Confira a grande sacada desses vendedores campeões!

Para inspirar você em 2013, separamos histórias de vendedores que com criatividade, garra e paixão pelo que fazem buscaram a diferenciação.

Sutileza dos detalhes

Marcelo Carvalho, representante comercial, iniciou sua carreira em vendas de calçados e, após três anos e meio atendendo sozinho os clientes dos estados de Goiás, Distrito Federal e Tocantins, dois dos principais clientes da região o indicaram para a Fábrica de Calçados Ferracini, que estava selecionando um novo representante comercial.

Prestar atenção nas pequenas coisas pode fazer toda a diferença no relacionamento com seu cliente. “Recentemente, nosso mercado passou por uma revolução de comportamento no uso cada vez maior do estilo de calçados esportivos e streetwear. A maioria dos nossos clientes estava aguardando essa moda ‘pegar pra valer’ para assim fazer programações de pedidos maiores dessa nova tendência. Com isso, as vendas desse segmento estavam tímidas. Ao perceber o fato, minha primeira atitude foi usar esses produtos em minhas visitas aos compradores das principais lojas formadoras de opinião – e assim pude argumentar o conforto e o espírito jovem, os quais marcam o visual do novo consumidor que capta da internet, revistas e mídia televisiva todas as últimas novidades da moda contemporânea. Com a ação, as vendas desses produtos estão crescendo cada vez mais!”.

Informação

Outro “pulo do gato” segundo Marcelo é o treinamento sobre o produto para os lojistas. “Eu passei a ser um multiplicador do treinamento que era dado na fábrica. Assim a equipe de vendas fica afinada com o produto”. Após começar a fazer o treinamento Carvalho diz que as vendas aumentaram em 40%. “Hoje é importante estabelecer uma parceria duradoura entre a marca, o representante e a loja. Deve estar no pacote da venda esse serviço de manter o lojista informado sobre o seu produto”.  

Estimular a criatividade

A trajetória da empresa Guia-se Negócios pela Internet, de Indaiatuba/SP, não foi nada fácil. O diretor presidente, José Rubens Oliva Rodrigues, lembra que montou a empresa em 1997, com mais dois sócios. Dois anos depois, ele estava sozinho. Apesar do tempo relativamente longo que a empresa levou para “explodir”, Rodrigues diz que sempre acreditou no que fazia. “Sentia que algo me prendia a esse negócio”, revela. A especialidade da empresa é fazer com que os sites de seus clientes ganhem relevância cada vez maior nas ferramentas de buscas, como o Google, trazendo os melhores resultados.

O “clique” do empresário foi descobrir que precisava ensinar outras pessoas a fazerem o que ele fazia: negócios na Internet. Em 2008 começou a se inteirar do sistema de franquias. Hoje os franqueados vendem sites, lojas virtuais, mas atualmente o carro-chefe é o trabalho de marketing digital, além da administração de redes sociais, como o Facebook e links patrocinados.

Para Rodrigues, a criatividade é importante para a superação da expectativa dos clientes na prestação dos serviços e para superar a concorrência e vender ainda mais. “A vontade de fazer cada vez mais, melhor, mais rápido e mais barato impulsiona a utilizar a criatividade em nosso dia a dia”.

A empresa trabalha com três formas de estimular a criatividade:

• Network com outros franqueados ­– os franqueados interagem entre si todos os dias através de redes sociais para a solução dos problemas diários. Com isso, novas ideias surgem para a resolução de situações diversas.
• Brainstorm – Realização de sessões de brainstorm com franqueados e com colaboradores para seleção de novas ideias
• Perguntas – o que move o mundo são as perguntas. Elas estimulam a criatividade e despertam potenciais.

Diferentes abordagens

Uma das qualidades fundamentais do vendedor ideal, difundida pelos especialistas, é que ele tenha prazer de vender. E esta qualidade é nata em Mateus Vianna Vigna, formado em administração e vendedor desde os 7 anos. “Eu sempre gostei de vender. Quando criança eu vendia picolé na praia, não por necessidade, mas porque eu gostava”. Vigna diz que a experiência de infância e juventude o ajudou muito na formação de sua carreira. “A experiência de vendas na minha infância foi fundamental, assim como a experiência internacional. Morei alguns anos nos Estados Unidos e trabalhei lá com vendas de pavimentação de rua”.

