Distribuindo metas

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Distribuindo metas Talvez o item de gestรฃo de vendas mais controverso seja a atividade de distribuir metas. Alguns amam, outros tantos detestam. Muita gente acha que รฉ a pior coisa nessa profissรฃo.

Lembro-me de uma reuniรฃo recente com o pessoal do marketing de produto de uma grande multinacional. Eu perguntava quanto eles pretendiam vender do novo produto para poder avaliar se o orรงamento para o lanรงamento era coerente. Entรฃo, ouvi essa pรฉrola: ?Mas nรณs nรฃo temos esse produto ainda, nรฃo dรก para saber quanto vamos vender?. Imaginei que nos dias de hoje, com o preparo do pessoal em tantos MBAs, jamais encontraria esse tipo de argumentaรงรฃo. Engano meu, nรฃo รฉ verdade?

O fundamento para as metas รฉ muito simples: o ser humano produz mais e melhor quando no trabalho lhe รฉ dito claramente o que deve fazer e depois suas atividades sรฃo olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua finalidade nobre estรฃo contidos na satisfaรงรฃo que o profissional sente ao suplantar o que seria ?normal? fazer. Alรฉm disso, ele รฉ um grande facilitador nas relaรงรตes da lideranรงa, em que todos que atingiram suas metas sabem que fizeram o que a empresa esperava deles ? isso gera estabilidade e autoconfianรงa.

Entรฃo, quanto o gerente de vendas vai vender no prรณximo ano?
Elaborar metas nรฃo se trata de um exercรญcio de futurologia. Nรฃo รฉ aquilo que talvez aconteรงa se der sorte. Meta tambรฉm nรฃo รฉ planejamento. Planejamento รฉ o estabelecimento do que se farรก para alcanรงรก-la. Ela รฉ um alvo para fazermos o esforรงo necessรกrio para a empresa progredir e se perpetuar. ร‰ o ponto, pico, distรขncia ou profundidade que se quer chegar.

Quanto mais informaรงรตes disponรญveis para elaborar a meta, melhor serรก o alvo. Se o gerente tem instruรงรตes valiosas das tendรชncias do ano seguinte, poderรก construir suas metas com maior possibilidade de fazer escolhas certas. As informaรงรตes podem ser encontradas em diversas fontes como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatรญstica (IBGE), relatรณrios de associaรงรตes de classes empresariais ou empresas como a Nielsen. Tambรฉm pode ser usado o livro TendรชnciasBrasil, da Editora Quantum, que รฉ uma valiosa ferramenta com informaรงรตes direcionadas para o planejamento do ano seguinte. Independentemente de quanto vocรช investirรก no estudo da questรฃo, a meta รฉ valiosa.

Fundamentos bรกsicos
A meta precisa ser:

» Especรญfica ? Em itens como: faturamento, unidades, peso, mix de produtos, margem de lucro, participaรงรฃo no mercado, รญndice de perdas, quantidade de aรงรตes a serem executadas (propostas, demonstraรงรตes, aberturas de clientes, recuperaรงรฃo de clientes, entre outros).

» Clara ? Todos os colaboradores que contribuirรฃo para sua execuรงรฃo devem entender perfeitamente o que รฉ e o que significa.

» Mensurรกvel ? Quantidade ou percentual.

» Atingรญvel ? Ela tem de ser percebida como possรญvel de ser alcanรงada.

» Recompensadora ? Deve ter algum nรญvel de dificuldade e ser reconhecida como uma vitรณria. Tambรฉm nรฃo pode ser vista como castigo por um bom ou mau desempenho anterior, por exemplo: quando um resultado ocasional รฉ considerado na do ano seguinte.

» Determinada no tempo ? Tem de ter prazo para ser executada e avaliada.

Na prรกtica
Ao analisar o desafio do ano seguinte, o gestor pode escolher crescer com os mesmos recursos que tem hoje (nรบmero de representantes e apoio) ou optar por se desenvolver aumentando a cobertura de mercado (mais representantes, apoio, televendas, venda pela web, distribuidores, etc.).

