“Se o poder corrompe, a falta dele, de voz ativa, também corrompe. E a falta total de poder corrompe completamente” Rosabeth Moss Kanter

A turma do meio

Se você pudesse dividir sua equipe de vendas de acordo com a performance, teria entre 10% e 15% de estrelas, vendedores profissionais que realmente merecem o nome. Outros 30%, aproximadamente, são os especialistas em levar a pasta para passear, com resultados sempre abaixo da média. É relativamente fácil encontrar dicas e conceitos para gerenciar esses dois tipos de profissionais, os muito bons e os ruins, e é com eles que o gerente gasta mais tempo, em média. O que deixa os outros 60%, a maioria da equipe, abandonada. Aquele pessoal cuja descrição começa com ?é? ou ?até que? e quase sempre termina com “mas”.

? Até que a Ferdinanda está vendendo bem.

? É, os clientes gostam do atendimento do Randolfo, mas…

O problema é que, como esses 60% dificilmente ganham prêmios em campanhas de incentivo, é mais fácil eles se desmotivarem e caírem para o grupo dos 30% piores do que subirem para os 10% grandes vendedores.

Algumas dicas para você lidar com essa maioria:

1. Não desestimule os esforços ? Algumas empresas criam uma espécie de teto de performance. A partir de determinado volume de vendas, a comissão diminui ou outras regras de cálculo entram em ação. Vendedores ? assim como a maioria dos profissionais ? fazem a conta rapidinho: ?Se eu fizer um esforço de 5, ganho 5; se fizer um esforço de 8, ganho 7,5; se fizer um esforço de 10, ganho 9. Eu é que não vou me matar para fazer esse 10.? Procure ter as mesmas regras para todas as vendas ou adicione algum outro tipo de benefício para quem se esforça.

2. Cuidado com o incentivo em grupo ? Sua equipe de vendas se sentirá desestimulada, se perceber que alguns membros fazem corpo mole e que, não importa o quanto se esforcem, não conseguirão um bom resultado por conta disso.

3. Demonstre a todos a sua importância ? Seus vendedores com performance mediana precisam entender a importância que têm para a organização e o quanto algumas vendas a mais farão diferença para eles no final do ano. Mostre o quanto acredita neles e como toda a empresa depende que suas vendas sejam as melhores possíveis. Reverta a sensação de abandono e de pouca importância que eles sentem.

ISO 26000

Mais um motivo para usar projetos de responsabilidade social em sua empresa: além de servirem para incentivar seu pessoal, no final deste ano será lançada a primeira versão do ISO 26000, sobre responsabilidade social. Essa versão deve ser discutida durante todo o ano de 2007, e as empresas poderão se candidatar a ela a partir de 2008.

Desenvolvimento

Uma pesquisa do norte-americano Centro de Liderança Criativa apontou cinco experiências que fazem com que um funcionário queira se desenvolver e crescer dentro de uma empresa:

1. Trabalhos desafiadores.

2. Interação com outras pessoas, especialmente líderes e chefes.

3. Pressão por resultados.

4. Treinamento constante.

5. Experiências que os tirem da rotina.