Otto Bock aposta na venda consultiva
Segundo o IBGE, o Brasil possui 24 milhões de deficientes físicos. E, a cada dia, cerca de 500 brasileiros se tornam deficientes. Esse é justamente o nicho de mercado da Otto Bock, que ajuda a tornar a vida dessas pessoas melhor, fornecendo peças para empresas que atuam nesse setor.
A companhia nasceu há 90 anos na Alemanha e está há 30 no Brasil. Presente em 5 continentes e com 35 filiais, a Otto Bock se tornou líder mundial e nacional na comercialização de próteses e órteses – peças para pessoas que possuem problemas neurológicos como dificuldade de caminhar.
Mesmo não trabalhando em contato direto com o paciente, pois atua através das empresas e profissionais que prescrevem suas peças, há uma grande preocupação com a qualidade final do produto. Embora 99% dos componentes sejam produzidos na Alemanha, a companhia tem 50 colaboradores no Brasil, cuja equipe de vendas possui 6 coordenadores de territórios – profissionais que fazem as visitas – e 3 representantes comerciais sediados na região nordeste. O restante se divide em diversas funções, mas são todos considerados agentes de vendas.
Na busca por profissionais qualificados, a empresa montou uma equipe de especialistas. O time comercial é formado por terapeutas ocupacionais, técnicos ortopédicos e fisioterapeutas, que passam por constantes treinamentos para oferecer o produto que atenda às reais necessidades do cliente.
Devido ao grande conhecimento em relação aos produtos por eles oferecidos e ao conhecimento de mercado, a equipe comercial da Otto Bock aplica em suas vendas o método SPIN, de Neil Rackham – quando o profissional escuta com detalhes o que seu cliente precisa, completando as etapas: Situação – qual é a situação do paciente?, Problemas – o que está acontecendo?, Implicação – o que esse problema pode acarretar?, e, finalmente, as Necessidades – quais são os ganhos para o paciente com o produto ofertado?
Para o gerente de negócios da Otto Bock do Brasil, Ricardo Oliveira, esse diferencial faz com que esses profissionais atuem também como consultores terapêuticos e, consequentemente, tenham um resultado mais acertado na indicação das próteses, o que cria uma necessidade, e a venda acaba sendo uma consequência. Oliveira destaca ainda que: “Decidimos investir em profissionais da área porque percebemos a necessidade de atender a situação dos clientes para oferecer a solução completa. Pretendemos manter esse crescimento e, para isso, vamos investir cada vez mais na personalização do atendimento, proporcionando segurança, confiança e o melhor negócio para ambas as partes”.
Montada há dois anos, essa equipe, que presta um atendimento personalizado, obteve ótimos resultados no último ano, fechando 2008 com um crescimento de 20% em relação ao volume de vendas do ano anterior. Para aquecer as vendas em 2009, foram estabelecidas parcerias regionais com as ortopedias a fim de capacitar a equipe local de vendas e a técnica, e isso para gerar negócios para o cliente, transmitindo todo o conhecimento adquirido da companhia. A empresa também oferece condições especiais para o pagamento dos produtos adquiridos, finalizando o processo de forma que leve o cliente à fidelização. “Um produto não se vende sozinho. O que nós fazemos é mostrar os diferenciais, ver as oportunidades, oferecer conhecimento e auxiliar nas vendas, tudo como parceiros”, relata.
No Brasil, todo o posicionamento é diferenciado em relação ao restante do mundo, já que o grande comprador de próteses é o Governo Federal por meio do Sistema Único de Saúde (SUS), do Instituto Nacional de Seguro Social (INSS) e Organizações não Governamentais (ONGs), e isso se deve a cultura do País e ao sistema de fornecimento de próteses, órteses ou cadeiras de rodas adotado.
O foco da empresa é oferecer o que a ciência e a alta tecnologia podem proporcionar hoje para tornar a vida de qualquer deficiente físico normal, com o menor número de obstáculos possíveis – situação que é possível por meio da total reabilitação. E também inserir o conceito de qualidade de vida atrelado à inclusão social. Uma tarefa difícil, mas essa é a meta da Otto Bock e, segundo Oliveira, “dá bastante orgulho e satisfação em cumpri-la”.
Os principais clientes da empresa no Brasil são: a Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD); Associação Paranaense de Reabilitação (APR), que adquire os componentes e faz a montagem em seu laboratório com a equipe da Otto Bock; Hospital Sarah Kubitschek; Associação Brasileira Beneficente de Reabilitação (ABBR); Crer em Goiânia, entre outros. 100% das organizações que atuam nessa área utilizam as peças produzidas pela empresa.
Com certeza, a Otto Bock é um exemplo de diferenciação da concorrência, com foco na qualidade e excelência do produto atrelado a uma equipe altamente eficaz.
