Como motivar vendedores?

Nada de cara feia, hoje é dia de alegria! Isso mesmo, de sorrir, brindar as conquistas, compartilhar mais um dia de vitória. Você deve estar pensando: “Hoje é um dia especial?”. É sim! Quem gosta do que faz chega praticamente todos os dias ao fim do expediente assim, com a sensação de dever cumprido, ansioso para que o próximo dia comece.

Entretanto, há muito vendedor que nem lembra quando sentiu pela última vez a sensação descrita acima. Não esqueça, uma boa parte da motivação depende exclusivamente de você. Outra dose pode ser dada pelos gerentes. Para eles, as perguntas são: “Quando foi a última vez que você incentivou os seus vendedores?” e “Qual foi a última vez que fez uma simples surpresa para eles?”.

Pois é, vender por vender muitos podem fazer, mas se o que se quer é descobrir talentos, que tal investir um pouco em ações simples para dar bons resultados? Esta matéria é justamente para injetar um pouco de motivação tanto em vendedores quanto em líderes de vendas. É hora de falar sobre aquilo para o qual muitas empresas ainda não atentaram: incentivos em vendas.

Atenção! De acordo com o consultor do Sebrae-SP, José Carmo Vieira de Oliveira, se você não se motiva ou, no caso de gerentes, se não motiva os vendedores, é bem provável que a equipe esteja:

• Apática e indiferente ao trabalho.
• Sem pontualidade e com elevado absenteísmo (falta).
• Exagerando nos efeitos provenientes de problemas e disputas.
• Não cooperando para superar problemas e dificuldades.
• Resistindo a mudanças

Por mais que se aumente R$100 no fim do mês no salário do vendedor, isso ainda não será suficiente. Para fazer brilhar os olhos de seu vendedor, torná-lo orgulhoso do produto que vende e da empresa em que atua, uma atitude crucial para quem deseja trazer mais produtividade à equipe e brilho nos olhos a seus vendedores é a criatividade.

A Acesso Digital, empresa com sede em São Paulo e que digitaliza documentos, é um exemplo de energia. A gerente de marketing e comunicação da empresa, Gabrielle Teco, conta que, desde quando descobriu que motivação e incentivo devem ser os grandes aliados dos colaboradores, a produtividade e o desempenho só aumentaram.

A gestão adotada busca gerar inspiração e motivação contínua nos colaboradores por meio de uma série de programas diferenciados que, juntos, proporcionam oportunidade de desenvolvimento, integração e bem-estar.

Entre os diversos programas implementados estão o Sai da Frente! e o Ser Eu Mesmo. O primeiro trata do Grande Prêmio de Kart da Acesso Digital. O campeonato é disputado exclusivamente pela ala masculina, que se divide em equipes e enfrenta corridas periódicas ao longo do ano. Além de competir por um espaço na pista, os rapazes “brigam” por um prêmio concedido à equipe vencedora.

 Já o Ser Eu Mesmo possui uma proposta mais intimista, na qual cada funcionário deve personalizar a própria mesa com um tema do seu gosto. No início do programa, cada funcionário recebeu uma verba para decorar a própria mesa de trabalho, com data-limite para realizar a decoração. “A ideia era fazer com que a mesa fosse a extensão do quarto ou da própria casa da pessoa”, afirma Gabrielle.

Ao final do prazo, a Acesso Digital promoveu uma votação para premiar, na visão de todos os colaboradores, a mesa de trabalho mais criativa da empresa. A proposta para os próximos meses será todos da equipe trocarem de mesa com os colegas. A dança das mesas proporcionará que os colaboradores tenham maior integração e descubram interesses em comum.

Além disso, a Acesso Digital já proporcionou duas viagens para os colaboradores. E, dessa vez, quem faz questão de contar a experiência é Thamy Martins, coordenadora do SAC. Ela foi para a Disney e também para Las Vegas. “Quando soubemos dessa campanha, foi algo inacreditável, pois sempre víamos a Disney como um sonho e saber que poderíamos realizá-lo foi indescritível. Foi muito legal o período que passamos antes de chegar a viagem, pois, a cada contrato conquistado pelo pessoal de vendas, era uma comemoração. Tivemos épocas em que não estávamos mais acreditando que iríamos atingir a meta, mas tivemos encontros e motivações de como seria nossa viagem e, então, nos animamos novamente para lutar, até conseguirmos. Depois disso, foi só a contagem regressiva e a expectativa que aumentava cada vez mais”, lembra.