Vigna trabalha com vários mercados internacionais: Canadá, México, EUA, Europa, Oriente médio. Confira algumas histórias de Mateus pelo mundo, em que o desejo de ajudar seu cliente e diferenciar a abordagem foi fundamental.

Luxemburgo

“Mapiei uma região em Luxemburgo e descobrimos grandes clientes com potencial de compra. Levantamos todos os dados da região – número de habitantes, renda per capita, de onde vinham as exportações do produto que vendemos. Cheguei no cliente, falei de nossos produtos e ele disse: como vou comprar de você, com este custo elevado? Eu ofereço para o meu cliente produtos mais baratos, tanto é que eu compro da Índia. Eu expliquei para o cliente que ele teria um produto exclusivo para uma parcela da clientela, para ele ter exclusividade, diferencial. O cliente ficou surpreso com minha abordagem e fechamos negócio”.

Canadá

“O Canadá era um mercado que não tínhamos penetração. Mapiei e descobri o maior cliente da região, peguei todas as informações e fui fazer a visita. Chegando lá descobri um grande problema. A nossa empresa vendia para os clientes dele. Eu não sabia. O cliente me recebeu e disse: eu não vou comprar seu produto porque você vende para os nossos clientes. Quase me expulsou. Eu respondi: vim conhecer o mercado e faço uma promessa – não vamos vender para mais ninguém da sua região. Eu sabia que ele representava muito. Aí entrou o trabalho da resiliência e persistência.

A partir daquele momento, cancelamos as vendas para os clientes da região. E focamos no nele, nosso “big player”. Fiz várias visitas e nada. Tentamos um preço agressivo, abordagem diferenciada e nada. Numa das visitas ele me mostrou um vídeo de Fórmula 1. Cheguei no Brasil e mandei um capacete do Ayrton Senna, nada. Voltei lá e levei um decantador de vinho. Expliquei que não trouxe o presente por interesse na venda, e sim porque valorizava a relação com ele. Eu disse: entendemos se você não quiser comprar da gente, mas nossa promessa está de pé. Não vendemos para ninguém da região há mais de um ano. Vou continuar tentando até o momento que você achar que estamos prontos. Quando entrei na sala e vi o capacete do Ayrton Senna na prateleira dele vi que o negócio estava quase fechado. Depois desse dia fechamos negócio e hoje ele é nosso maior cliente na região e meu amigo pessoal”.

Arábia Saudita

“Na Arábia Saudita eles só compram depois que confiam em você. Fiz uma visita a um prospect, e ele se mostrou muito aberto. Passamos o dia conversando amenidades, no outro dia também, sempre com muitas perguntas pessoais, para ver o meu interesse. Eles queriam saber se eu era sério, idôneo, não só na venda, mas na vida pessoal. Só no final do segundo dia que ele abriu para fazer a negociação. Ele morava num palácio e depois de fechar negócio ele pegou na minha mão e atravessamos o corredor de mãos dadas”.

Turquia

“Na Turquia a negociação é bastante agressiva. Primeiro, a cadeira do dono da empresa fica em uma posição mais alta e todos que vêm apresentar propostas entram junto na sala e sentam de lado para conversar e negociar. Fumam muito, falam alto e servem um café com borra, mas não é pessoal, fazem isso para testar. Eu não me preocupei em fechar. Fui deixando eles ficarem impacientes. Ficamos três horas naquela negociação. Depois saímos para almoçar. Na volta ficou apenas eu e mais um.  Depois foi mais fluído e fechamos negócio. Eu entendi que aquilo era um teste”.

Vigna destaca que o grande problema do vendedor brasileiro é a falta de flexibilidade. “Os vendedores usam um tipo de abordagem para todas as situações da vida. Mas cada pessoa tem um perfil e precisa de uma abordagem diferente”, explica.

Mesmo no Brasil existem infinitas culturas, destaca Vigna. “Falta um trabalho estratégico, não podemos usar apenas a empatia”, finaliza.