Nossos leitores enviaram comentários sobre a questão do “desconto”. Confira os depoimentos e as lições sobre este polêmico assunto.

Outro dia um assinante da e-zine enviou uma mensagem para o Raúl Candeloro com este questionamento. Era uma resposta a outro editorial da e-zine que falava sobre o uso do desconto como “bengala” pelos vendedores (www.vendamais.com.br/ezines/711-nao-use-promocoes-como-bengala).

Para Raúl Candeloro é um absurdo um vendedor achar que tem que dar todo o desconto possível para todos os clientes. “Para começar, isso significa que temos um novo preço. Por exemplo, se meu preço é R$ 10 e, podendo dar 10% de desconto a todos meus clientes, eu pratico isso e cobro R$ 9 de todos, então o preço não é mais 10, é 9. Não adianta se enganar dizendo o contrário. Melhor seria já estabelecer que o preço é R$ 9 e pronto”.

Em seu livro “Chega de desconto!” Marcelo Caetano, sócio-diretor da consultoria Solução Comercial/VendaMais, fala sobre a importância de agregar valor. “Vejo muitos vendedores investindo mais tempo em dar desculpas – e o preço é sempre a maior delas para não vender –que preocupados em verdadeiramente agregar valor. Também observo muitos líderes mais ocupados em pressionar a equipe que em vender valor para seu grupo e clientes. E, pior, esses vendedores e líderes são os que mais reclamam que não conseguem sustentar preço e precisam dar desconto. Quantas oportunidades você e sua empresa perdem de realmente agregar valor às suas marcas e produtos? Comece a agregar valor agora, e chega de desconto”.

Nossos leitores enviaram comentários sobre a questão. Confira os depoimentos e as lições sobre este polêmico assunto: desconto!

“Está certo em não dar todo desconto possível, pois cada cliente é um cliente e cada negociação é diferente da outra, só assim podemos tornar cada cliente especial!

Caso contrário ficam todos iguais, sem motivos de negociação, e assim passamos a não vender e sim tirar pedidos. Ficando sempre na mão do cliente”.
Silvio Mello

Acho correto, porém, não gosto de dar o desconto logo de cara, pois trabalho em um grupo de liderança forte, onde minha comissão é em cima de lucratividade, e aprendi muito com isso. Hoje trabalho diretamente na oficina, se o cliente não pedir o desconto não dou desconto algum, e se pedir vou realmente negociando até que chegue a um “denominador comum” e raríssimas vezes chego ao desconto máximo, gosto de venda com qualidade onde se agrega valores tanto ao serviço quanto ao produto, fazendo assim um lucro maior para minha empresa, bem como meu salário. Achei esta matéria muito interessante porque esse assunto é um assunto que é difícil colocar na cabeça dos vendedores, a maioria não consegue entender que quanto melhor a venda, melhor o salário. 
Fellipe Garcia Barbosa

Eu concordo com a postura de não dar desconto a todos os clientes, porque o vendedor vive das suas vendas e de metas. Se para cada venda que ele fizer tiver que dar desconto, vai ter que vender mais para alcançar o mesmo valor.
Paula dos Reis

É certo e PROFISSIONAL, não dar todo o  desconto que se pode, já de cara. Falo isso em todo curso de vendas que ministro. Isto porque, nós vendedores, trabalhamos com comportamento humano, não são todos os clientes que pedem descontos, não são todos os clientes que pedem descontos mais de uma vez. Se o vendedor guardar uma "gordura", sua negociação tende a ser muito mais produtiva. Ele poderá, por exemplo, usar essa mesma gordura como uma técnica de fechamento de vendas. Exemplo: Se o produto custa 100 e ele pode fazer por 90, o que impede um vendedor de propor o fechamento a R$ 99,93? R$98,96?  R$97,99? Ele poderá, inclusive, fazer uma pergunta propondo o fechamento como concessão, antes de conceder o desconto em conta-gotas: Fechamos negócio se eu conseguir por…? Se ouvir um não, volte alguns passos na venda e retome o passo de levantamento de necessidades.
Weber Abras

Acredito que o grande erro está na filosofia engessada, e na postura comum do comércio em utilizar a ferramenta dos 10% sempre da mesma forma. Ninguém tenta inovar, nem busca novas maneiras de cativar os clientes na hora de expor e oferecer os produtos.
Flávio Augusto

Opiniões via Facebook

Desconto é uma estratégia de vendas, mas não pode ser a única. Alzenira Cardozo Cardozo

Não gosto de dar desconto, transfiro como custo-benefício e valorizo o cliente no ato do pedido. O cliente acha que sempre terá o direito de receber o desconto. Quando você não pode oferecer este artifício aí ele joga contra você e fica zangado, pode até comprar do concorrente para se vingar. Marcelo Momo De Carvalho Momo

Nesses casos de concorrência agressiva o melhor é nos diferenciarmos no serviço. Oferecermos para o comprador substituir o preço “rasgado” por uma ação com demonstrações e serviços complementares no PDV. Isso pode gerar lucros em outros serviços da empresa gerados pelos novos clientes atraídos. Marcos Sérgio M. Júnior

O que um profissional da área de vendas deve ter em mente é que ele Vende Benefícios, Valores e não descontos. O cliente que compra com vendedores de descontos, pode sim ser considerado cliente do seu próprio bolso. Márcio Menezes Menezes