Para a coordenadora, o clima, o envolvimento com os funcionários e as campanhas de incentivos são tão legais que fazem com que ela sempre dê o máximo de si para novas conquistas à empresa. A dedicação é tanta que a própria mãe de Thamy questiona o porquê de ela ficar mais tempo na empresa do que em casa. “O clima aqui é tão bom que faço questão de entregar todas as minhas energias. Além das viagens, a Acesso tem outros programas como o Ser Saudável, que são práticas de exercícios semanais, e também o Clube do Esmalte, que eu coordeno, em que uma vez por semana vem até aqui uma manicure fazer as unhas das meninas”, orgulha-se Thamy.

Além de viagens, prêmios, campeonatos e outras premiações, os vendedores da Acesso que conseguem vender para 200 clientes ganham uma tarde em um bar próximo à empresa. “Essa é uma grande forma de alinhar trabalho com felicidade. Com essas ações, ficamos cada vez mais motivados a cumprir nossas tarefas e atingirmos as metas estipuladas”, acrescenta a coordenadora.

Estrelas

No interior do Ceará, em Jaguaribe, Sirlea de Sá também descobriu que não dá para ficar sem motivar os vendedores. Ela é gerente de telemarketing de uma indústria de móveis, a TuboArte e, todos os anos, quebra a cabeça para fazer campanhas de incentivos, mas obtém um resultado incrível: aumento de vendas e comprometimento da equipe.

Na TuboArte, cada vendedor ganha uma estrela verde se atingir a meta ao fim de cada mês. Se, além da meta, ele superar os números dos outros vendedores na equipe, ganha uma estrela amarela. Caso consiga reverter vendas para clientes fiéis, recebe mais uma estrelinha – e assim sucessivamente. “O objetivo é sempre valorizar cada membro da equipe, independentemente do volume de vendas”, conta a gerente. O resultado você pode ver na imagem ao lado.

Sirlea acredita que dinheiro nem sempre ganha um sorriso sincero, mas maneiras sutis de motivar e acompanhar os vendedores trazem mais do que isso, rendem produtividade e maior empenho da equipe.

Veja o quadro que ela criou:

 

Estrela Verde	Estrela Amarela	Estrela Azul	Estrela Rosa	Estrela Vermelha	Estrelas das Superações
Cada colaborador que atingir sua meta financeira no final de cada mês é contemplado com uma estrela verde.	No final do mês, depois da apuração dos números, quem tiver obtido a maior superação na equipe, além da estrela verde, recebe uma amarela, que representa o maior crescimento em relação às outras no aspecto meta.	Essa é baseada em clientes convertidos. Nesse caso, calcula-se a taxa de conversão, que é igual a clientes atendidos x clientes que realmente compraram. No final, contabiliza-se quem  conseguiu converter o maior número de atendimentos em clientes positivados.	Cada semana o colaborador recebe um roteiro de clientes para trabalhar por região. Se a conversão desse cliente acontecer dentro da semana em que ele está atuando na região, considera-se que o cliente foi positivado dentro do roteiro. É contabilizado por percentual e quem melhor atuar será contemplado com uma estrela rosa no final do mês.	Consiste na venda de produtos específicos, predefinidos pela empresa no início do ano. Ideal para lançamentos, que precisam ganhar  participação no mercado, e para aqueles produtos que precisam gerar rotatividade. No final do mês, calcula-se a margem dessa venda em relação à meta e o vendedor que apresentar melhor desempenho percentual será contemplado com uma estrela vermelha.	Refere-se ao acumulativo de todos os requisitos citados anteriormente.

No final de cada mês, é feita uma comemoração para apresentar o resultado da campanha. Para isso, há um coffee break com música, brindes e quem conquistar o maior número de estrelas no mês ganha um dia de estrela no salão de beleza, com direito a banho de lua, escova e hidratação. “Esse momento tem sido muito especial e contagiante para todos, pois como o resultado é uma surpresa, haja emoção para aguentar chegar o dia da comemoração”, afirma Sirlea.

Ao final do ano, quando serão contabilizadas todas as estrelas, quem obtiver crescimento de 35% em relação ao ano anterior e somar o maior número de estrelas ganhará um netbook. E, para o vendedor que apresentar a melhor superação do grupo, o prêmio será uma moto zero-quilômetro.

