Do zero ao milhão

Qual é a nova técnica de venda? O que é venda em cascata?

Matriz de perfis, tabela de mensuração de resultados, venda baseada em rapport, boca a boca, teoria das restrições, venda sensorial, a estratégia do oceano azul, venda em cascata… ops, venda em cascata, como assim?!

            É, se você está na área de vendas, ou pretende entrar nela e está se munindo de informações para se dar bem (estar lendo a VendaMais é um exemplo), certamente já está familiarizado com os conceitos que vínhamos apresentando, não fosse pelo último. Para instigar a curiosidade, pare um minutinho e faça uma rápida pesquisa sobre o significado de venda em cascata. Conseguiu achar alguma coisa? Algo bem esclarecedor sobre o assunto? Certamente não, e sabe por quê? Porque o conceito de venda em cascata é novo, saiu do forno este ano no livro Do zero ao milhão, de Greg Anyon, lançado pela editora Campus/Elsevier.

            A ideia é alavancar suas vendas por meio de uma série de técnicas que farão com que você abra as portas mais difíceis, dê início e acelere uma grande venda, adquira uma personalidade vencedora, faça propostas irrecusáveis, etc.

            A venda em cascata sugere um processo de sete passos. Aqui na Editora Quantum, usamos passos parecidos, mas consideramos oito etapas: preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda. Confira, a seguir, os passos sugeridos pelo livro:

 

Passo 1 – Como é uma venda muito bem-sucedida?

Se você parar para pensar, é incrível o número de empresas que estabelece metas de vendas baseadas apenas em quantidade, não em qualidade, como fazer 100 ligações por dia. E, no fim do dia, ainda ficam felizes quando o vendedor diz que teria feito 102 se o último cliente não tivesse perguntado o que ele estava vendendo. Está errado! A gestão de vendas quantitativas pode até gerar resultado, mas é um grande desperdício de produtividade, porque não leva em conta a habilidade. E vendedores bem-sucedidos, que geram resultados consistentemente, só o são porque focam os aspectos qualitativos da venda.

            Greg exemplifica no livro que já prestou consultoria para empresas que tinham de 3 a 27 etapas no processo de vendas, mas que, para ele, não é preciso mais de sete: preparação, abordagem inicial, descoberta de necessidades, tentativa de fechamento, superação de objeções, apresentação de proposta e fechamento e compromisso.

 

Passo 2 – O que é mais importante em vendas?

Segundo Greg, o osso mais duro de roer da área de vendas são as pessoas. E a ironia é que elas também são o fator mais importante, por isso a necessidade de desenvolver habilidades de relacionamento para garantir fidelidade dos atuais e futuros clientes. E como fazer isso? Como um camaleão, você deve adaptar sua performance de vendas de acordo com o perfil de seus clientes, que podem ser:

  • Condutores(aqui na VendaMais, chamamos de pragmáticos): demandam muito de outras pessoas e não dão muito de si, são lógicos, não estão muito interessados em emoções e negociam com base em provas e fatos.
  • Analíticos:são definidos muitas vezes como sangues-frios, sem paixão; também são lógicos, porém muito mais detalhistas; adoram números, gráficos e dados.
  • Afáveis:não demandam muito de outras pessoas, mas se entregam bastante e são altamente emocionais; eles se preocupam com as pessoas ao seu redor.
  • Expressivos:demandam muito e se entregam muito; são bastante emocionais e não se preocupam com os detalhes “chatos”, querem se divertir.

 

Passo 3 – Para quem você vai vender?

Pense um pouco em seus relacionamentos com clientes, a maioria deles se concentra em pessoas de nível intermediário na administração? A escolha de para quem você vai vender é uma das maiores influências para o sucesso da sua abordagem de vendas de alto valor.

            Essa escolha tem relação direta com o tempo que levará para efetivar a venda (o comprimento do ciclo de vendas), com a quantidade de recursos que será investido (ou desperdiçado) no processo e com a margem de vendas que ditará nas negociações finais e será importante para determinar por quanto tempo manterá esse cliente. Por isso, você deve estabelecer exatamente aonde quer chegar e fazer o “caminho” mais curto para chegar ao tomador de decisão.

 

Passo 4 – Como você conseguirá abrir as portas?

