Vendas ou crédito: qual é a área responsável pela ?venda podre??
Responda sem pestanejar: qual é a principal responsabilidade do vendedor? Se você respondeu vender, acertou, mas só em parte. Faço tal afirmativa porque muitas vezes me surpreendo ao ouvir vendedores dizerem que seu papel é apenas vender. Receber é responsabilidade exclusiva da área de crédito e cobrança. Vamos conversar um pouco mais sobre isso?
Em primeiro lugar, é preciso lembrar que poucas são as empresas que pagam comissões sobre vendas feitas. A esmagadora maioria remunera a venda recebida. Isso porque não é preciso ser nenhum gênio em finanças para perceber que a empresa que vende e não recebe está condenada à falência.
Mas a pergunta que não quer calar é: a responsabilidade pela chamada “venda podre” é de quem? Do vendedor ou da área de crédito? Sem medo de errar, eu afirmo que é de ambos.
A área de crédito dispõe de instrumentos capazes de ajudar a determinar qual é a capacidade de endividamento de um cliente. Esse indicador está diretamente ligado à sua possibilidade de pagar por aquilo que comprou. Clientes excessivamente endividados terão que escolher quem irão pagar primeiro. Quase que invariavelmente a escolha desses felizardos obedecerá a um só critério: pagar primeiro a quem ameaça mais ou cobra os juros mais altos.
Mas do que essa área depende para fazer uma análise competente? De uma coisa só: informação. Acontece que a qualidade da informação a ser utilizada nem sempre é a melhor. Muitas vezes, a área de crédito solicita que o vendedor traga essas informações – na forma de uma ficha cadastral, por exemplo – e o que acaba por receber é um conjunto de impressões vagas e genéricas.
Se tomarmos por base a premissa que afirma que nenhuma decisão pode ser melhor do que as informações que lhe deram origem, não será difícil entender por que o crédito liberado é pequeno ou são feitas inúmeras exigências de garantias para autorizar uma venda.
E como o vendedor pode ajudar a área especializada a tomar decisões melhores? É muito simples, basta seguir os cinco passos abaixo:
- Conheça e entenda a política de crédito de sua companhia. Peça para o pessoal especializado te ensinar como eles calculam um limite de endividamento. Em outras palavras, estude.
- Explique claramente ao seu cliente por que é importante que ele forneça informações confiáveis e comprováveis. Não aceite apenas a palavra dele, peça confirmações e evidências do que está sendo dito.
- Confie, mas não deixe de verificar. No Brasil é muito comum que os balanços tenham dificuldade de expressar a realidade das empresas. Com a nova lei das S.A., isso deve mudar. Até que mude, busque evidências, converse com outros fornecedores, exercite o seu espírito investigativo.
- Procure entender as decisões da área de crédito. Antes de reclamar, dizendo que a conquista daquela conta consumiu meses de esforço e dedicação, procure verificar se você forneceu toda a informação que seria necessária para que a decisão de limite de crédito fosse diferente.
- Por último, um precioso conselho: nunca aceite dizer mentiras ou meias-verdades. Melhor não vender do que fechar a venda e passar o resto da vida tentando receber.
