Como e por que um gerente deve acompanhar a equipe de vendas?
Minha ansiedade e curiosidade estavam muito acima do normal quando fui convidado para uma reunião na qual seriam discutidas as estratégias de vendas de uma importante corporação.
Nesses últimos anos, tenho dedicado boa parte do meu tempo em consultorias para equipes de vendas. São desafios que me motivam muito. Nessas ocasiões, tenho a oportunidade de aprender muito com diferentes profissionais.
Logo no início, um grupo de executivos começou a apresentar suas visões sobre a estratégia de vendas a ser aplicada. Passados dez minutos, comecei a imaginar que meus 35 anos dedicados a vendas tinham sido em vão. O grupo apresentou uma tela em que justificava um fôlder de vendas dirigido a alguns clientes.
Olha só: “Estas gardlines devem criar e explorar universos correlatos que enfeixem uma régua de contexto tão fulgurante que possam ser lidas com o objetivo clínico de celebrar e instigar um breve otimismo provocativo. Isso sempre inserido em um cenário com densidade e estofo ousado e flagrantemente significativo”. Imediatamente, fotografei a tela para o caso de eu mesmo, mais tarde, duvidar do que havia visto.
Após a apresentação, procurei saber se aqueles executivos haviam tido algum contato com as equipes de vendas e clientes. Sem me surpreender, disseram-me que preferiram não acompanhar os vendedores a campo para não “atrapalhar” o dia a dia deles e que o contato direto com clientes não era necessário, pois tinham uma competente equipe de pesquisadores.
A cada dia, torna-se mais comum, minha equipe e eu, encontrarmos profissionais com uma complexa bagagem acadêmica e que utilizam uma enorme carga verborrágica para descreverem o que não conseguem entender e muito menos explicar.
Em vendas, só é possível entender aquilo em que se acredita profundamente, e só acreditamos quando vivenciamos. Existe um abismo conceitual que separa quem fica trancado em uma sala dos que convivem diariamente com o mercado.
A equipe de vendas, por sua capilaridade, é uma importante ferramenta de estudo de mercado, pois sofre a influência das políticas comerciais adotadas e o contato com os clientes resulta no entendimento de seus anseios e necessidades. Afinal, todos os clientes desejam ou precisam de alguma coisa.
As equipes de vendas me relatam frequentemente que estão fartas do “embromeichon” a que são sujeitas.
Quando uma empresa dirigir-se à sua equipe de vendas, deve ser através de um profissional empático a ela e com informações práticas, coesas e relevantes.
A cada dia que passa, percebo que o pior lugar para se conhecer o mercado é atrás de uma mesa. E você, já saiu da sua hoje? Seguem sete dicas que ajudam um executivo a acompanhar sua equipe de forma eficiente:
- Venda para a equipe que o acompanhamento é para somar, e não fiscalizar.
- Escolha os clientes aleatoriamente, assim evitam-se direcionamentos.
- O acompanhamento deve fazer parte da rotina da equipe.
- Tenha uma planilha de potenciais a serem analisados e os avalie de forma imparcial.
- Dê atenção às melhores práticas.
- O cliente deve sentir que sua presença é a certeza do envolvimento de toda a empresa.
- Ao final, dê feedbacks individuais, claros e assertivos.
Cláudio Diogo é vendedor, especialista em consumo e foi professor de marketing na PUC-PR e na Fesp. É conveniado com a American Marketing Association, possui extensão em atendimento e vendas na GM University (Detroit, EUA) e também na ASE Automotive Service Excellence (New Jersey, EUA). Ele realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para organizações no Brasil, América Latina, África e Europa e é autor de V.E.N.D.E.R mais e melhor, coautor de Posso ajudar? As 31 dicas para não vender e autor do booklet 101 Dicas de gerenciamento de equipes de vendas.
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