Quais são os seus principais desafios como líder de Vendas?

Em uma pesquisa realizada pela VendaMais com mais de 600 gestores comerciais em todo o Brasil, a disciplina (ou a falta dela) foi apontada como uma das principais dificuldades dos líderes. Esses profissionais disseram ter dificuldade para desenvolver a disciplina na equipe e também neles mesmos. Você também enfrenta esses obstáculos?

Sabendo da importância dessa questão, Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais e sócios da consultoria Soluções VendaMais, resolveram debater sobre o tema no programa VendaMais Responde de fevereiro de 2016 (exclusivo para assinantes).

Em um bate-papo de quase uma hora, os dois falaram sobre os diversos aspectos relacionados à disciplina que você, gestor comercial, precisa ter em mente na hora de cultivar essa atitude em sua equipe e deram dicas preciosas para ajudá-lo a superar este desafio.

Entendendo a relação entre disciplina e liderança

Os especialista explicam que disciplina e liderança estão diretamente interligadas. “Os líderes de alta performance são extremamente disciplinados. Porque sem disciplina, você dificilmente vai conseguir ter um processo de autodesenvolvimento realmente estruturado e, muito menos, cobrar disciplina da sua equipe”, afirma Marcelo Caetano.

Para ele, a disciplina faz parte de 95% das funções de um líder. “É preciso ser disciplinado para conseguir fazer os processos acontecerem dentro da equipe e da empresa”, aponta o diretor da VendaMais, que, na sequência, questiona: “como um líder poderá cobrar disciplina de seu time se ele próprio é indisciplinado? Você pode até conseguir que sua equipe tenha iniciativa, mas só iniciativa sem disciplina não irá levar a lugar nenhum, pois as atividades ficarão pela metade, ninguém vai concluir processo nenhum sem disciplina”, reflete o diretor.

Raul Candeloro complementa dizendo que a disciplina é importante em todos os momentos – esteja o mercado em crise ou não. “Quando você tem menos oportunidades no mercado, precisa ser disciplinado para aproveitar melhor as chances que existem. Quando você tem muitas oportunidades, também precisa ser disciplinado, caso contrário, começa a se perder e a tentar fazer um pouco de tudo”, destaca.

Além disso, ele acredita que se você não tem disciplina, você vive a vida pela metade, e que a falta de disciplina tem uma série de consequências negativas, como, por exemplo, a ansiedade. “A pessoa não consegue executar o que ela tinha planejado, as coisas começam a se acumular, ela começa a fazer muitas tarefas e não termina nada e também não sabe lidar com demandas de tempo de outras pessoas“, reforça.

Planejamento e foco: ingredientes essenciais para a manutenção da disciplina

Os especialistas destacam que se sua empresa tem um plano estratégico, ele só trará resultados se houver disciplina – para segui-lo e para monitorá-lo. Candeloro ressalta que, muitas vezes, as empresas ficam perdidas com as novidades que surgem e não conseguem focar no que elas já haviam planejado. Ele aponta que, nesses momentos, ter disciplina é saber dizer não. “O que eu quero dizer é que, se eu não tenho em mente constantemente qual é a minha principal meta, fico naquele dilema ‘será que eu faço isso ou será que aquilo?’ Para saber o que fazer, é fácil: volte e reveja as metas! Siga o que foi planejado. E ensine a sua equipe a fazer a mesma coisa. Eu acho que as pessoas não são muito criteriosas em relação a isso, e você vê, de novo, como foco e disciplina estão intimamente ligados”, comenta.

Caetano concorda com o pensamento de Candeloro e complementa a ideia citando o caso de uma empresa em que ele estava prestando consultoria e, certo dia, o diretor chegou na reunião falando que era preciso trabalhar um segmento de mercado que não estava no planejamento estratégico. “Ou seja, a indisciplina estava matando o planejamento. O que é muito perigoso, porque faz tudo cair em descrédito dentro de uma organização”, alerta.

Na opinião de Raul, ao agir assim, o gestor acaba virando refém do urgente. “Saímos de uma reunião de planejamento e surge a notícia de que o concorrente fez uma campanha nova e que está dando resultado. Pronto! Joga o planejamento no lixo, já não vale mais nada. Ou então, o planejamento só vale até o dia 15 do mês, se falta 8% para bater a meta, chuta o balde do planejamento. É uma confusão total!”, frisa.

A grande lição que fica dessa reflexão é: disciplina, foco e planejamento estão profundamente conectados e são essenciais para o sucesso! Ou seja: não adianta fazer um planejamento se não tiver disciplina e foco para cumpri-lo.

VendaMais Digital

Gostou desse conteúdo? No material digital de fevereiro mês do ano, além do vídeo VendaMais Responde, com a conversa entre Raul e Marcelo sobre esse tema, oferecemos também um guia com as principais lições apresentadas pelos especialistas para que você saiba como trabalhar a disciplina em 2016, aprimorando sua performance como líder e também melhorando o desempenho de sua equipe.

Na VendaMais Digital de fevereiro mostramos:

• A relação entre disciplina e liderança
• Como ter uma equipe disciplinada e criativa ao mesmo tempo?
• Planejamento e foco: ingredientes essenciais para a manutenção da disciplina
• Disciplina e consistência
• Disciplina, regras e consequências
• Checklist para melhorar a disciplina da sua equipe
• Dicas para você ser uma pessoa mais disciplinada

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