Se você quer melhorar os resultados de vendas durante o ano todo, aprenda a trabalhar as “Faces do varejo”. Seu planejamento será muito mais eficaz

Todo ano é a mesma coisa. Perto do fim de novembro, começo de dezembro, profissionais da área de vendas iniciam o planejamento para o ano seguinte. Para isso, com um calendário em mãos, traçam metas para o ano todo.

Nessa onda, muitos não levam em consideração os diferenciais de cada região e o planejamento fica parecido em empresas de Norte a Sul do Brasil e nos mais variados segmentos.

Não dá para continuar dessa maneira. O calendário gregoriano, que usamos para todos os outros compromissos da vida e que diz que o ano tem 365 dias e 12 meses, precisa ser jogado no lixo por profissionais do varejo que pretendem se diferenciar da concorrência.

O que precisa começar a valer são as chamadas Faces do Varejo. Elas representam o planejamento criterioso de cada período forte de vendas no varejo. As datas comemorativas definem o dia, e a empresa determina a importância que ele possui no planejamento promocional da rede ou da loja. Assim, é possível determinar as ações do ano todo.

Perceba que o que você precisa levar em consideração no seu planejamento não é o mês de janeiro, mas o que acontece nele: férias escolares, por exemplo. É tempo de vender produtos que facilitem as viagens da família, tornem-nas mais seguras, potencializem o lazer das crianças, ofereçam planejamento de sucesso durante o ano, protejam o patrimônio de quem viaja, cuidem da saúde das pessoas, ajudem a planejar as próximas férias, etc.

Da mesma forma, não pense em fevereiro como o segundo mês do ano, pense em Carnaval – no que e em como vender para tornar essa época uma data rentável. O mesmo vale para todos os outros meses do ano. Basta saber quais são as datas comemorativas e associá-las ao que você pode planejar para ter ações dirigidas aos seus clientes. Além disso, tenha consciência da importância de cada festividade na região em que você trabalha. Como assim?

Pense bem. Enquanto na maioria dos estados do Brasil dezembro é o mês mais lucrativo para os vendedores (por conta do Natal), no Nordeste maio e junho é que são as grandes estrelas. Afinal, esses dois meses acumulam três grandes datas: Dia das Mães, Dia dos Namorados e São João. Dessa forma, quando uma empresa determina seu planejamento nas Faces, acostuma suas equipes a criar ações dirigidas às características de cada uma delas.

Nossa experiência na criação de metodologias de varejo nos mostra que a cada Face você deve determinar diferentes produtos que podem entrar em promoção, as políticas de remuneração variam, as vitrines se adequam, a posição das gôndolas ou prateleiras pode mudar, as embalagens se alteram, o uniforme da equipe muda, os pacotes de presente ficam com o motivo da Face e o dinamismo toma conta da empresa. Até a remuneração das equipes de vendas acaba atrelada à sua performance.

Na prática – Agora que você já sabe que deve rasgar seu velho calendário, sua primeira missão para começar a planejar suas vendas levando em consideração as Faces do Varejo é listar as datas comemorativas que podem ser melhor aproveitadas em sua empresa.

Para isso, você precisa, é claro, conhecer bem seus clientes e os produtos ou serviços que vende, saber quais datas comemorativas são interessantes para eles (e para você) e estar preparado para atendê-los em todo o período em torno delas, e não só às vésperas de cada uma.

Depois, é chegada a hora de pensar em estratégias específicas para cada uma dessas comemorações. Pense no ano como se ele fosse dividido em períodos capitaneados pelas datas comemorativas que são mais importantes para o seu negócio e para os seus clientes. Determine quanto de tempo você e sua equipe devem focar seus movimentos em cada Face e complete seu ano com períodos focados, ou seja, com as Faces.

Você perceberá que algumas delas são maiores que outras. Não se incomode, é assim mesmo. E olha que de loja para loja a Face é realmente diferente, acredite. Pegando novamente o exemplo da dupla maio-junho no Nordeste, você pode criar kits para o Dia das Mães utilizando itens que remetam aos temas maternos e que se não forem vendidos, com leves mudanças, podem ser reaproveitados no Dia dos Namorados, que acontece logo em seguida. Dessa forma você potencializa as chances de não ficar com produtos parados no estoque e ainda agrada a clientes que fazem parte do grupo “filhos, maridos” ou do grupo “apaixonados”.

O mais interessante nisso tudo é que esse conceito não vale apenas para essas duas ocasiões. Os presentes/kits masculinos que sobrarem no Dia dos Namorados podem ser realinhados para São João, depois para as férias de julho e se ainda estiverem em estoque, podem ser vendidos no Dia dos Pais, acompanhados de campanhas de vendas específicas para aqueles produtos, é claro.

Outro item imprescindível do planejamento das Faces do Varejo é saber quem é o verdadeiro cliente em cada ocasião. Não adianta mandar e-mail marketing para as mães na véspera do Dia das Mães. É preciso focar em quem irá comprar os presentes para elas: filhos, maridos, às vezes genros e netos. Assim é também  no Dia da Mulher, no Dia dos Pais, etc.

Levando tudo isso em consideração e buscando estar em constante desenvolvimento e atualização, em pouco tempo você perceberá como valeu a pena jogar no lixo o calendário gregoriano e começar a agir pensando nas Faces do Varejo.

Duvida? Faça o teste e me conte como foi enviando um e-mail para claudio@tekoare.com. Será um prazer conhecer sua história. Sucesso e boas vendas!

Check-list para começar a colocar essas ideias em prática

• Pesquise datas comemorativas importantes para seus clientes e crie uma estratégia baseada no tempo que acha importante trabalhar cada uma delas, assim você cria seu novo calendário de Faces do Varejo.
• Adapte esse calendário à sua grade de produtos, sua rede de lojas e sua equipe.
• Em datas de forte apelo emocional, como Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Nesse caso, floriculturas, fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes.
• Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles.
• Crie um programa de bônus a cada Face. Quem faz uma boa compra em uma Face ganha bônus ou descontos em Faces posteriores.
• Por último, lembre-se de que no Dia das Mães não são elas que compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes aos homenageados da vez.