No caso da segunda hipรณtese, o valor de crescimento serรก dividido entre os novos membros da organizaรงรฃo ou uma parte para os antigos e outra para os novos. Se a escolha for por ficar com os recursos que jรก possui, basta distribuir, mรชs a mรชs, a meta da empresa e depois fazer o mesmo com as de cada vendedor. Essa distribuiรงรฃo deve ser feita em funรงรฃo do ?poder de fogo? de cada representante, baseando-se no histรณrico de resultado.

A divisรฃo da meta, mรชs a mรชs, nรฃo tem muito de cientรญfico. Somente empresas com mercados estรกveis e muito controle de gestรฃo conseguem fazer isso de forma mais mecanizada. A meta mais usada รฉ a de faturamento. Sua distribuiรงรฃo ao longo do ano e entre os vendedores รฉ sempre motivo de polรชmica.

Na medida do possรญvel, vou tentar explicar da maneira mais simples. Os mecanicistas ficarรฃo escandalizados com minha sugestรฃo:

Meta da empresa
Supondo que o gestor decida crescer 15% no faturamento anual.


Faturamento do ano anterior + 15% = meta do ano รท por 12 = valor do mรชs. Distribua em uma planilha o valor do mรชs, obtido mรชs a mรชs. Nesse momento, todos os meses estรฃo com o mesmo valor de faturamento.

Depois, na tabela, vรก subtraindo partes do valor do mรชs do inรญcio do ano e colocando nos รบltimos meses do ano ou de acordo com sua sazonalidade (verificar ano anterior) ? de maneira que o crescimento fique gradativo.

Comece retirando de janeiro e somando em dezembro, tirando de fevereiro e adicionado em novembro e assim por diante ? de forma que pareรงa razoรกvel atingir progressivamente aquela meta. Assim, depois do ajuste surgirรก a meta do mรชs.


Meta do vendedor
Em geral, รฉ feita com base no valor vendido no ano anterior acrescido do percentual da meta da empresa, no nosso caso 15%. Para distribuir nos meses do ano, veja abaixo:


Para elaborar a planilha de percentuais de meta mensalmente, pegue a planilha da meta mรชs a mรชs da empresa, jรก feita anteriormente. Calcule quanto representa, em percentual, os valores da meta do mรชs. Vocรช terรก:

» Meta do ano da empresa: R$120 milhรตes.
» Meta do mรชs de janeiro da empresa: R$8 milhรตes.

Calcule: R$8 milhรตes รฉ 6,67% de R$120 milhรตes. Ou seja, a venda de R$8 milhรตes em janeiro representarรก 6,67% da meta do ano da empresa. Coloque na planilha os percentuais referentes ร  meta do mรชs da empresa, de cada mรชs.

Para distribuir ao vendedor, pegue a venda do ano anterior dele + 15% = meta do ano do vendedor. Para o caso em que a meta do ano de um vendedor X seja, por exemplo, R$1,5 milhรฃo, a meta do mรชs de janeiro dele (utilizando a planilha de percentuais) serรก 6,67% da meta do ano = R$100 mil.

Repita o processo para os outros meses e faรงa pequenos ajustes para arredondar nรบmeros.


A distribuiรงรฃo de metas comporta muitas exceรงรตes. O fato de sua elaboraรงรฃo ser trabalhosa nรฃo deve ser desculpa para nรฃo fazรช-la. ร‰ melhor possuir algo imperfeito que nรฃo ter nada. Muito cuidado para nรฃo fazer da atividade algo com aparรชncia de um ?saco de maldades?. Se ela for fonte de castigo, de qualquer natureza, perde sua finalidade, que รฉ levar a empresa ao progresso acima do crescimento vegetativo do mercado e fazer de seus executores pessoas mais felizes.

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