Do fracasso ao sucesso em vendas

O melhor livro sobre controle e planejamento

Título deste artigo, Do fracasso ao sucesso em vendas é um dos livros mais especiais que já li. Encontrei-o há mais de dez anos num sebo, ainda com capa vermelha e se chamava Do fracasso ao sucesso na arte de vender. Foi ele que me deu a verdadeira significação para os controles em vendas, a importância de fazer mapas de oportunidades, relatórios de visitas e controles em geral.

Frank Bettger fazia seus controles e começou a vender mais a clientes dos quais, normalmente, ele teria desistido no primeiro não. Prova ainda que a sua produtividade aumentou quando verificou que, em certos dias da semana, desperdiçava tempo com atividades improdutivas.

O autor chamava seus controles de “caderninho”, aquele tão usado entre profissionais de vendas até os dias de hoje… no entanto, a internet, as comunidades sociais e os avanços tecnológicos de que dispomos podem nos ajudar muito mais na preparação e na estratégia da venda, mas a falta de um mapa de oportunidades previamente preparado para começar a semana com foco e sem os maus hábitos – como o casual day, comum nas sextas-feiras, em que se abandona até mesmo o traje social – impede muita gente de atingir suas metas.

Cinco caminhos para o sucesso em vendas que aprendi com Frank Bettger:

  1. Desenvolva uma atitude positiva – Acredite em si mesmo, quando você faz o que conhece, será reconhecido como uma pessoa com credibilidade. Pessoas com credibilidade adquirem o poder de persuasão – e você deve se lembrar de que esse é um ponto essencial para o sucesso em vendas.
  2. Procure clientes em potencial – Como nem todas as pessoas (ou empresas) são clientes potenciais, cabe a você qualificá-los, mapear oportunidades e realizar as vendas.
  3. Prepare sua apresentação – É importante causar uma boa impressão. Para isso, alguns quesitos são fundamentais, como a aparência, o conhecimento prévio das necessidades do cliente e o conhecimento de seus produtos/serviços.
  4. Seja sincero – Você compraria aquilo que vende? Seu poder de persuasão estará sempre relacionado ao seu genuíno interesse em querer ajudar a resolver os problemas de seus clientes.
  5. Busque o consenso – Quanto mais a linguagem estiver sintonizada com a pessoa (ou empresa), mais poder de persuasão você terá.

Faça o seu dever de casa aplicando os controles mais importantes do profissional de vendas

Procure enumerar quais são as ações planejadas quando você se depara com a sua meta e faça uma lista de tarefas que são importantes, por exemplo:

  • Prospectar 20 clientes por semana.
  • Visitar 10 potenciais clientes por semana.
  • Fazer entrevistas e follow-up com propostas em andamento.
  • Participar de feiras e eventos para fazer novos contatos.
  • Resolver problemas de clientes em pré-venda.
  • Dedicar-se na pós-venda para gerar novas negociações.

Dessas atividades, quais são as que têm mais importância? Dê uma nota de 0 a 10 ou atribua a elas um grau de prioridade quando tiver de modificar o seu dia a dia em função de quaisquer dificuldades que surjam. Flexibilidade e senso de prioridade dão o tempero adequado ao processo de cumprimento de metas e objetivos.

Jamais perca o foco deixando suas ações prioritárias em detrimento de qualquer outra tarefa. É preciso disciplinar-se para ser um realizador de metas e objetivos, e uma forma bastante eficaz e saudável de manter-se no foco é usar a metodologia dos quadros. Mas isso você descobre no site da VendaMais. Acesse na seção VM PLUS e confira como funciona o quadro de atividades semanais (agenda produtiva), o quadro de entrevistas, visitas e resultados e o quadro de metas por período.

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