Conheça as diferentes técnicas de fechamento e saiba quando aplicá-las para vender mais Todos os passos da venda são muito importantes. Desde o planejamento até a pós-venda, cada etapa é responsável por um pouquinho da venda. No entanto, há uma fase que, sem dúvida, traz muita emoção: o momento do fechamento.

Em algumas empresas, é comum vermos o vendedor comemorando alto, batendo na mesa, assoprando um apito, batendo palmas ou batendo o sino. Algumas das vendas realmente merecem muita comemoração, e eu particularmente acho que os líderes devem incentivar essa emoção, pois vendedor que não comemora venda não sente nenhum prazer naquela atividade.

Certamente, há muito o que comemorar e não existe momento melhor para fazer isso que no fechamento. É nesse passo que o vendedor consegue ter certeza de que todo o esforço que ele fez anteriormente valeu a pena.

E como você já deve saber, raramente vemos milagres acontecerem em vendas. Muitos vendedores saem correndo para estudar várias técnicas de fechamento, achando que magicamente o cliente vai comprar. Mas a verdade é que ele só compra quando estiver pronto, e o que o vendedor pode fazer é ajudá-lo a ficar ?pronto? mais cedo.

Segundo Charles Futrell, um renomado professor de Vendas nos EUA, os clientes emitem sinais de compra. São coisas que eles dizem ou fazem indicando que estão prontos para a aquisição, como: faz perguntas, pergunta a opinião dos outros, relaxa e se torna mais amistoso, pede mais informações sobre como fechar a compra e examina atentamente a mercadoria.

Mesmo com a emissão de um ou mais desses sinais, muitos clientes ainda precisam de um empurrãozinho para que o ?sim? seja dado. Aí sim, as técnicas de fechamento podem ajudar.

Os vendedores podem aplicar uma ou mais técnicas, entendendo que algumas vão funcionar melhor com certos tipos de clientes, outras vão dar certo em conjunto, etc. É importante que os vendedores tenham essa sensibilidade de como, onde e com quem usá-las, pois se aplicadas corretamente, conseguirão encurtar o processo da venda.

Veja quatro técnicas famosas e eficientes de fechamento e quais delas sua equipe usa hoje. Você, gerente, pode fazer um pequeno treinamento com o grupo, mostrando e ensinando cada uma dessas técnicas e juntos definir com quais clientes da empresa podem ser usadas e com quais produtos ou serviços oferecidos. Certamente, você terá novas vendas sendo feitas e, o melhor, mais rapidamente.

1. Fechamento por escolha alternativa

Esse fechamento é bem simples. Quando o cliente demonstrar algum sinal de compra com um de dúvida, basta lhe oferecer duas opções ? algo como ?você prefere a impressora HP 1001 ou a Epson X37?? ou ainda ?você quer fazer o curso de inglês com aulas às 18h ou às 19h??.

2. Fechamento presumido

O vendedor parte do princípio de que a venda já foi realizada e faz comentários como ?vou encaminhar seu pedido ainda hoje? ou ?você já pode começar a freqüentar a academia hoje mesmo?.

3. Fechamento por resumo de benefícios

Durante o fechamento, o vendedor lembra de todos os benefícios, características e vantagens conversadas anteriormente. ?Márcio, você gostou do nosso prazo de entrega e para pagamento? E também gostou das opções de cores e tamanho compacto, certo? (espera-se que o cliente responda ?sim?, e continua-se até o fechamento presumido). Então, posso enviar hoje mesmo seu pedido para que na segunda-feira o produto já esteja aqui?.

4. Fechamento dos prós e contras

Nesse fechamento, o vendedor coloca no papel uma linha vertical e entrega a folha ao cliente. Junto ao vendedor, o comprador deve agora colocar do lado esquerdo as vantagens em adquirir o produto ou serviço e do lado direito as desvantagens. Claro que quanto maior for a lista de vantagens, menos significante ficará a de desvantagens (que geralmente inclui o preço do produto).

Depois que o comprador listar todas as vantagens e desvantagens, o vendedor saberá exatamente qual é (ou quais são) a principal objeção. Mesmo que não haja milagre para superar essa objeção, o vendedor poderá argumentar utilizando todas as outras coisas relacionadas na coluna de vantagens.

Quanto mais informações pessoais (sobre por que o cliente quer comprar aquele produto/serviço, como pretende usá-lo, com quem etc.), melhor, pois isso faz com que a lista de vantagens seja mais real para o cliente e não teórica.

Após a aplicação dessas técnicas de fechamento, com certeza os vendedores terão mais facilidade para alcançar a meta no fim do mês. Aliás, este é um ótimo desafio: após aprenderem cada uma dessas técnicas, peça para que seus vendedores apliquem pelo menos uma delas em cada tentativa de venda. Depois, compare os resultados que obtiveram no fim de um mês e veja se realmente não existiram mais vendas ou, pelo menos, se elas não aconteceram mais rapidamente. Com o tempo, vocês poderão ir adaptando as técnicas para seus tipos de produtos ou serviços e assim conseguindo, cada vez mais, melhores resultados.

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