De aprendiz a treinador. De treinador a empresário. De empresário a palestrante. De palestrante a escritor. Alexandre Prates é o tipo de profissional incansável, que busca sempre mais
Quanto mais conquistas, mais desejo ele tem de seguir em frente. Você está prestes a conhecer Alexandre Prates, uma pessoa que não se intimida com barreiras e busca ultrapassá-las, chegando cada vez mais longe.
Fundador do Instituto Coaching Aplicado (ICA), Prates desenvolve atualmente pesquisas e estudos sobre comportamento humano e seu impacto nas organizações, além de contar com a formação de master coach pela Behavioral Coaching Institute e Graduate School of Master Coaches. Em seu livro, A reinvenção do profissional, ele traça tendências para o futuro do comportamento humano nas organizações a partir de entrevistas com 50 líderes, entre eles, Élio Martins, Alessandra Assad, José Luiz Tejon, Gustavo Cerbasi, Lars Grael e Raúl Candeloro.
Quer conhecer mais sobre esse incansável profissional? Então, acompanhe a entrevista exclusiva que ele deu ao site da VendaMais:
Como você começou na área de vendas?
Meu primeiro contato com a área de vendas aconteceu aos 15 anos, quando eu estava desempregado. Após inúmeras tentativas de procura de emprego, encontrei uma vaga de professor de informática. Mesmo sem ter nenhuma experiência na área, consegui apresentar diversos benefícios para a empresa me contratar. Aos 16 anos, tornei-me coordenador da escola, após expressivos resultados apresentados na conquista de novos alunos. Aprendi que, se eu vendesse a minha aula, ganharia novos alunos e, consequentemente, teria novas turmas e ganharia mais. Desde então, nunca mais parei de vender e aprendi uma das maiores lições da minha carreira: independentemente da profissão, temos que vender! Essa lição abriu inúmeras portas na minha vida profissional.
Conte uma venda memorável:
Em 2005, eu atuava como coordenador master pedagógico da rede Microlins e era responsável pelos treinamentos de professores e coordenadores do estado de São Paulo. Estava feliz, mas queria mais! Desejava ultrapassar as barreiras do Estado e ganhar o País. Foi então que decidi procurar uma rede na qual eu pudesse atuar nacionalmente e encontrei a Rede Skill Idiomas. Fui convidado para uma reunião com o presidente e, quando entrei na sala, fui presenteado com toda a diretoria da empresa pronta para uma sabatina em prol de uma ampla análise do meu conhecimento e experiência. Quase duas horas depois, fui convidado a testar, na prática, os resultados que meu discurso garantia. Após três testes acirrados e resultados mensurados, fiquei por três anos na rede e treinei milhares de profissionais em todo o País. Foi nesse momento que percebi que discurso sem conteúdo não leva a lugar algum.
Qual foi a venda mais desastrosa ou alguma situação engraçada que teve?
Em 2003, quando estava na Rede Microlins, decidi que precisava ganhar mais. Solicitei uma reunião com o master franqueado e apresentei minhas exigências. Após ouvir pacientemente meu relato sobre o esforço para treinar milhares de profissionais, ele me questionou: “Quais resultados você trouxe para minha empresa?”. Indignado com aquele questionamento, retruquei: “Oras, acabei de te dizer. Treinei milhares de profissionais…” e novamente discursei sobre meu esforço. Então, calmamente, voltou a perguntar: “Não lhe perguntei sobre seu esforço e, sim, sobre seus resultados. Quais índices seu trabalho elevou? Qual foi o crescimento que seu esforço proporcionou à empresa?” e encerrou: “Quando você puder me comprovar os resultados, voltamos a conversar!”. Eis mais uma grande lição que aprendi: o cliente não compra um produto ou serviço, mas sim os resultados que pode proporcionar a ele. Como diria Dostoiévski: “O povo não quer Deus. O povo quer o milagre!”. Ou você tem resultados para mostrar ou não tem nada!
Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?
Podemos citar vários, mas o maior de todos os erros de um vendedor é não conhecer de gente. Um vendedor existe para atender a um ser humano. O resultado final do seu trabalho é facilitar ou convencer um cliente a comprar um produto/serviço. Então, como ser bem-sucedido nessa profissão sem conhecer os segredos do comportamento humano (motivadores, sabotadores, valores, crenças, enfim, os elementos que contribuem ou prejudicam o processo de vendas)? Além disso, não posso me furtar em apontar outro erro imperdoável: não acompanhar o mercado. Um vendedor depende inevitavelmente das variáveis de mercado para compreender o cenário em que irá atuar e as estratégias mais adequadas para o momento. Portanto, o maior erro de um vendedor é não ser um expert em mercado e pessoas.
Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?
“Atenda os valores do seu cliente! Nenhum produto ou serviço é mais importante que os desejos de quem o anseia! Portanto, ouça, economize o discurso e diga apenas o que o cliente quer ouvir: ‘Como esse produto/serviço atenderá os meus valores?’.”
Que conselhos você daria a alguém que está começando nessa área?
Seja um expert no que você vende!
Seja um expert em pessoas!
Seja um expert em mercado!
Seja um expert em pensar grande!
O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?
Sim, é diferente! No início da carreira, minha motivação era apresentar resultados e ser reconhecido por isso. Atualmente, o que me motiva é desenvolver pessoas para que produzam resultados e sejam reconhecidas por isso.
Além de seu próprio site (www.institutoica.com.br), que outros sites de vendas que você recomendaria?
VendaMais(www.vendamais.com.br).
Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br).
As dicas enviadas pela newsletter do Marcelo Ortega também são muito interessantes. Para complementar o conhecimento, indico uma leitura muito interessante sobre branding no site do Fabio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br).
Quais são seus livros preferidos em vendas?
Luxo for all– José Luiz Tejon
Inteligência em vendas– Marcelo Ortega
Coleção Passos da venda– Editora Quantum
Coaching de vendas– Paulo Gerhardt
Acredito que outros dois livros podem contribuir para melhorar o desempenho do vendedor: Manual de programação neurolinguística, de Joseph O’Connor, e Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan & Barbara Pease.
Qual é seu próximo grande projeto?
São três: a organização de um fórum internacional sobre gestão e liderança do futuro no Centro-Oeste, publicar meu segundo livro e, no associativismo, tenho a missão de implementar a cultura empreendedora nas escolas municipais e estaduais de todo o País.
Conte mais sobre o livro que você publicou, A reinvenção do profissional:
O livro retrata percepções de grandes líderes do mundo corporativo sobre as competências do profissional do futuro. Para composição da obra, entrevistei 50 líderes, de 15 estados brasileiros, como o presidente do Grupo Eternit, Élio Martins, a especialista em gestão de pessoas, Alessandra Assad, o escritor e palestrante, José Luiz Tejon, o autor do livro Casais inteligentes enriquecem juntos, Gustavo Cerbasi, o iatista Lars Grael e o fundador da Editora Quantum, Raúl Candeloro.
A estrutura de A reinvenção do profissional foi dividida em visões sobre o mercado e o profissional do amanhã. Além disso, foi incluída na obra a minha metodologia de coaching inteligência potencial, criada para contribuir com o desenvolvimento das competências necessárias para ser bem-sucedido no mundo corporativo do futuro.
Com as entrevistas, encontrei fortes tendências sobre o futuro das organizações e as competências necessárias para prosperar nesse novo cenário. O livro retrata um incrível conhecimento sobre o mundo corporativo e dos comportamentos profissionais dos novos tempos e apresenta o conceito das cinco inteligências do profissional do futuro, que engloba as principais competências do novo líder:
- A empreendedora –A capacidade de ser inovador e entregar resultados.
- A inspiracional –Para inspirar pessoas e ser seguido.
- A de mercado –Saber o que está acontecendo no mundo e conhecer as tendências para aplicá-las em seu negócio.
- A relacional – Construir relacionamentos saudáveis e bons ambientes de relacionamento.
- A potencial –A capacidade de gerir seus próprios talentos para usá-los bem.
Quem não deve deixar de ler?
O livro contém informações de grande valia para os que estão ou pretendem entrar no mundo corporativo. É fundamental para profissionais que desejam projetar uma carreira sustentável e precisam de visões privilegiadas sobre os desafios desse mundo. Além disso, o livro é estratégico para profissionais de vendas, que necessitam ampliar seus horizontes sobre as transformações do mercado, do consumidor e, principalmente, das competências fundamentais para evoluir e conquistar grandes resultados.
Que tipo de pessoas não precisam de seu livro?
Os adeptos da zona de conforto, os que não se importam com o futuro, aqueles que preferem não se adiantarem às exigências do mundo corporativo, enfim, aqueles que estão completamente satisfeitos com os resultados conquistados em suas carreiras.
O que te levou a ir além das vendas, expandir-se, publicar livros e dar palestras?
A vontade de evoluir constantemente. Foi um processo natural, que crescia na medida em que eu me desenvolvia profissional e pessoalmente. De aprendiz a treinador. De treinador a empresário. De empresário a palestrante. De palestrante a escritor. Essa vontade de fazer a diferença me mantém em constante evolução.
