Por Marcio Miranda

Conheça o caminho traçado por Márcio Miranda para se tornar um profissional bem-sucedido

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável…

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?
O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.