Um cara que nem eu, que dorme de forma bastante irregular e costuma acordar no meio da noite, tem, basicamente, três opções

Um cara que nem eu, que dorme de forma bastante irregular e costuma acordar no meio da noite, tem, basicamente, três opções:

1.    Ficar rolando de um lado para o outro como se fosse um bife à milanesa.

      2.    Ligar a televisão e acordar sua esposa.

      3.    Acender a luz para ler um livro e acordar sua esposa.

 

Mas, com o passar do tempo, desenvolvi uma outra opção mais inteligente e produtiva: o ócio criativo. E é exatamente nesse momento que vem uma tempestade de ideias e planos de ação que, algumas vezes, até funcionam. Uma delas é um livro que quero escrever sobre os tipos de vendedores que já conheci. Hoje, quero falar de um deles: o vendedor-celebridade.

 

Sabe aquele cara que recebe a notícia de que vai bater a meta do mês com folga e, repentinamente, seu peito incha, suas bochechas inflam e seu tom de voz muda? Ele nem precisa bater a meta, basta perceber que vai conseguir que já assume o estágio de pré-celebridade.

 

Fim do mês e o que parecia indício se confirma em forma de notícia. O cara é definitivamente o cara! Se isso aconteceu pela primeira vez, ainda teremos algum sintoma de humildade, mas, se esse vendedor já vive a glória de bater a meta consecutivamente, vai ser difícil segurá-lo.

 

Vendedor que atinge as metas sabe o valor que tem e vira celebridade mesmo. E aí, o que o gerente de vendas faz? Coloca-o como referência para a equipe. E esse mesmo cara começa a se posicionar de forma imprópria perante o grupo. Se nada for feito, você vai, com o passar do tempo, ter um grande problema, amparado por uma grande solução. A sua solução é que esse vendedor bate as metas, e o seu problema é que precisa de todas as luzes direcionadas para ele. Como evitar isso?

 

Primeiramente, é muito bom esclarecer que dificuldades como essas são muito bem-vindas. Ora, eu prefiro mil vezes ter de segurar alguém do que empurrar. Quando um vendedor se torna celebridade, é muito importante que tenhamos a sabedoria de reconhecer seus méritos, utilizando-os para influenciar e provocar uma competição sadia em toda a equipe. Entretanto, se você deixá-lo colocar salto alto, vai perdê-lo.

 

O importante é reposicioná-lo, de forma que ele seja inspiração para todos, e não motivo de repúdio e inveja, oferecendo mais responsabilidades e desafios, por exemplo: o líder pode pedir que o vendedor retransmita sua inteligência e agressividade em vendas a um vendedor júnior. E, talvez, alocar alguns clientes inativos ou com problemas de relacionamento em sua carteira para anabolizar seu desafio. Pode ainda promover simulações de vendas em reuniões para que a equipe perceba os diferenciais de um campeão e passe a adotá-los.

 

No entanto, tome cuidado para não promover o vendedor a gerente baseado apenas em seus resultados com as metas. Se não houver uma avaliação minuciosa, o líder corre o risco de perder um ótimo vendedor e ganhar um péssimo gerente.

 

Conviver com celebridades não é fácil, mas eu garanto que é muito melhor tê-las ao seu lado do que ao lado do concorrente. Pelo menos, emoção não vai faltar. Luz, câmera, ação! Ele bateu a meta de novo, ele é um Pit Bull, ele é o vendedor-celebridade!