Como evitar que meus representantes fiquem desmotivados?
Muitas vezes, não é necessário motivar, basta não desmotivar para que a maioria dos representantes e vendedores se mantenha motivada por muito tempo. Confira, a seguir, os principais desmotivadores e cuide para que nenhum deles esteja acontecendo com sua equipe:
Motivar antes para depois aumentar o preço – Certa vez, fui fazer uma palestra para uma equipe de 65 representantes de vendas de uma conceituada indústria de vestuário, cujo objetivo era recarregar as baterias do pessoal, incentivando-os a superarem as vendas da coleção de inverno no trimestre. Missão cumprida, o objetivo da palestra foi atingido, mas, para meu espanto, na manhã seguinte foi anunciado para o grupo um pequeno reajuste de 23% na coleção de inverno. O pior é que eles omitiram esse detalhe de mim, caso contrário, já poderia ter abordado o assunto durante a palestra, minimizado assim o efeito desastroso que os diretores criariam ao passar a notícia. Às vezes, alguns gerentes esquecem que representantes e vendedores são capazes de perceber que estão sendo tratados como crianças.
Nenhuma palavra de incentivo, somente cobrança – Sabe aquela ligação diária no fim da tarde feita apenas com o objetivo de perguntar: “E aí, vendeu hoje?”. Nada é mais desastroso para a garra de um representante dedicado. Se ele é um profissional, então sabe que tem de vender. Caso não seja, deve ser demitido. Um gerente que liga apenas para cobrar é muito amador.
Diminuir a porcentagem da comissão em um grande negócio – Quando a empresa, sem mais nem menos, muda as regras de comissionamento somente porque o representante fechou um grande negócio que irá lhe gerar uma alta comissão, cria-se uma situação extremamente desmotivadora. Alguns dirigentes ficam com inveja, outros acreditam que é melhor diminuir a comissão para que o vendedor “não se encha demais”. Mas nada disso tem lógica.
Não pagar a comissão em dia – Uma outra situação que campanha motivacional alguma consegue superar é o atraso no pagamento das comissões. No primeiro mês, pagam no dia 5; no segundo, dia 17; no terceiro, dia 23 e assim vai. A equipe nunca sabe quando irá receber. Já soube de um caso em que a empresa demorou 120 dias para pagar uma comissão de 11 mil reais ao representante.
Desmerecer as conquistas – Um caso típico na vida dos representantes de vendas, e que os deixa frustrados, é quando eles solicitam a ajuda de seu gerente e este acaba puxando o crédito da venda para si: “Aquele vendedor fechou pelo fato de que eu estava junto, porque negociei para ele, conversei com o cliente”. Depois, o gerente não sabe por que as vendas estão caindo mês a mês.
Fazer campanhas de vendas sem critérios justos – Muitas campanhas iniciam motivando os mesmos vendedores de sempre. Os critérios são centrados somente em valores e colocam os representantes do Brasil inteiro para disputarem entre si. São profissionais de estados mais ricos disputando, em igualdade de condições, com outros de estados ainda em desenvolvimento. É representante de 25 anos de casa, que tem os melhores clientes, competindo com representantes de 3 meses, que ainda estão formando sua carteira.
Muitas empresas já descobriram que, às vezes, é mais importante ter todo o cuidado para não desmotivar, pois os resultados caem completamente. E motivar esse pessoal novamente, recuperar a confiança e a relação profissional é muito mais difícil.