Aqui a questão central é no que estão interessados seus maiores prospects, o que eles comprarão de você – e tenha certeza: não é o produto que você vende. Na venda em cascata, é o que Greg chama de benefício final: o maior benefício que se possa acreditar ou que seja relevante ao cliente. Seria muito bom se você tivesse a certeza de uma venda ser bem-sucedida antes mesmo de ela terminar, não é mesmo? Se o cliente não pudesse ou não quisesse dizer “não”, porque você sabe e está oferecendo exatamente o que satisfaz a necessidade dele, certo? Então, não caia no erro de vender o que pensa que o comprador quer, e não o que ele realmente precisa. Antes de iniciar o discurso de qualquer venda, antecipe e identifique o real critério por trás da decisão de compra.

 

Passo 5 – Como fazer o cliente revelar o verdadeiro problema?

Muito raramente o discurso de abordagem motivará um prospect a abrir os “braços e acolhê-lo” dizendo o que deseja comprar sem que você precise fazer mais nada. Então, para fazer um discurso realmente voltado a apresentar os benefícios dos seus produtos e serviços para descobrir onde eles se encaixam como solução, é preciso primeiramente levantar os problemas. E, para isso, Greg oferece o que chama de Sequência SQIQIT, um encadeamento de perguntas que levam ao aprofundamento dos problemas do cliente, Confira:

 

Catalisador

Exemplo/Resultado

Questão Situacional

“Se houvesse algo que você pudesse melhorar a respeito da eficiência da produção, o que seria?”

Resultado: possível problema.

Questão Qualificadora

“O que você quer dizer com isso?”

Resultado: causa(s).

Questão sobre Impactos

“Que impacto isso tem sobre…?”

Resultado: ramificação(ões).

Questões Quantitativas

“Quantas pessoas são afetadas?”

“Quanto isso custa por hora?”

“Que representa R$X mil? Isso está correto?”

Resultado: problema genuíno/problemas.

Questão sobre Interesse

“O que aconteceria se isso parasse?”

Resultado: identificação da necessidade.

Tentativa de Fechamento

“Se puder eliminar o problema, você estaria interessado?”

Resultado: compra.

 

Passo 6 – O que acontece quando eles dizem: “Não enche”?

Na área de vendas, o “não” é inevitável, mas a diferença está em saber lidar com ele. Greg explica que há três tipos de objeções: objeções reais, em que realmente o cliente não quer seu produto porque não precisa dele ou não tem condições de adquiri-lo naquele momento; mal-entendidos, quando o cliente tenta distorcer a oferta realizada, fazendo com que o vendedor sinta-se confuso e acabe aceitando como verdade o que ele está dizendo; e desculpas, do tipo: “Mande algo por e-mail”, “Vocês estão muito caros”, “Estou muito ocupado agora”, etc.

            Por isso, o autor ensina um sistema de três fases para lidar com objeções:

  1. Sempre questione a objeção, de uma maneira não ameaçadora, a fim de ganhar mais tempo para refletir, obter informações e encontrar a causa dela.
  2. Registre a objeção e avalie a importância, assim você ganha mais tempo e mostra que está ouvindo, por exemplo: “Farei uma anotação disso”, “Deixe-me escrever”, etc.
  3. Responda de três maneiras. Com a afirmação do fato: “Bem, a verdade é que, embora…, a maneira como podemos lhe oferecer benefícios ainda maiores é…”. Com o “então se”, em que se o cliente disser por exemplo: “Vocês são muito careiros”, você pode dizer: “Então, se puder lhe mostrar que somos realmente competitivos, acha que poderíamos fazer negócios?” ou reformulando: “Então o que você está dizendo é… isso está certo?”.

 

Passo 7 – Como conseguir que o comprador aceite sua proposta sem hesitar?

Existem questões que podem matar uma venda logo no início, e uma delas é a palavra “solução”. O termo soa banal, já que é um jargão utilizado como sinônimo de tudo. Além disso, não existe solução sem um problema. Então, o vendedor em cascata precisa apresentar seu produto ou serviço em termos de custo-benefício, mostrar para o cliente o quanto aquele produto vai lhe render a cada período preestabelecido, em quanto tempo terá o retorno do investimento, de que forma irá diminuir custos em outras áreas, etc.

 

            Esses sete passos podem levá-lo diretamente ao sucesso ou ao fracasso. Aperfeiçoar-se em uma dessas áreas encurtará o ciclo de vendas e acelerará o processo – o que já é muito bom. Porém, se você conseguir ser especialista nas sete, certamente irá se transformar num vendedor de altíssimo desempenho, sendo reconhecido e remunerado como tal.

            Quer experimentar um novo jeito de gerir suas vendas? Deseja conhecer mais a fundo a técnica da venda em cascata? Recheado de exemplos e ferramentas práticas e comprovadas, Do zero ao milhão vem exatamente de encontro a essas expectativas. Comece, então, agora mesmo a lê-lo e tenha muito sucesso em suas vendas!

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