudo isso de forma oficial. Ou seja, que coloque no papel essas informações que podem ser cruciais durante a negociação. Assim, as ideias ficarão mais claras e seu planejamento de fato tomará forma, o que permite que você passe para a próxima etapa.

E aí, conseguiu absorver boas dicas sobre como negociar melhor? Deixe um comentário.

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Esse é um trecho de uma reportagem que foi publicada na íntegra na VendaMais de março/ abril. Se você é assinante, pode conferir a matéria completa em sua área especial no site. Se ainda não assina a VendaMais, clique aqui e saiba como ter acesso a conteúdos exclusivos sobre gestão e vendas.

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