Arriba…Cancún!

Praias lindas, sol, calor, relaxamento, areia branca, céu azul…um paraíso de lugar. E foi em Cancún, no México, que os 60 funcionários da Biogénesis-Bagó, empresa argentina com sede em Curitiba, foram passar sete dias para a convenção anual da empresa.

Vendedores, diretores e demais colaboradores – todos estavam com a motivação e alegria do tamanho da extensão de Cancún. “Aquele lugar é maravilhoso. Muito lindo. Eu não teria condições de fazer uma viagem tão mágica como foi essa. Agradeço à Biogénesis-Bagó”, afirma Luiz Paulo Vilas Boas, coordenador da maior linha de biológicos da empresa.

Para atingir sua meta, que depende da média de todos os vendedores do Brasil, Luiz afirma que precisa de muita determinação de si mesmo e do apoio da própria empresa. “Quando volto das viagens que faço, me sinto na obrigação de contribuir ainda mais com a Biogénesis-Bagó. É um dinheiro muito grande que eles investem em nossa capacitação e eu só posso tentar retribuir isso de alguma maneira – que no meu caso é vendendo mais”, declara.

Sérgio Barros Gomes, gerente de marketing da empresa, relembra o início do processo: “Desde 2003, quando abriu a filial brasileira, nós já tínhamos o hábito de reunir os vendedores duas vezes ao ano. A primeira é sempre uma reunião comercial e a outra é uma técnica”, explica.

Na virada de 2010 para 2011, o resultado foi fantástico. Por ser uma empresa de medicamentos, a Biogénesis-Bagó participa do Sindicato das Indústrias e Medicamentos para Animais (Sidam) e, desde 2005, ocupava o 25º lugar no ranking. Neste ano, ela avançou para o 13º lugar. “Isso se deve ao lançamento de produtos, contratação de equipe nova e também ao empenho e produtividade de todos”, complementa.

A cada bom desempenho, a empresa dá a oportunidade aos colaboradores de escolherem o local da viagem. Este ano, a programação em Cancún foi conhecer o planejamento de 2011 e 2012, saber qual era o plano de marketing para o ano e ouvir as respostas do diretor da empresa para as dúvidas dos colaboradores. Houve também um jantar com premiação ao trabalho desempenhado em 2010 e um dia livre para que todos pudessem conhecer a ilha mexicana, famosa por suas águas cristalinas e areia branca.

Para Gomes, a empresa investe um grande percentual nessas viagens, mas, apesar de não declarar números, ele afirma que o resultado é incrível. “É possível fazer uma comparação tanto de desempenho e produtividade como até mesmo da lucratividade da empresa, depois que os vendedores voltam. Você sente que eles estão cada vez mais vestindo a camisa da Biogénesis-Bagó, vibrando e torcendo pelo crescimento”, afirma.

Camaradagem

Saindo do Brasil e indo para os Estados Unidos, a empresa americana de call center Beryl Companies, de Paul Spiegelman, tem uma maneira interessante de incentivar os funcionários.

Paul e os irmãos criaram a Beryl e desenvolveram uma cultura organizacional de dar inveja. Várias vezes foram reconhecidos como Great Place to Work, a margem de lucratividade se mantém bastante elevada, o turnover é menor do que 20% e os colaboradores se dizem supersatisfeitos. Qual é a fórmula mágica?

Simples: Paul criou a identidade da Beryl como uma empresa feliz. Ele pensa tanto em seus  vendedores quanto na família deles. Prova disso é o Dia da Família, em que os funcionários podem levar seus familiares para passar um dia na empresa e o(s) filho(s) deles pode(m) participar de uma campanha do desenho da camiseta oficial do Dia da Família.

A Beryl também é muito preocupada com a opinião de seus funcionários. Eles têm um site que é usado para uma conversa com o dono da companhia. Todos os colaboradores têm as suas informações nesse lugar e, caso aconteça algum problema ou enfermidade com o profissional, imediatamente o gerente dele manda o que aconteceu para esse site e o próprio Paul entra em contato com o funcionário. Dependendo do caso, ele manda um cartão pessoal ou, se for mais sério, ele mesmo faz uma visita à pessoa.

