Como abordar clientes em potencial, os famosos prospects?

Todo vendedor faz, ou pelo menos deveria fazer, prospecção. É assim que garantimos que a carteira de clientes continue sempre crescendo. Alguns deixam de comprar e outros novos devem entrar.

Mas, mesmo sendo uma das tarefas mais importantes do vendedor, muitos ainda não sabem exatamente como fazer essas prospecções, também não sabem como abordar esses potenciais clientes e, principalmente, como transformar o contato em pedidos.

Para ajudar sua equipe nesse assunto, pedimos que Ilise Benun, diretora da empresa de consultoria Creative Marketing & Management, listasse dez coisas que todo vendedor deve ter em mente ao lidar com novos prospects. Eis a lista:

1. Seus prospects precisam de você–Você acha que, ao tentar vender ou encontrar seu prospect, estará interrompendo ou incomodando? Você fica pensando: “Ele não quer o que eu tenho para vender” ou “Ela provavelmente já comprou de outro”? Pois é bom saber que muitos prospects, na verdade, estão esperando por você. É claro que nem todos, mas isso é irrelevante. O importante é que você faça suas apresentações com isso em mente. Seus resultados melhorarão muito!
2. Seus prospects estão preocupados com a própria imagem–As coisas andam meio assustadoras lá fora. Não importa qual seja o ramo de negócio, de construção civil a desenho gráfico, as coisas não são mais como eram antigamente – nem para você e muito menos para seus prospects. Então, o que eles querem de você, além do que tem para vender, é que os ajude a melhorar a imagem pessoal e da empresa em que trabalham. Essa é sua verdadeira função.
3. Seus prospects são… preguiçosos–Isso significa que você tem de realizar uma parte do trabalho. Ajude as pessoas a encontrarem você, a contatá-lo e, é claro, a fazer negócios com você. Quanto menos obstáculos existirem, mais fácil será fechar o negócio.
4. Seus prospects estão fazendo um monte de coisas–Nunca se esqueça disso. No escritório deles, ocorre uma interrupção a cada cinco minutos. Às vezes, parece que não dá nem para trabalhar: as mesas se assemelham a áreas de desastre, com cinco recados, três telefonemas para dar, sete fax para responder – isso sem falar no e-mail. Resumindo: a coisa está fora de controle. Você é apenas mais uma das prioridades, quando é uma prioridade. Agora você entende por que, às vezes, eles não retornam seus telefonemas.
5. Seus prospects compram por impulso –Todos nós fazemos isso. Vemos algo, pedimos mais informações e, quando chega, colocamos na pilha. Determine o mais rápido possível se você está lidando com alguém que está nessa fase impulsiva e tente gastar o mínimo de tempo possível com esse tipo de prospect. Mas não elimine essas pessoas, apenas faça com que o procedimento seja automático, como mandar a eles material de apoio via correio ou alguma informação adicional via fax. Faça o follow-up e deixe que os prospects voltem a mostrar interesse. Quem realmente possui necessidade do que você tem para vender passará por esse teste.
6. Seus prospects precisam rotulá-lo–Embora possa odiar isso, deixe que eles o façam. Na verdade, você pode até ajudá-los. Crie uma “caixa” e uma “etiqueta” na qual eles coloquem você dentro da cabeça deles. Isso facilita o processo de decisão. Você não precisa mostrar tudo o que sua empresa tem para oferecer já nos contatos iniciais. Faça isso depois que já tiver fechado o primeiro negócio, fortalecendo sua relação comercial.
7. Seus prospects, muitas vezes, não sabem o que precisam exatamente–Faça perguntas, escute e proponha soluções para as necessidades deles. Ofereça algumas alternativas para que possam escolher. Se necessário, explique – sem exagerar na persuasão – por que aquilo que o prospect diz que precisa ou quer comprar não é exatamente a melhor opção. Mas a palavra final é sempre dele, deixe-o decidir.
8. Seus prospects precisam de tempo–Nem sempre isso significa que você perdeu a venda. Acredite quando eles disserem que têm de pensar no assunto ou que precisam falar com mais alguém. Pense em si mesmo: muitas vezes, ao comprar, você também vai ter de parar para pensar um pouco, preparar-se, fazer alguns ajustes ou simplesmente clarear as ideias. Dê aos seus prospects o tempo que pedirem, mas faça o follow-up para não deixar a coisa esfriar. E lembre-se de que, mesmo fazendo tudo isso, muitas vezes o cliente não fechará com você. É a vida em vendas.
9. Seus prospects são seres humanos–Os relacionamentos que você estabelece não são com empresas. Goste você ou não, eles são realizados com outros seres humanos. E relacionamentos são cada vez mais importantes, principalmente quando existe muita rotatividade no setor. Afinal, embora você tenha de estabelecer um novo relacionamento toda vez que seu contato for substituído, é bem capaz que essa pessoa vá trabalhar em outra empresa – e continue comprando de você.
10. Seus prospects são como você e eu –Não se esqueça de que você também é um prospect para vendedores de outras áreas. Quais defesas/desculpas você usa? Como quer ser tratado quando alguém está tentando lhe vender algo? Com que frequência deseja que essas pessoas liguem para você? Quanto tempo precisa para pensar antes de fazer uma determinada compra? O que gostaria de sentir uma vez terminado todo o processo? Analise suas próprias respostas pessoais e veja como isso pode ajudá-lo a entender melhor seus prospects e, no processo, fechar mais vendas.