A Beryl faz ações simples, mas surpreende pelos resultados. Esses e outros motivos são referências para que a empresa sempre esteja no ranking das Melhores Empresas para Trabalhar, nos Estados Unidos. Quer ver um pouco da alegria “beryliana”? Acesse o nosso site (www.vendamais.com.br/plus) e assista a um vídeo de apresentação da empresa.

E você, o que tem feito de diferente para motivar seus vendedores?

Vendedores	Gerentes
O que mais motiva você? Troque ideias com o seu gerente sobre o assunto.	O que você tem feito para incentivar os seus vendedores?
Quais são as suas sugestões para melhorar o desempenho de vendas?	Como anda a sua criatividade para elaborar algumas surpresas aos vendedores? Dá para criar incentivos simples, como Dia da Fruta, Dia da Beleza, etc.
Compartilhe o seu conhecimento e principalmente suas experiências – elas poderão ajudar na hora de motivar todos à sua volta.	Crie uma campanha de incentivos, defina os objetivos dela e envolva todos os vendedores.
Se você ama vender, que tal buscar uma inspiração todos os dias?	Você é um gerente motivador ou gosta de apenas ficar cobrando? Cuidado, lembre-se de que você é o espelho para a sua equipe.

Elaborando uma campanha de incentivos de sucesso

Por Francine Brustolin

Para realizar um programa de incentivos bem-sucedido, é necessário tomar alguns cuidados para que as ações tenham o efeito desejado nas vendas. A lista a seguir foi elaborada com o auxílio de Peco Porto, que atua há nove anos como diretor de criação da Motivare, agência especializada em promoções e marketing de incentivos. Ele destaca que é preciso tomar muito cuidado com roteiros prontos de elaboração desse tipo de programa, pois cada empresa tem suas especificidades. Entretanto, destaca alguns pontos essenciais que devem ser foco da atenção da empresa na hora de definir as bases da campanha.

• Defina o objetivo – O primeiro passo é definir claramente o objetivo do programa: aumentar vendas de toda a empresa ou de apenas uma divisão? Focar a venda de um produto específico ou de todo o portfólio? Premiar vários funcionários ou apenas os melhores? Fixe as metas a partir dessas definições.

• Conheça a equipe – É essencial conhecer a fundo como é a equipe a quem se destina o programa. Faça um levantamento de quais são seus anseios, dificuldades, como é o seu dia a dia, se viajam muito, qual é a média de idade, entre outras características. Esse passo é importante para identificar que tipo de premiação teria o “efeito chamariz” – elemento que exerce influência sobre as pessoas – e as faria desejar bater as metas. A adequação da campanha ao público-alvo e aos objetivos da empresa é essencial para uma boa estratégia de marketing de incentivo.

• Analise o histórico – Se não for a primeira campanha realizada pela empresa, busque informações sobre o que deu certo e o que deu errado nas campanhas passadas para definir os incentivos adequados e evitar erros. Também é importante identificar pontos a melhorar para que as ações possam ter destino certo e, principalmente, produzam efeitos positivos.

• Defina o prêmio – Cuidado com premiações só em dinheiro, pois os funcionários podem considerar como parte do seu salário, e não como uma recompensa. Prêmios como viagens, automóveis e eletrodomésticos geram uma memória afetiva que perdura na lembrança mesmo após o término da campanha. Cuidado para não oferecer prêmios que ninguém deseja receber. A premiação deve satisfazer os diferentes gostos e interesses de seus funcionários e ter a capacidade de envolvê-los na campanha.

• Sustente a campanha – O maior pecado que as empresas podem cometer durante uma campanha é não sustentá-la, não divulgar nem incentivar a participação. Essa sustentação pode ser feita semanal ou quinzenalmente via SMS, e-mail marketing, comunicação impressa, site, entre outros meios. Durante esse período, a empresa pode mexer no regulamento da campanha, criar bônus, melhorar a premiação e, assim, motivar todos os funcionários a se envolverem.

• Finalize – Em alguns casos, não é feita uma cerimônia de premiação, que pode ser realizada juntamente com a convenção de vendas. O importante, segundo Porto, é comunicar a todos os funcionários quem foram os ganhadores. Às vezes, é melhor recompensar durante períodos breves. Isso renova as vontades de se superar e inclui aqueles que ficaram fora das primeiras metas. Crie mecanismos de desempenho que permitam a premiação de pessoas que não estão no topo do ranking das vendas, para que elas também se sintam motivadas a bater as metas e possam ser surpreendidas.